中古＋リフォームビジネス研究会 2016年7月度店長研修

第1講座　「業績を上げる店長の仕事術」

第一講座は「業績を上げる店長の仕事術」と題しまして、
弊社、船井総合研究所 チームリーダーの小寺よりお話させて頂きました。

今回会員の皆様に研究会にご参加して頂くための事前シートとして、

・自社の営業マン様の行動量と粗利額。

・どういった営業会議を行い、どのくらいの頻度で営業会議を行っているのか。

・物件案内時に報告を受けているのか？、受けている際はどのようなアドバイスを行っているのか？

上記の3点の状況を記入して頂き提出頂きました。

この事前シートから見えてきたこととして、
店長がしっかりと数値を管理し、営業会議を行うことで店舗の売り上げは伸びるということが判明致しました。

具体的な数値として、

週に1度、営業会議がしっかりとできている店舗は
（営業会議を行っている定義：数値の管理、見込案件管理、行動量管理）

・1人当たりの生産性が200万円以上/月

その中でも1人当たりの生産性が250万円/月達成いている店舗は

①営業課題の抽出、課題改善提案

②営業トークの指示出し

の2点を行っていることが判明致しました。

また、その他として

・週に1度以上営業ロープレを行っている店舗は全店舗生産性200万円以上である。

・月間50件以上電話追客している店舗は75%が生産性200万円である。

ことも判明致しました。

上記はやはり「やる気」の問題です。
店舗全員が徹底できるよう、
まずは「店長が実践してやってみせる」ことが大切です。

第二講座「優秀店舗店長による発表

第2講座は　「優秀店舗店長による発表＆調査事例」と題しまして
株式会社ハウスフリーダム様とビューハウス株式会社様にご発表頂きました。

両会社様共に、
店長様が全営業マン様の行動量とKPI数値を管理し、
具体的な指示出しを行っております。

また、ホワイトボードを用いて行動量とKPI数値の見える化をし、
全営業マン様に“徹底的にやり切らせる。”ことをしております。

また、具体的な指示指示出しでは
営業マン様がお客様と会う前に店長がそのお客様のグリップを行うための戦略を練り、
営業マン様に伝え、案件が失注するということを無くすことを心がけています。

この両会社様の発表からも
店長がやる気を持ち、実践する

ことが大切であると分かります。

事例交換会

第3講座は「事例交換」と題しまして
営業ミーティングの実践共有と各店舗の行動量の報告
行動量を上げる実践策、案内時の報告事例の共有

上記について各会社様に発表して頂きました。

①店舗全体での情報共有の“徹底”
　⇒お客様情報、追客電話・メールの管理、行動量の管理の他にも“決め物”の共有・上手くいった追客手法やグリップトークの共有も行う。

②ホワイトボードでの“見える化”
　⇒KPI数値や行動量を明確化し、店舗全員がやり切ることが大切。

③定期的な“ロープレ”
　⇒粗利額を上げる為に、中古＋リフォーム営業の意識づけを行い、
　　リフォーム付けを根付かせる。

上記が成果の出ている会社様の店舗責任者が実際にされていることです。

上記の他にも
物件案内時のこ報告も徹底的に行い、店舗責任者がフォローすることが大切です。