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不動産会社、リフォーム会社のAfterコロナ、withコロナ時代の業績アップ手法

いつも船井総合研究所の住宅不動産専門サイトコラムを
ご覧いただき誠にありがとうございます。
不動産やリフォーム等の住宅サービス業界に限らず
多くの業種でコロナウィルスの影響で
来店数が激減し、今月・来月の売上の見通しのつかない
という、今までにない非常に厳しい時期を経験した企業様が
多くあるのではないでしょうか。
船井総研のお付き合い先様でも
3月4月にそのような時期を経験された企業様が多くありました。
しかし、緊急事態宣言が5月上旬に解除され、
弊社お付き合い先の企業様では、
「6月に過去最高の売上を達成した!」
「6月に過去最高の集客数を達成した!」
という企業様が多くいらっしゃいます。
日々、 Afterコロナ、withコロナという言葉をよく
ニュース等で耳にします。
今日は、 不動産会社、リフォーム会社のAfterコロナ、withコロナ時代の業績アップ手法
と題して、6月に過去最高の売上・集客数を達成した成功企業様の
実際の取り組みから学ぶ不動産会社、リフォーム会社のAfterコロナ、withコロナ時代の業績アップ手法
を皆様にご紹介致します。
ポイントは大きく3つです
 
1、業績アップの方程式 = 客数 × 契約率 × 客単価
2、集客動線と紙媒体から、Web媒体へシフトする
3、社長・幹部社員の「コロナだから、、、」はNGワード
 
1、業績アップの方程式 = 客数 × 契約率 × 客単価  
 
業績アップの方程式として、客数 × 契約率 × 客単価があります。
業績を上げ続ける為に、この3つの1つ以上の項目の改善をし続ける必要があります。
コロナウィルスの影響で、各企業様が面談数・来店数に苦戦を強いられました。
これからは、客数が減る、ということを前提にした
ビジネスモデル構築が必要不可欠です。
客数 × 契約率 × 客単価の3つのポイントの内
今回は「客単価」が最重要ポイントとなります。
 
●不動産なら、仲介時に請負契約を獲得できるビジネスモデルへシフトする
●リフォームなら、より請負単価が高いビジネスモデルへシフトする
6月に過去最高の売上を達成した不動産会社様は
仲介時の請負契約の契約率が、仲介件数の30%以上あります。
12件の仲介件数に対して、3件の平均単価200~250万円の請負契約を
獲得しています。
 
仲介単価@80万 × 12件 = 粗利960万
請負単価@250万 × 3件 = 粗利260万(粗利率35%以上)
合計粗利 = 1220万円
6月に過去最高の売上を達成したリフォーム会社様は
中古住宅+リフォームに特化した、中古住宅のビジネスモデルを展開し、
7件の中古住宅の仲介件数に対して、600万円以上の請負契約を5件獲得しています。
仲介単価@40万 × 7件 = 粗利280万
請負単価@600万 × 5件 = 粗利1050万(粗利率35%以上)  
合計粗利 = 1330万円  
 
2、集客動線と紙媒体から、Web媒体へシフトする  
 
3月、4月はチラシ反響数が激減しました。
5月で集客が過去最高になった企業様の取り組みは、
 
● 5月6月に通常販促の1.2~1.5倍を投下
● 4月にWeb媒体への予算比重を高めた
● 新人育成とWeb名簿へのテレアポ
緊急事態宣言解除後の販促費用は
通常の1.2~1.5倍にしました。各社が販促を絞るところで
アクセルを踏みました。
結果、Web反響もチラシ反響も年間平均値を維持、またはそれ以上の結果を残すことができました。
もちろん、マスク着用・消毒・換気・ソーシャルディスタンス等を
徹底的に実施し、安心訴求も完璧に実施しております。
また4月の段階で、チラシ反響に見切りをつけ
Web集客へ販促費用の比重を大きくシフトしました。
その結果、Web反響数は、年度平均の倍以上の結果となりました。
Web反響数が大幅に増えたので、
4月入社の新入社員にテレアポ研修とロープレを毎日1時間実施し、
新入社員4名で1ヶ月で5月に15組の不動産購入客の来場アポを獲得しました。
3、社長・幹部社員の「コロナだから、、、」はNGワード  
多店舗を展開する企業様の案件進捗報告会議の様子です。
A店舗は、コロナ禍でも次回アポの延期は多発しましたが、
アポ日や次回アクションが明確に決まっておりました。
一方でB店舗は、次回アポ日や次回アクションの回答が
「未定です」・「調整中です」というものでした。
必ず、店長様の回答時には、「コロナの影響で・・・」というものでした。
通常、A店舗とB店舗は同じ実力の店舗でしたが、
5月の粗利実績は、A店舗は1000万円を超えましたが
B店舗は500万円前後で倍以上の差となりました。
これは、店長様(幹部社員)の考え方が
結果に影響したと言えます。
コロナの影響で・・・と言った瞬間に
思考が停止し、考えること、対策を打つことを止めてしまいます。
有事の時こそ、
社長をはじめとした、幹部社員が外的要因を言い訳にせず
考え続けることが重要です。
本日ご紹介した事例の詳細をお知りになりたい経営者様、
お気軽に弊社の問合せ窓口にご連絡いただければと存じます。
本日のコラムが、御社の業績アップのヒントになれば幸いです。