2018年度分譲住宅ビジネス研究会7月度例会

【第１講座】船井総研講座　売れてる会社の商品徹底解剖！～他社と差別化する方法～

船井総研講座では「売れている分譲会社の付加価値を高める差別化ポイントを徹底研究
」と題しまして、 船井総合研究所 不動産支援部　井上雄太よりお話をさせていただきましました。

棟数を伸ばしている企業様の特徴は商品の差別化ポイントとその打ち出し方にあります。特に分譲比率の高いエリアでは、「差別化ポイントが明確であること」に加えて「商品コンセプトが一言で表せること」が重要なポイントとして挙げられます。
今回は商品の差別化ポイント、商圏内でのポジショニング、万人受けするコンセプトの3点をポイントとして講義を致しました。

全国各地の地域一番企業が大手パワービルダーと比較してどんな商品を、どう差別化させ、どのように販促・営業をしているのかを調査レポートとしてお伝えさせていただきました。
これを踏まえて、自社商品の差別化ポイントとコンセプトを振り返り、他社商品と比較して自社商品の優位性を発揮できるような販売体制を確立することが重要であることをご確認頂きました。

【第２講座】ゲスト講座　「ワンランク上のデザイン住宅」～明確な差別化により魅力的な物件へ～

■ビューハウス株式会社　秋川様
ビューハウス株式会社様は分譲比率が30%を超える激戦区で「ワンランク上のデザイン住宅」を打ち出し、明確な差別化を行うことで業績を上げられている企業様です。

今回は、商圏内における自社のターゲット・価格の設定と商品コンセプト・差別化ポイントに加えて販売方法、商品価値の伝え方についてご講義頂きました。

商圏内競合他社の商品価格帯やターゲットの特徴を整理し、競合のコンセプトを把握した後、自社の差別化ポイントを明確にしたうえで、なおかつ広く受け入れられる商品を企画・開発すること、それを効果的に伝える販促ツールや営業の方法を確立することといったポイントを示していただき、会員様も各々自社の商品を振り返るきっかけとなりました。

■株式会社さくら様　（代理発表：船井総合研究所 不動産支援部 松本龍樹）
株式会社さくら様の場合は、“ロハス ２５のコンセプト”というわかりやすい差別化ポイントをつくって、それをパンフレットやパンフレット等各種媒体を通じてわかりやすく伝えており、他社より販売価格が高くても他社物件に対して優位性をもたせ、お客様が価値を感じる差別化が行われています。

■株式会社エイワハウジング　矢野様
また、株式会社エイワハウジング様は大手パワービルダーには参入障壁の高いエリアで、地場工務店に設計・施工を一任する不動産会社が大半の中で、自社で設計を行い、自社一貫体制というお客様に安心感を与えられる差別化ポイントに加えて外観のデザイン性を高めることで商品コンセプトを具現化しています。ご講義頂くに際してお客様に安心感を訴求する商品パンフレットをご共有いただき、会員様が各々に販促ツールを作成するための最良の事例となりました。

■株式会社アート建工　魚谷様
最後に、株式会社アート建工様はこれまで培った建築技法・設計技術を分譲住宅として商品化し、「地域の気候に合わせた住みやすい住宅」、「お得に暮らせる住宅」の２点を訴求し、高性能かつトータルコストでお得な住宅を提供しています。さらに、自社HPでオリジナルキャラクターを用いて親しみやすさを演出することで、お客様のマインドセットを行っている事例をご説明いただき、企業ブランディングの面でも自社の価値を効果的に伝える手段を示していただきました。

【第3講座】パートナー企業講座　『スマートホーム化による商品力強化について』　KDDI株式会社 榎本様

第3講座の導入として、「国内動向と海外動向からみた住宅におけるIoTマーケットのこれから」と題しまして、 船井総合研究所 不動産支援部　笹崎智暉よりお話をさせていただきましました。

ここでは、国内市場におけるIoT住宅、スマートホームの普及を占う上で、国内企業の先進事例を共有し、IoT住宅の展開の可能性やスマートホームのメリットについてご確認いただきました。また、海外企業と国内企業のIoT住宅およびスマートホームの販売方法の違いを明確にしたことで、今後国内でIoT住宅、スマートホームを販売する際のポイントについてお話しさせて頂きました。

KDDI株式会社様は「あんしん」「べんり」「たのしい」をコンセプトに、コラボレーション型ホームIoTサービス“withHOME”を提供しています。

「いつもの暮らし、ちょっと便利に。」を実現するwithHOMEはデバイスを装着することで住宅をIoT化させることが可能なサービスで、防犯性能、架電操作の利便性等、住宅会社の商品力を強化します。

お客様との継続的な関係構築やリフォーム提案を可能にするサービスとあって、参加企業様からは大変多くのお問い合わせを頂きました。

情報交換会『自社商品の差別化ポイントについて』

今回の情報交換会は「自社商品の差別化ポイントについて」をテーマとして行わせて頂きました。

情報交換シートに各社様それぞれ売れ筋商品の価格、構造、間取り・仕様と差別化ポイントをご記入いただき、その結果を会員様同士で発表、フィードバックを行っていただきました。

グループに分かれての発表の後は商品仕様に加えて各社様の販促活動における差別化ポイントの伝え方についても共有致しました。
普段知ることの出来ない、他社の商品仕様や差別化ポイントについて情報交換をすることで、非常に盛り上がりを見せておりました。

情報交換シートを基に、自社でも取り入れられそうな差別化ポイントを各々整理していくことで、自社商品の差別化ポイントとポジショニングを振り返ることができ、とても有意義な情報交換会となりました。

今回の分譲住宅ビジネス研究会の例会ですが
総勢46社57名と、数多くの会社様にご出席頂きました。
誠にありがとうございます。

各々の商品の価格・構造・仕様をはじめ、差別化ポイントを共有したことで
大いに盛り上がった例会となりました。
今後も皆様に有益な情報をお伝え出来る様、尽力させて頂きます。
これからも研究会でたくさんのノウハウを共有し、
会員様皆様で大きく業績を伸ばしていきましょう。

次回例会は、２０１８年8月22日（水）、グランドプリンスホテル新高輪にて
「ブランディング戦略と資金調達、時流予測」をテーマに例会を行います。
既存の会員様はもちろん、皆様のご参加を一同、心よりお待ち申し上げます。

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