不動産会社様必見！受託時に必ず行うべき重要ポイントを解説！

 

本日ご紹介させていただくのは、受託をする際に必要な
訪問査定時の重要ポイントになります。

《今回の主題》

訪問査定からの受託率、そしてその後の売却率を高めていくためには、
訪問査定時に「どんな資料で」「何を伝えるのか」
と言った点が非常に重要になってきます。
しかし不動産会社様の多くは、個々の営業社員様に任せて
確立された営業フローやツールがないのが現状です
そこで今回は、訪問査定時の重要ポイントとして
訪問査定時に行うべき動きや、使用するツール例を
お伝えさせていただきます

◆営業社員様によってバラつきが大きい
◆訪問査定から受託が伸びていない
◆預かった物件が売れていかない

上記のようなお悩みを持つ会社様はぜひご一読ください！

《訪問査定時の重要ポイント》

訪問査定の実施事項としては内見からクロージングまで多岐にわたりますが
特に重要となってくるのは

①自社の販売活動の説明
②相場価格の説明

上記2つです
それぞれ簡単に説明させていただきます。
①自社の販売活動の説明がなぜ大事かと言いますと
当然のことだと思いますが、売主様にとって大切なのは「売れるかどうか」です。
それが「高く」なのか「速く」なのか「安心して」なのかお客様によって異なりますが
最終的な目的としては物件の売却です
つまり販売活動の説明というのは売主様に自社をアピールできる絶好の機会であるととともに
他社との差別化が最も図れるポイントでもあります。

それはポータルサイトの掲載内容であったり、ポスティングであったり
会社様によって異なるかと思いますが自社の販売活動の強みを持っておくことが必要です。
競合調査をしたうえで、自社にしかないまたは自社が優れている点を見つけ出して
それを売主様に説明できるようにしておく必要があります。
また口頭だけではなくツール化して売主様に視覚的にも分かりやすく
説明できるようにしておく必要があります。
具体的には不動産売却のハンドブックという形で
「売却のポイント」「売却の流れ」「自社の販売活動」等をまとめた資料を使用している会社様が多いです

大切なことは売主様に「この会社なら売れる」と思っていただくことです。
訪問査定時には販売活動のトーク＆ツール整備が鍵になります
詳しくはコチラのレポートを参照いただければと思います

②相場価格の説明が大切な理由は主に売却率の向上のためです
預かった物件が売れていかない原因として最も多いのが
相場価格と売出価格の乖離です。
これは受託時に相場より高めの価格で預かってしまう「高預かり」、
そして「売り出し後に価格を下げられていない」ことで起こります
上記は売主様が相場価格を理解していないことが主な原因となります

相場の価格を資料を整備して根拠をもって説明することができれば
売主様も「売れる価格はこの価格なんだ」と納得していただくことができ
高預かりも少なくなりますし、売り出し後に値下げの交渉がしやすくなります

具体的には購入のお客様目線での相場価格をまとめている資料で説明している会社様が多いです。
新築の相場感、中古であればリフォームが必要であり、それらを含めた費用で
新築の7~8割でないと購入のお客様が「中古物件を買おう」と思わないことを伝えています。

詳しくはコチラのレポートを参照いただければと思います

いかがでしたでしょうか。
簡単にではありますが訪問査定時の重要なポイントに関して
お伝えさせていただきました。
今回の内容が皆様の会社経営の一助となれば幸いです