船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング 住宅不動産コンサルティング.COM塗装・塗り替え
ビジネス

【最新事例】屋根葺き替え工事を即受注!クロージングの3つのポイントとは

 
おはようございます!
船井総合研究所の久保でございます。
本メールをお読み頂き、誠にありがとうございます。

近年、屋根の下請け事業から元請け事業に取り組まれる会社様や他業界から参入を検討される会社様が徐々に増えつつあります。

屋根は客単価が高く、競合の少ない成長期の魅力的なマーケットです。

しかし、屋根はリフォーム業界の中でも特に専門的な知識が多く、どうやって提案すればいいのかわからないと屋根の営業に関するお悩みをよくお聞きします。

どうやって屋根を売ればいいの・・・
提案しても見積りの金額の高さに驚かれる・・・・
相見積もり先の塗装プランと比較され価格で負けてしまう・・・
粗利率を下げないと受注できない・・・
お客様に「一度相談してから決めます」と言われてそこから進まない・・・

こういったお悩みをお持ちの方や、今後屋根事業に取り組んでいく上でどうやって売っていこうか、と検討しているといった方に、クロージングの3つのポイントをご紹介させていただきます。

実は、先日とある屋根リフォーム専門店のクロージングに同行させていただき、その場で290万円の屋根リフォーム工事を即受注されました。
そのクロージングで実践されていたクロージングの即受注の3つのポイントを解説いたします。

屋根のクロージングで重要な3つのポイントとは・・・

① 劣化写真30枚以上の劣化診断報告
そもそも、屋根はお客様が普段見られない部分です。そのため、より分かりやすく劣化症状を認識していただくためには、いかに現在の物件状況の劣化を正しく認識させられているか、が本当に大切になります。
そのためには、屋根材の割れやズレ・板金の浮きから、雨樋・谷・板金・帯の膜・破風板金に至るまでの写真を撮影し、劣化状況をお伝えし、その上で、なぜ交換・修理が必要なのか、このまま放置しておくとどういったトラブルを引き起こすのか、といった内容をお伝えしていくことが、屋根リフォームのニーズを喚起する上で重要となります。

② 5種見積もり
2つ目のポイントは5種見積もりの作成です。
見積を提出する時は、屋根材を複数種類掲載した5種見積りの提出をオススメしています。
なぜなら、他のリフォーム店がカバー・葺き替えの見積を提出してくる場合、多くとも1~2種類のものしか提出できません。そもそも商材を多く取り扱っていない場合が多いため、自社が5種類の屋根材で提案することで他社と差別化することができます。
5種見積もりの作成ためには、価格帯別の商品ラインナップの構築が必要なので、屋根リフォーム事業の元請け化をご検討の方は、ぜひ一度商品設計に取り組んでみてはいかがでしょうか。

③ 火災保険活用でグレードアップ
火災保険は経年劣化のお家には使用することはできませんが、
自然災害が原因で損傷・破損しているお家には申請することをおすすめします。
なぜなら保険適用によって屋根塗装の金額に少し上乗せするだけで屋根カバー工事ができるようになるからです。
もちろん、すべてのお客様にご提案できることではないのでお家の劣化状況次第になりますが、屋根カバープランや屋根葺き替えプランでの提案がより一層費用対効果の高い魅力的なプランになっていきます。

いかがでしたでしょうか。
既に実施している項目・実施していない項目があるかと思いますが、ぜひ上記のクロージングの手法をご活用いただき、契約率UP・業績UPに取り組んでいただければと思います。

本メルマガ読者様限定で屋根工事を元請け化していくためのより詳細なノウハウがわかる業績アップレポートを無料で提供しております。

本資料は無料となっておりますので、下記のURLよりダウンロードして頂き、皆さまの経営にお役立ていただければと思います

本日の内容が皆さまの集客数アップ、ひいては業績アップに少しでも繋がりますと幸いでございます。

本日も最後までご拝読いただき誠にありがとうございました。

屋根工事業界業績アップレポートはこちら

屋根ビジネス研究会のフェイスブックアカウントでも屋根ビジネス経営の最新情報を随時公開しております。
Facebookアカウントこちらをクリックしてご確認ください。

次回金曜の屋根ビジネスコンサルティングレポートもお楽しみに!

メルマガ登録
財務面でのお悩みを解決!無料レポートダウンロード