一括査定ポータルサイトを攻略して媒介取得を強化する仕組み大全③｜不動産売却ビジネス

2020/07/31

経営コンサルティング会社、船井総合研究所　不動産売却チームでは不動産売却・媒介取得の強化に関するコラムを多数配信しており、様々なノウハウや情報などをご提供しております。「業績アップの答え」や「経営改善のヒント」が欲しい方は是非本コラムをお読みください。

新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、

1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

こんにちは。

船井総合研究所　不動産売却チームの田久保です。

「一括査定ポータルサイトの攻略手法」について複数回に分けてお話している

本コラムは第三回の内容になります。

第一回・第二回のコラムでは媒介取得強化の概要、一括査定ポータルサイトの特徴などについてお話いたしました。

前回のコラムをお読みでない方は、下記からぜひご確認くださいませ。

一括査定ポータルサイトを攻略して媒介取得を強化する仕組み大全②｜不動産売却ビジネス

第三回となる本コラムでは、続きとして

一括査定サイト反響から訪問査定につなげるための具体的な営業手法についてお話いたします。

一括査定サイト反響から訪問査定アポの獲得目標

訪問査定アポ獲得の営業手法をお話する前に、

まず前提として本コラムをお読みの皆様には、下記指標をご確認いただければと思います。

不動産　売却　媒介取得

上図は一括査定反響から訪問査定までに意識したい（達成したい）営業数値になります。

●一括査定サイト反響からの通電率：65%
●通電からの訪問査定アポ取得率：40%
●一括査定サイト反響からの訪問査定アポ取得率：25%

本コラムをお読みの皆様の中にはすでに一括査定サイトを始められている方も大勢いらっしゃると思いますが、

上記の指標の数字（KPI:重要業績評価指標）が自社は達成しているか、ということを一度ご確認いただければと思います。

これからまず一番初めに、

●一括査定サイト反響からの通電率：65%

を達成するための取り組みについて詳しくお話出来ればと思います。

一括査定サイト反響からの通電率65%を達成する営業手法

既に一括査定サイトをご使用の方は、

『一括査定サイト反響からの通電率が65%なんて無理じゃないか？』

と感じられたのではないでしょうか？

実際に私たちもよく全国の不動産会社様からお話をお聞きしますが、

そのようなお声を数多くいただきます。

一括査定サイトを始められる会社様は数多くいらっしゃいますが、

途中で媒介取得が出来ないからといって止めてしまう会社様もまた多いのは、

そもそもお客様とお話出来ないから、ということを感じられている方がかなり多いためです。

しかし、一括査定サイト反響からの通電率65%は、前回のコラムでの組織化の内容と、

下記を徹底的に行うことで十分達成可能な数字になります。

①一括査定サイト反響後、1分以内の即架電を実施する。

②反響後、1週間は電話での追客を徹底する。

つまり、架電スピードと行動量を徹底的に意識して行うことが重要になります。

私たちのお付き合い先の会社様では、上記を徹底して行われていますので、

一括査定サイト反響からの通電率65%を下回っている会社様は1社もございません。

（なかには90%近い通電率を保っている会社様もいらっしゃいます。）

①②をご覧になって、『そんなことか』と思われる方も多いかもしれませんが、

実際にはあまり徹底して出来ていない会社様が多く見受けられますので、

一括査定サイトを既に使われている会社様は下記内容を一度確認していただければと思います。

●客付け反響・一括査定サイト反響の両方を1人の営業社員様が担当しており、
数値管理するマネージャー職の方がいない
●一括査定サイトに登録しているメールアドレスが会社ドメインのアドレスになっている
●営業社員様の携帯電話に反響メールが届くようになっていない
●案件の管理が営業社員様任せになっている（もしくは案件管理をしていない）

上記特徴に1つでも当てはまったら、

実は通電率を上げる取り組みがそもそも出来ていない可能性があります。

ぜひこの機会に一度見直していただければと思います。