「高齢者・障がい者住宅土地活用研究会2020年6月度」

「実録！初回～着工までの営業記録」

集客～着工の全体の流れを『集客期』・『個別相談期』・『クロージング期』・『詳細打ち合わせ期』の4段階にセグメンテーションし、各段階での打ち合わせ数を会員様にヒアリングし、営業の実態を分析しました。

その中でポイントは以下のようなものが浮上しました。
✓ 初回～業務委託契約までは約3ヶ月（請負までは約5ヶ月）であり、業務委託契約のタイミングが最も顧客心理上温度感が高い。
✓ 個別相談①→個別相談②の誘導率KPIを意識する。個別相談②へ誘導できれば、最後の一押しクロージングで契約にしやすい。
✓ 実績がある会社は、個別相談②以降で建物見学会を！これからの会社は船井総研のネットワークを活用して近くで見学してもらいましょう！

「有事における『集客・営業成功事例＆失敗事例』」

「コロナの影響で建物の完成見学会が出来ない…」・「コロナの影響で集客セミナーが出来ない…」・「コロナの影響で営業活動（訪問・面談・商談）が出来ない…」・「コロナの影響で追客案件がストップしてしまった…」という会員様の声にこたえるべく、早期にオンライン化に取り組み、受注の仕掛けの継続に成功した会員様の実例をご紹介いたしました。
上記会員様は、コロナ禍だけでなく、今後もオンラインでの営業活動を進めていきたいと仰られており、現に半分以上の案件をオンラインのみ（！）で追客しています。

その中でポイントは以下のようなものが浮上しました。
✓ 2020年以降は、オンライン集客・営業が当たり前の時代になります！むしろ、オンライン対応できない会社はおいて行かれる可能性が高い。
✓ 「オンライン」を活用することで、【時間】・【経費】・【移動リスク】の3つを削減でき、会社（営業マン）の生産性がUPする！
✓ そうは言っても、全てオンラインでは、最終的な受注には至りづらい…だから、リアル施策×オンライン施策で攻めるべき！

「有事における『集客・営業成功事例＆失敗事例』」

コロナの第2・3波やウィズコロナに備えて集客・営業段階を90％オンライン化するための
事前準備や導入すべきツールを紹介いたしました。集客・営業のオンライン化を成功させるにはツールの導入だけでなく、そのツールを理解し、駆使しなければなりません。そのためには、しっかりした事前準備や通信環境の整備・確認も必須となってきます。

その中でポイントは以下のようなものが浮上しました。
✓ 個別相談会の1回目だけをオンライン化しても逆効果であり、土地・建物の現地見学
などの必然的な対面以外は全てオンラインで解決させましょう！企業によっては、電
子署名を導入し、重説も地主とのマッチングもオンラインに徹底！
✓ オンラインセミナー・個別相談会の際には事前準備・連絡の徹底し、参加者によっては
ZOOMでの参加の仕方が分からない人もいるので、前日に電話し、フォローすること
が必須

「コロナ倒産は本当にあるのか！？強い会社になるためのM&A戦略とは」

本講座では、事業継承を考えてらっしゃる経営者のために、敵対的買収のM&Aではなく、売り手・買い手の両方の成長のために友好的な関係で経営しながら、成長戦略的M&Aについてお話させていただきました。
明日からでも取り組めるM&A戦略として、〈株価を上げる会社の価値を上げる〉ことが上げられました。株価を上げることは必然的に売上を上げることではなく、純資産を増やす取り組みにシフトすることが大切です。純資産を増やすためには、現金を増やすための収入（収益）を増やすことが必要であり、利益を上げることの積み重ねしかありません。節税とは全く異なった考え方です。
また、M&Aとは、『会社を売る感覚』ではなく、ともに成長するために『株式譲渡』を行うこと、という認識を持っていただくための講座内容もお届けいたしました。

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