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土地活用事業で【年間10億円の安定受注】を実現する方法

みなさんおはようございます!
船井総合研究所の藤岡祐輝(ふじおかゆうき)です。

私が担当する本年度2発目のメルマガ、
本日のテーマは「土地活用事業で【年間10億円の安定受注】を実現する方法」についてです。

結論から申し上げますと、土地活用という名前にもありますように
いかに土地案件・土地情報を取得するか、
つまり「いかに安定的に地主からの案件を取得するか」が鍵となります。

<10億円を安定受注する為の3つのステップ>
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(1)地主集客の安定化=時流商品(障がい者グループホーム等)を入口に
不動産会社との関係を構築することによって定期的な地主案件を貰うこと

(2)紹介・リピートによる地主の獲得=地主案件の取得⇒提案⇒見学会⇒(客付け ※運営事業者が必要な土地活用商品の場合)⇒受注⇒リピート受注/他地主への紹介、を獲得するサイクルをつくること

(3)入口から出口までの一貫性を構築=地主のニーズに合った土地活用商品を提供できる仕組み(ニーズ⇒集客⇒営業⇒商品が一貫した仕組み)をつくること
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▲上記でも述べました通り、安定的な受注を取るための鍵は直接地主へ訪問するスタイルではなく、不動産会社から定期的に地主を紹介していただけるような仕組みをつくることにあります。

私も数多くの建築会社様とお会いしてきましたが、
その殆どが人海戦術で遊休地を探し、謄本を取得、リスト化、DMを送り直接訪問する
といった手順を踏んでいらっしゃいます。

もちろんその方法が間違いという訳ではありません。
しかし多額の人件費やDM費用がかかる他、費やす時間もばかにならないというのが実状です。
仮に案件を受注したとしても、次の案件を探すには同じだけの労力と費用、
もしかするとそれ以上の費用がかかってしまうかもしれません。

これらの方法を続けていては安定的に受注をしていくことは難しいと考えられます。
その為、不動産会社から定期的に地主を紹介していただけるような、
いわゆる「プル型」の仕組みをつくることが必要になってくるのです。

では実際にどのように不動産会社との関係性を構築すればいいのか…
答えは「時流商品を使った不動産会社営業」です。

皆様のご想像通り、ただただ不動産会社営業をしていても関係性は構築できません。
いきなり伺って「土地情報をください、地主を紹介してください」といっても、
教えていただくことは難しいでしょう。
ですのでまずはこちらから不動産会社にとって有益な情報を伝えることが必要になります。

不動産会社にとっての有益な情報、それは地主に提案する新たな商品です。
マンション・アパートの過剰供給に伴い有益な土地活用商品が手薄な状態になってしまった為、
不動産会社も提案する商品に困っています。

そこで我々が時流商品(障がい者グループホーム=福祉施設/デザイナーズ賃貸住宅等)を
有益な情報として伝えることによって、不動産会社の悩みを解決し、
その後のパートナーとしての関係を構築していく必要があるのです。

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また不動産会社と関係性を構築することによって
「建築会社 VS 地主・バックにいる不動産会社」という状態から
「建築会社・不動産会社 VS 地主」という状態にすることによって、
その後の営業がスムーズになるというのも一つの利点でしょう。

続きはまた次回のメルマガで。
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