中古+リフォームビジネス研究会2月度例会

2019年2月21日

開催日：2019年2月21日
開催場所：船井総合研究所　丸の内本社

2月21日に「2019年2月度　中古＋リフォームビジネス研究会」が
船井総研　丸の内本社にて開催されました。

今回の例会では約70名の方々にご参加いただきました。
お集まりいただきました皆様、誠にありがとうございました。

講座と致しましては、

●第１講座：面談後契約率を上げるための接客強化ポイント

●第２講座：
１．請負平均単価718万円、R搭載率87%　太陽光付帯率70%の営業手法
事例企業①：ライフラインサービス様
２．2019年注力ポイント　移動式モデルハウス導入
事例企業②：ALLAGI株式会社様　
　　　　　

の二部構成で開催されました。
その内容をお送り致します。

案内後契約率を上げるための接客強化ポイント

第１講座は「案内契約率を上げるための接客強化ポイント」と題しまして、
株式会社船井総合研究所　アシスタントコンサルタント　山添俊介よりお話しさせていただきました。

会員企業様にアンケートを実績して、2018年度における中古住宅専門店の現状と課題を分析したところ、
案内後契約率が37%、R搭載率が64%と、KPIに達成していないことが明らかになりました。

また、案内後契約率が落ちる原因として、
①案内アポが取れたものの、案内時に気に入った物件がない
②築浅物件希望のまま話が進んでしまい、物件勝負になる
③案内から契約までの期間で他社に契約を持っていかれてしまう
この3つが要因であることが判明しました。

2018年度の中古+リフォームビジネスアワードの大賞を受賞したリノメゾン様では、
営業ツールを活用して、顧客の最も興味のある「お金」「物件選び」「業者選び」を教えることで、
「教師と生徒の関係」を構築し、2か月間の粗利3300万円を達成しました。

また、不動産売却専門店ビジネス研究会の会員企業である株式会社ハウシーク様は、
「物件反響客」「ローン客」「長期探し客」「検討初期客」でお客様の属性・パターンを分けて、
パターン別のトークフローを整備してロープレを実施することで、ポータルサイト反響からの契約率35%を達成しました。

まとめとして、案内後契約率を高めるためには、
①接客の最初に「資金」「物件」「失敗しない購入方法（業者選び）」の不安を解消することで、信用と獲得すること
②「先生と生徒の関係」を最初の段階で構築し、第三者的な立場で接客して、営業色を出しすぎないこと
③トーク中に「不動産会社を回るときの注意点」を伝え、最終的に他の不動産会社での契約を防ぐ

ことが重要となります。

請負平均単価718万円、R搭載率87%、太陽光付帯率70%の営業手法

第二講座は、「請負平均単価718万円、R搭載率87%、太陽光搭載率70%の営業手法」と題しまして、
株式会社ライフラインサービス　山崎貴修様よりお話しいただきました。

ライフラインサービス様が実績を上げたポイントとして、
Step1：初回接客時にリフォーム/リノベーションの選択肢を説明し、啓蒙したこと
Step2：物件案内時に契約済み物件の案内と、案内物件のリフォームイメージ間取りを持参したこと
Step3：買い付けから契約までに資金計画表の開示と、オール電化・創畜付帯の提案をしたこと
上記の3つのポイントが挙げられます。

Step1では、リノベ単価が高いほど満足度が高いことをお客様にお伝えし、また自社のリフォーム物件があることを告知して
案内材料とすることで、お客様のリフォームに対する感度を高めることがポイントとなります。
Step2では、引渡し前のリフォーム済物件を案内して、実際のリフォームのイメージを持っていただき、
またリフォームイメージ間取り図を活用することによってリフォーム後のイメージを現状と比較しながらお伝えしています。
Step3では、オール電化・創畜付帯へのメリットについて、お客様にお伝えしているポイントについてお話しいただきました。

ライフラインサービス様は以上を徹底して実施したことで、

・リノベ単価UP・創畜搭載率UPによって請負額2倍
・店舗粗利2.3倍

を達成することが出来ました。