分譲住宅ビジネス研究会2019年10月度例会

【第1講座】船井総研講座：「営業講座～営業KPI改善のために押さえておきたい重要なポイント～」

第１講座では「営業KPI改善のために押さえておきたい重要なポイント」と題しまして
船井総合研究所 マーケティングコンサルタント 井上雄太よりお話しさせていただきました。

営業KPI改善のために重要なポイントは、以下のようになっております。
①KPIを幹部だけでなく社員全体が理解していること
②自社全体＋営業ごとの反響対面談率・面談対契約率が把握できていること
③反響名簿のアプローチを事例通りに実践できること
④面談契約率向上の施策（クロージング）が実践できること

上記のポイントを踏まえまして、営業KPIが良好な会社様が実践し、成功している事例を用いてお話しさせて頂きました。

【第２講座】集客・営業事例講座

第２講座では事例企業4社による集客・営業講座ということで実際に業績を伸ばされている会社様が実施されていることについてそれぞれお話頂きました。

【事例講座①】K社様
１つ目の事例講座では立ち上げ2年で90棟以上の契約数を獲得し、さらに未完成契約率が2年連続9割越えである会社様に、未完成契約率を向上させるために実際に取り組んだ施策についてお話頂きました。

【事例講座②】G社様
2つ目の事例講座では、建売を完成前に8割販売している会社様の事例を用いて、物件反響以外の集客の重要性・未完成販売のための営業フローなど、集客・営業のポイントについてお話させて頂きました。

【事例講座③】P社様
３つ目の事例講座では、年間で注文住宅80棟・分譲住宅53棟の契約実績を持つ会社様の事例を用いて、未経験者中心で注文・分譲を併売しながら面談対契約率17％を実現する仕組みづくりについてお話させて頂きました。

【事例講座④】M社様
４つ目の事例講座では、未経験者のみで売買仲介・建売事業に取り組み、3年で1店舗売買仲介粗利1億円、分譲建売粗利9,600万円を達成した会社様に、初回面談で次アポを取得するための営業手法、新人営業マンへのマネジメント方法などについてお話頂きました

【第3講座】マーケティング講座「集客難時代の分譲事業におけるマーケティング戦略」

本講座では、完成前に50％(半分)以上を販売されている会社様の事例を基に、弊社コンサルタント　本倉裕大よりお話させて頂きました。
集客を最大化させるためのセオリーは変わらず、
①メディアミックスにより集客を最大化
②各媒体におけるポイントを抑えた販促活動
③早期広告配信を開始できる仕組み化
基本的にはこれらのポイントを「やり切れているかどうか」というところである。

また、自社HPからの反響が全体の反響数の中でも最も多い数字であることに着目し、自社HPの重要性についてポイントをお伝えしました。

【パートナー講座】「制震ダンパーの製品のご紹介」

今回のパートナー様は、地震警戒地区(東南海、首都圏)で12,000棟以上の採用実績を持つ会社様で、当日はブースも出展頂きました。

【まとめ講座】本例会のまとめ

まとめ講座では本日の講座のまとめを、
船井総合研究所 エグゼクティブ経営コンサルタント 砂川正樹より話させていただきました。

今回の研究会では「マーケティング戦略・営業」というテーマで開催させて頂きましたが、
重要なことは、マーケティング・営業共に仕組みをつくって、徹底することであることを事例を交えながら参加いただいた会社様に情報共有させて頂きました。

次回の例会は12月9日(月)、MVP企業の表彰と受賞企業様の講演を東京本社にて実施致します。
既存の会員様は勿論、皆様のご参加を一同、心よりお待ち申し上げます。

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