中古＋リフォームビジネス研究会10月度例会

営業成績をあげるための営業担当者の行動チェックポイント

第１講座は「営業成績をあげるための営業担当者の行動チェックポイント」と題しまして、
株式会社船井総合研究所　アシスタントコンサルタント　山添俊介
ALLAGI株式会社　代表取締役　山野真吾様
よりお話しさせていただきました。

株式会社ファミリアホームサービス様では、
各店長が定量面及び定性面での行動目標を作成し、アクションプランの作成後、店舗への落とし込みを実施しました。
具体的な取り組みの一部には
①全6店舗の各店長自らアクションプラン及び目標設定を作成し、月１回の店舗チェックによりPDCAサイクルサイクルを回す。
②店舗における「目指すべき目標」または「課題」をもとに、正しい「結果目標」「行動目標」を作成した。
③実際に数字を作る営業担当者へ育成面談を実施し、育成の仕組みを整えて営業担当者自ら動く組織を構築した。
以上のような営業担当者の行動チェックの実施によって、
営業社員の数字への意識や目標達成に対する士気が高まり、
直近5年で毎年平均120％以上の成長率を達成し、前期5店舗で売り上げ6億円を果たしました。

ALLAGI株式会社様では、
未経験であっても入社後すぐに数字を作ることが出来る環境をつくることによって、
新卒社員の月間生産性平均200万円を達成しました。
具体的な生産性向上の方法は、
①初回接客から売買契約・リフォーム契約・決済まですべての工程をに同席させる。
②上記工程で出てくる各種業務（実務）を新入社員に任せ、一緒に業務を行う。
③1人で接客が出来ると判断できるまでは、新入社員の初回接客・案内・契約にすべて同席する。
以上3点を実施し、まずは新入社員が一連の流れ、業務フローを覚えられるように努めました。
次に新人社員の初回の契約取得の流れについては、
①すり減った名簿をを100件程度渡す。
②過去名簿の掘り起こしから案件を創出させる。
③新人の掘り起こし案件の接客に100％同席し、契約を取得させる。
以上を実施することで、追客で案件を創出してもらえる習慣を作りました。
そこから契約を取得することで目標粗利を意識させる風土を作り、
店舗OPENの初年粗利6603万円、2年目粗利1億3869万円を達成しました。

不動産未経験　来店契約率15％UP　目標KPIを達成するための取り組み

第２講座は「不動産未経験　来店契約率15％UP　目標KPIを達成するための取り組み」
と題しまして、
株式会社　船井総合研究所　アシスタントコンサルタント　武市龍馬
株式会社　朝日トータルマネジメント　髙橋哲也様
よりお話しさせていただきました。

株式会社　リアール様では、
KPI改善で重要なことは
①目標を再確認する。
②現状と比較し、目標とのギャップを認識する。
③ギャップを埋めるための行動を整理し、日々の業務と照らし合わせ、取り組み事項を決定
④日々の活動を棚卸する
⑤目標と実績の進捗を毎日確認する
以上5点を実施し、7月-9月の期間で来店契約率27.7％を達成しました。
また、次アポ率向上に向けて、
①物件情報量向上により提案に自信をつける
②エリア縛りの客のエリアを変更できるようになる
③「習うより慣れろ」の精神
の３つを常に意識して行動量を増やしていくことが重要となります。

株式会社　朝日トータルマネジメント様では、
来店契約率向上を目指し、
①物件情報仕入れの行動量にコミットする
②物件情報共有会議の実施
③物件提案ｒロープレの実施
の３点を２か月間コミットした結果、単月粗利３００万円を達成しました。
また、来店契約率向上に向けて、
①物件周辺環境の把握
②顧客の優先順位を明確にできるようになった
③６０%のマッチングでも物件案内に誘導
④エリア縛りの客のエリアを変更出来るようになった
ことで、来店契約率２０%を達成しました。

売れる営業マンへ早期育成！　明日から店長が実施すること

まとめ講座は「売れる営業マンへ早期育成！　明日から店長が実施すること」と題しまして、
株式会社船井総合研究所　チーフ経営コンサルタント　廣瀬 浩一
よりお話しさせていただきました。

不動産業界でKPIを達成するためには「行動量・質」で現状の１０%UPの目標値を設定し
目標をやらせきる環境を整備することが重要です。
「行動量・質」で１０%アップするためには、
①新規物件情報取得数
②WEB広告承諾取得数
③物件価格変更情報取得数
④物件下見数反響数
をUPするのにまず注力することで、物件提案数の「提案力・スピード」を上げることが出来ます。
その次に、
⑤名簿への架電数、通電数、アポ数
⑥面談数
⑦ロープレ数
を向上させることで来店契約率を上げることが可能となります。

今回の中古＋リフォームビジネス研究会10月度例会ですが、
総勢約70名の方々にご参加いただきました。
参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

次回は11月27日（火）に中古＋リフォームビジネス研究会を開催いたします。
皆様是非、ご参加ください。