分譲住宅ビジネス研究会 2019年7月度例会

【第1講座】船井総研講座：「仕入れ・商品戦略のポイント」

第1講座では仕入れと商品戦略のポイントと題しまして、
船井総合研究所 シニア経営コンサルタント 高田直克よりお話させて頂きました。

それぞれ仕入れ・商品における失敗しない為のポイントは以下になります。

[仕入れにおけるポイント]
・業務の片手間ではなく、仕入れを専任化することで安定して土地を仕入れる
・KPI管理を徹底し、目標の仕入れ数を達成させる
・2～3区画の小区画・複数現場で仕入れる

[商品におけるポイント]
・大手ビルダーよりも200～300万円までに抑え、価格を徹底する
・着工～完工～販売までの工程を早める為に商品プランを規格化する
・他社との差別化ポイントを営業に落とし込めている

分譲事業の仕入れと商品において失敗しない為のポイントを押さえて頂いた上で、成功している会社様にはどのような特徴があるのかをお話させて頂きました。

【第２講座】ゲスト講座：「新人・ベテラン仕入れの成功事例講座」「商品事例講座」

第2講座ではゲスト企業様6社による仕入れ成功事例講座、商品事例講座ということで、実際に業績を伸ばされている会社様が実施されている事例について、それぞれお話して頂きました。

[ゲスト講座①] 仕入れ成功事例企業①
地場の競合がいる中でも分譲事業に新規参入し“売れる土地”を仕入れられているポイントをお話頂きました。
・「安い、便利、安心」をコンセプトに賃貸住まいの土地なし客に家賃並みで無理なく買える住宅を。
・業績を伸ばすうえで新人未経験者でも販売しやすい建売事業で注文住宅事業に次ぐ事業の柱として。
こういったきっかけから分譲に参入されました。
周辺エリアでは、建物面積40坪以上の大きめの物件が多いという競合状況に対し、
30坪～33坪で大きさと価格を抑えることで他社より仕様のよい商品を相場の価格帯で提供を可能にされております。また、人気エリアでも大きさを抑えている分、立地と価格のバランスが良く完成前で完売されております。
このような土地購入の基準を明確化して、仕入れを成功されている事例をお話頂きました。

[ゲスト講座②] 仕入れ成功事例企業②
未経験女性仕入担当2名が半年で27区画仕入れられており、“売れる土地”を仕入れられているポイントをお話頂きました。
仕入れ専任化し、基準を明確化することで、角度の高い物件情報を稟議に出し、情報共有を徹底させ、そして設定した行動指標をやりきらせるというところで仕入れを成功されているポイントをお話頂きました。

[ゲスト講座③] 仕入れ成功事例企業③
激戦区大阪でも“売れる土地”を仕入れられているポイントをお話頂きました。
都心部の実情は、土地の価格が高い。競合も多い、好立地の土地が希少である。注文客も好立地の土地を抑えるのは難しい。といった状況の中、
立地の優位性と希少価値×自社の企画力で他社と差別化し、都心部で販売価格が高額でも売れるという実績を積まれております。
都心部では価格が高くとも、希少性が高く、需要の多い好立地の土地を仕入れることが競合他社との一番の差別化となるというところで仕入れを成功されているポイントをお話頂きました。

[ゲスト講座④] 仕入れ成功事例企業④
年間33区画仕入れて、土地だけでも売れる“立地・価格の土地”を仕入れられているポイントをお話頂きました。
同業者からの仕入れを含め、賃貸管理業で不動産情報の川上（オーナー）から握っており、総合不動産業の強みを活かし、複数の経路から仕入情報を取得でき、“良い土地”を“売れる価格（粗利確保した上で）”で仕入れられております。
また、売買事業部の4名がそれぞれ“売り“ ”買い”の両方を担当するので、メンバー全員の情報共有の仕組みを構築し、自社を選んで頂けるように他社との差別化を施策として準備することで、成功されている事例をお話頂きました。

[ゲスト講座⑤] 仕入れ成功事例企業⑤
秋田市にて不動産売買仲介業をメインに創業、平成23年より住宅事業を開始、今期は注文・分譲併せて180棟の販売を目標に事業を展開されている会社様に仕入れのポイントをお話頂きました。
不動産業者からの仕入だけでなく、不動産会社としての顔を生かしてエンドユーザーからの土地仕入も実施されているというところで、TVCMやHP、フリーペーパー、看板等あらゆる媒体を駆使してブランディング、反響獲得を行っております。
また、査定・値交渉を未経験者でもできるように体制を整え、仕入れに成功されている事例をお話頂きました。

[ゲスト講座⑥] 商品成功事例企業①
最後のゲスト講座では、「社員や経費を増やさず売上30%アップ！“無理をしない”ミニマム分譲事業のすべて」と題しまして、大きく異なるターゲットに両極端な商品を提案し、注文住宅と分譲で100棟近い安定した業績を継続されている会社様にお話頂きました。
人口減少や人手不足など、「何をやるか」ではなく、「何がやれるか」というところで、無理をしないミニマム分譲のポイントをお話頂きました。

【情報交換会】

目的：具体的な「原価削減手法」、「低コストでの付加価値創出」など研究会会員様同士で情報交換をして頂く為。

情報交換会では、参加された研究会会員様に実際の実行原価表を持参頂き、原価削減の為に具体的にどんな取り組みを行われているか等の情報共有を行わせて頂きました。

【第3講座】パートナー企業講座：「営業の効率化を図るサービスのご紹介」

パートナー企業講座としまして、反響から商談までと、商談から契約までの営業における二つのフェーズにおいて絞り込み・効率化を図るサービスのご紹介をして頂きました。
また、そちらのサービスを導入されて、成功されている企業様の成功事例をお話頂きました。

【まとめ講座】本例会のまとめ

まとめ講座では本日の講座のまとめを、
船井総合研究所 エグゼクティブ経営コンサルタント 砂川正樹より話させていただきました。

今回の研究会では「無理なく負担なく成長する」というテーマから
・ローコストブランドの立ち上げによる未開拓層へのアプローチ
・原価高騰に対する原価改善の徹底
・売れる場所に売れる価格で仕入れるための安定仕入れ
にフォーカスして、参加されました会社様と議論・情報共有させて頂きました。

次回の例会は8月21日(水)、「設計・施工と営業の業務負担を軽減して生産性UP」と題しまして、品川プリンスホテルにて開催致します。

既存の会員様は勿論、皆様のご参加を一同、心よりお待ち申し上げます。

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