土地仲介時にハウスメーカーから紹介料を獲得する方法

 
いつもお読みいただきありがとうございます。

本日は地方商圏で、土地仲介時の客単価を向上させる方法についてお伝えいたします。

土地仲介は、新築物件に比べると単価が低く、生産性はよくありません。

そこで着目いただきたいのが、土地仲介時にハウスメーカー未定のお客様に対して住宅会社を紹介、成約時にハウスメーカーから紹介料をいただくという収益モデルです。

 

成功のポイント３つ

１．自社専門サイトの構築

２．紹介に繋がるストーリーを作る

３．紹介先住宅会社の提携先を増やす

ではそれぞれポイントを解説いたします。

 

ポイント１．自社専門サイトの構築

現状のポータル反響から土地探しされているお客様を自社に来店いただくのも1つの手ですが、集客数に限りがあります。

そこで加えて実践いただいたいのが、自社サイトの立ち上げによる見込み客の集客です。

いつか購入しようとしている客（そのうち客）を集客し、認知→共感→来店へとつなげます。

直接来場を狙うのではなく、顧客育成し来店いただくSTEPマーケティングがポイントです。

では、どのように見込み顧客を獲得するのか？

簡単にお伝えすると、

LINE友達追加
　⇓
アンケート回答
　⇓
リスト（名前・電話番号）を獲得

の流れです。

王座を守り続けてきたメールですが、一方的にメッセージが送信されるので送信しても顧客に読んでもらえません。

ですが、LINEであれば開封率が高い傾向にあり、正しい訴求をすればアンケート回答から顧客名簿を獲得できます。

 

ポイント２．紹介に繋がるストーリーを作る

①予算を確定させる

②エリアを確定させる

③十分に住宅における要望を引き出した上で紹介をする

上記３点が不確定なままであると、紹介に繋がりにくい。また紹介に繋がったとしても契約に繋がりにくい。

アプローチブックやツールを用い、ビジュアル的にも訴求力を高め、お客様にイメージをしていただくことが必要です。

具体的なロードマップは下記をご参考ください。

１．アプローチブック
　→提供しているサービスの説明や家づくりに関する情報を伝える

２．ヒアリングシート
　→土地、建物、資金についてお客様のご要望を把握する

３．おうちづくりロードMAP
　→入居までのスケジュール感を持ってもらい早く建築会社紹介を受けてもらう

４．借り入れ限度額試算表
　→年収から借入可能な住宅ローン金額の天井を把握してもらう

５．収支シミュレーション
　→住宅ローンを借入した後の家計の収支を把握する

６．坪単価MAP　
　→土地の価格相場を把握してもらう

７．土地選び　周辺状況チェックリスト
　→提携不動産会社へ土地の要望を伝える

８．企業プロフィール集　
　→建築会社の特徴を一覧

９．ご紹介シート　
　→お客様を建築会社へ紹介していくため

 

ポイント３．紹介先住宅会社の提携先を増やす

住宅会社の特徴と価格帯の幅広さを意識して提携を増やしていくことが提案力に直結します。

接客担当者が会社・担当者の特徴を理解し、紹介できるようにすることが重要です。

紹介から成約率を高めていくためには、充実した品揃えが必要です

　├価格（ローコスト、超ローコスト）
　├デザイン（シンプル、ナチュラル、北欧モダン、デザイナーズ）
　├素材（自然木材、無垢材）
　├コンセプト（子育てママ向け、家族が揃う空間作り）
　├大手ハウスメーカー
　├工法（2×4、プレハブ）
　├性能（高気密・高断熱、省エネ住宅） 　

幅広いコンセプト＆価格帯で、お客様のご要望に幅広く応えることで紹介→成約率を高め紹介料を獲得する確度を高めます。

すでにハウスメーカーの営業担当者が訪問されて提携されている会社様は、この紹介先のラインナップを拡充していくことが、今後紹介料粗利を増やすことにつながります。

 

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