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中古住宅

中古+リフォームビジネスに新規参入して5年で売上15倍まで急成長!

㈱不動産SHOPナカジツ 代表取締役 鳥居守 氏

㈱不動産SHOPナカジツ 代表取締役 鳥居守 氏

「中古物件にリフォームはつきもの」そのニーズを捉え、仕組み化することで客単価を上げることに成功。
独自のデザインとノウハウで不動産仲介業から不動産+リフォーム業への転換を遂げる。
ここ5年で売上が4.2億⇒62.3億と15倍まで急成長!
成長し続けるポイントについて(株)不動産SHOPナカジツの代表取締役 鳥居守氏が語る。


顧客の購買意欲が下がりつつある中で、今までと同じように仲介業だけで売上を作ることが厳しくなっていました。
中古+リフォームの取り組みは、私自身が営業をしていた時代から行っていました。仲介をしていると、お客様からリフォーム業者さんの紹介をお願いされることがあったためです。
中古住宅を買取しリフォームして売るリノベーションビジネスの場合は、物件を買い取るために在庫を抱えてしまうリスクが発生します。
そこで、お客様と売主さん、買主さんをマッチングしていく仲介時にリフォームを提案していく方法で商談を進めることにしました。
予算などの制約からやむなく中古物件を探されているお客様にとって、新築同等もしくはそれ以上の理想の物件を手に入れることができ、大変喜んでいただけます。
売主さんにとっても、通常は古い設備のためになかなか人気の出なかった中古物件が売れるという、三者にとって理想的な結果となりました。



また、全店舗を中古+リフォーム専門店に転換していくためには、業務の見直しが必要でした。

これまでは、問い合わせのあった物件にお客様を案内して決めていく「マッチング営業」でしたが、ご来店いただき、理想とするライフスタイルをヒアリングし、提案していく「来店型営業」のスタイルに変えました。
リフォームすることによりこれまでは中古住宅だとあきらめていた夢のライフスタイルが実現できることをプロデュースするのです。

例えば2000万円の予算で来られたお客様をヒアリングし、500万円相当のリフォームが必要となった場合、1500万円の物件を探しましょうという具合です。100人のお客様に100通りのライフスタイルがあります。



着座してしっかりとヒアリングすれば、お客様のマインドも変わってきます。漠然と考えていた当初の予算から、この暮らしが手に入るなら、と増額されるケースもあります。

営業報告や情報共有はFacebookで行いました。月に一度だけ集合する勉強会では、営業スタッフとリフォームスタッフがお互いの専門分野の情報を交換することで、双方のスタッフ間の業務提携もスムーズになりました。

結果、2年間で売上は2・5倍、粗利は3倍、粗利率25%から33%と、考えられなかった業績になっています。今後も、大規模ショールームの活用などでこのビジネスモデルを磨きこみ、さらに多くのお客様に夢の暮らしを提供できるよう、成長していきたいと考えています。

船井総合研究所との関わり

Before

地域一番店の不動産仲介会社。これまでは問い合わせのあった物件にお客様を案内して決めていく
「マッチング営業」だったが、不動産価格の下落、顧客の購買意欲の低下の中で、
今までと同じように仲介業だけで売上を作ることが厳しくなっていることに危機感を抱いていた。

Action

不動産仲介時にリフォームを搭載することで、付加価値を付与。
リフォーム搭載率を上げるために、
完全なリフォームを実施したモデルルームを店舗に搭載した。
高品質設備の仕様で、中古物件を求めてきたお客様の購買意欲を格段に上げる。
営業スタイルも、まずはご来店いただき、理想とするライフスタイルをヒアリング、
提案をしていく「「来店型営業」」のスタイルに変更。
営業報告や情報共有はFacebookで実施。月に一度だけ集合する勉強会では、営業スタッフとリフォームスタッフがお互いの専門分野の情報を交換することで、双方のスタッフ間の業務提携もスムーズに。

After

2年間で売上は2.5倍、粗利は3倍、粗利率25%から33%へ。
今後も、大規模ショールームの活用などでこのビジネスモデルを磨きこみ、さらに多くのお客様に
夢の暮らしを提供できるよう、成長していく。

経営コンサルタント 松田崇の視点

事例企業インタビュー:株式会社不動産SHOPナカジツいま、新築から中古・リフォームの時代と言われてきています。この時代に応じて、同社は業界でもいち早くお客様に付加価値を出せる中古・リフォーム業態に転換されました。

また、社風を大事にし「業務中の私語奨励」などコミュニケーションを高める工夫を随所に行っています。結果として「働きがいランキング中小企業部門で6位」と評価されました。業績向上によって社員が成長を感じていること、社員が一体化していることがポイントです。

会社名 ㈱不動産SHOPナカジツ
代表者名 鳥居 守
設立 2006年
資本金 7,000万円
本社 愛知県岡崎市羽根北町5-6-5
従業員数 122名
事業内容 不動産コンサルティング事業(不動産仲介事業)、不動産リノベーション事業(不動産再生事業)、住宅・店舗リフォーム事業、損害保険代理業、生命保険代理業
店舗 おうち探し館!岡崎店、豊田店、西尾店、刈谷店、安城店、名東店、名古屋オフィ