土地活用事業で【年間10億円の安定受注】を実現する方法（パート２）

 

みなさんおはようございます！
船井総合研究所の藤岡祐輝(ふじおかゆうき)です。 

前回に引き続き、本日は「土地活用事業で【年間10億円の安定受注】をする方法」パート（２）を
お送りさせていただければと思います。

パート（２）では「いかに紹介案件を増やすか」についてです。
まずは私のクライアント先であるN社様(土地活用事業で年平均25億)の事例をご覧ください。

結論から申し挙げますと、案件のうちの3割が紹介業者（不動産会社等）からというのが
わかるかと思います。

その他、土地活用事業をされているL社様でも5割が不動産会社からの紹介案件、3割がリピート、
2割が新規営業と実は殆どが紹介とリピートで成り立っています。

この2社に限らず、土地活用事業で継続的に安定した成果を出している会社は
その殆どが「紹介」と「リピート」の仕組みを持っているのです。

ではどのようにすれば不動産会社から紹介を貰うことができるのか、ポイントは大きく3つです。

 

<不動産会社から紹介を得る為の3つのポイント>

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第一：オーナー様にとってきちんとメリットがある提案であること

第二：不動産会社との信頼関係ができていること

第三：しっかりと先方にとってのメリットをお伝えする事（紹介料を支払う事）

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【オーナー様にメリットがある提案であること】

不動産会社様自身も、もちろん収益を増やしたいと考えておられますが、
何よりも第一に考えられるのはオーナー様の利益です。
我々建築会社がオーナー様を儲けさせない提案（オーナー様にとって不利益な提案）
あるいは意向に沿わない提案をすると不動産会社からの信用を失い、紹介どころの話ではありません。

我々が「何を建てたいか」ではなくオーナー様が「何を望んでいるか」をしっかり把握し、
そしてそれに合った商品ラインナップ
（木造3階建てアパート・戸建賃貸・軽度障がい者向けアパート・高齢者住宅・コンテナ・駐車場等）
を揃え提供していくことが大切になります。

【不動産会社との信頼関係の構築】

「信頼関係」というと少し属人的なニュアンスが強くなってしまうことは否めませんが、
要は紹介する相手が信頼できなければ大事なオーナー様は紹介していただけないということです。

信頼もできない相手に大切なオーナー様をすぐに紹介できるわけはないですよね。
大切なのは「接触頻度（数秒顔を出す程度）」また「不動産会社の悩み事を解決する」ことです。
これらを繰り返し、徐々に関係性を構築していきます。

冒頭で述べたN社様、またL社様も土地活用事業を始められた当初は同じことをされておられました。
少し手間のように感じるかもしれませんが、だからこそその後の関係は強固なものとなり、
営業をしなくても紹介が自然と出てくる状態にまでになっているのです。

【先方にとってのメリットをお伝えする（紹介料）】

不動産会社側（紹介する側）のメリットの一つに「紹介料」があります。
これはオーナー様をご紹介いただき成約に至った場合、建築費の3％を支払うといったものです。
ただ多くの場合は皆様もこのような契約は既に結ばれておいでかと思います。

しかし私のクライアント先ではそれに加え、
ある一定の条件の元で紹介いただいた場合は不動産会社に5％の紹介料を支払うようお願いをしております。
それは「不動産会社・建築会社 VS オーナー」という図の元、
受注まで一緒に営業をしていただいた場合に限り5％の紹介料を払うといったものです。

不動産会社とオーナー様は既に信頼関係ができあがっているので、
その不動産会社に同席していただくことによって
オーナー様にお話を聞いてもらいやすくすることが狙いです。
また紹介料の額も大きくなるので不動産会社もリピートして案件を紹介してくださるようになります。

上記3点、どれか一つでも欠けてしまっては定期的な紹介が来る仕組みにすることはできません。
まずは紹介の基盤から整えていくことが大切なのです。

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