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2020/07/15

不動産売買会社のコロナウイルスの影響と訪問査定から受託率を高める3つのポイント|不動産売却ビジネス

2020/07/15

経営コンサルティング会社、船井総合研究所 不動産売却チームでは不動産売却・媒介取得の強化に関するコラムを多数配信しており、様々なノウハウや情報などをご提供しております。「業績アップの答え」や「経営改善のヒント」が欲しい方は是非本コラムをお読みください。

 

新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、

1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

 

訪問査定から受託率を高める3つのポイント

 

こんにちは。

船井総合研究所 不動産売却チームの金子です。

 

コロナウイルスの影響は弊社のお付き合い先の不動産会社様は6月からあまり見られなくなってきましたが、

7月から感染者数も4月並になり、いつでも油断はできない状況かと推測されます。

 

もしも今後もコロナウイルスの影響で反響数が少なくなることがあれば、必然的に反響からの受託率を上げていく必要に迫られます。

 

そこで、今回は不動産会社様が訪問査定時に物件の受託率をアップさせるポイントを3つピックアップしてお伝えしたいと思います。

 

今回お伝えするポイントは以下の3つになります。

1.競合排除の動きがとれているか。
2.販売戦略のメリット訴求ができているか。
3.即日受託に至らなかった場合、当日に次アポ獲得の動きがとれているか。

 

withコロナの時代だからこそ行っていきたい媒介取得強化のメリットに関しては、

下記コラムで詳しくお話しておりますのでこちらもご確認くださいませ。

コロナ影響下だからこそ行いたい媒介取得の強化|不動産売却ビジネス

 

訪問査定時に競合排除の動きを徹底する

 

一括査定サイトから集客したお客様から訪問査定のご依頼をいただく、ということは、

自社のみに訪問査定を依頼しているとは限らないということです。

常に他社の動向はチェックしておきましょう。

 

(トーク例)

「これから他の不動産会社様のお話をきく予定ってございますか。」

「不動産売却のポイントや査定金額などはどこの不動産会社様にきいても基本的に変わらないので、
 もしかしたらお時間無駄にされるかも知れません…。」

 

訪問査定時に販売戦略のメリット訴求を行う

 

様々な不動産会社様のお話を伺うと、お客さまから物件を高値で受託をして、

「受託したのは良いが、実際に売却がなかなかできない….。」

という不動産会社様を多く拝見いたします。

 

これは不動産会社様にとってもお客様にとっても好ましくない状況です。

 

この状況が生まれる要因の1つに、価格で他社との差別化を行っているということがあります。

 

そもそも不動産の価格というのは基本的に市場の状況や過去の成約事例などから算出されるものですから、

査定する不動産会社様によって大きく異なるという事には違和感を抱きますよね。

 

本当にお客様にとっても重要なことは価格ではなく、実際に売却できるかどうかです。

 

例えば、相場価格1200万円の物件に対して、

 

相場より高値の1500万円程度の価格で受託して

「1年間売却できませんでした…。」

という不動産会社様よりも、

 

きちんと相場価格の1200万円前後の価格で受託して

「3か月で売却できました!」

という不動産会社様の方が信頼できるかと思います。

 

そして実際に売却できるかどうかに影響する要素の1つは不動産売買会社様の販売戦略です。

 

これをきちんとお客様にご説明し、自社の販売戦略がしっかりしていて、単に受託するだけでなく、

しっかり売り切るという事をお伝えし、価格でなく販売戦略でメリット訴求することで、

きちんと相場価格に近い価格で売主様から物件を受託しましょう。

 

訪問査定当日受託出来なかった場合、次アポを当日獲得する

 

ポイント1で競合排除の動きを取るべき、というお話をしましたが、とはいえお客様の視点に立つと、

1社だけの説明でその会社に自分の物件を預けるという判断はしづらい事もあると思います。

 

上記の理由から、即日受託に至らなかった場合は、下記の様に他社様の訪問査定予定をお伺いして、

その後にアポイントをとる動きを徹底しましょう。

 

(トーク例)

「他社様のお話を聴かれた後に、それらを踏まえてもう一度お話しできたらと思いますが、ご都合のよろしいご日程ございますか。」

「他社様のお話を聴かれるにあたって、提示された査定金額で判断するのではなく、
 販売戦略のしっかりとした不動産会社をお選びくださいね。」

まとめ

 

今回は以上になります。

 

どこか1つでも気になる点がございましたら、弊社のコンサルタントが無料経営相談を行っていますので、是非ご活用ください。

また今回は受託率アップのポイントを3つあげましたが、これはほんの一例です。

 

「そもそも訪問査定がとれていない…。」

「上記3つのポイントは全て実施しているが、まだ受託率が伸び悩んでいる。他のポイントはないのか。」

 

という会社様も是非、無料経営相談をご利用ください。

 

無料経営相談のお申し込みは、下記をクリックしていただき、

「ご相談内容」に「不動産売却ビジネスのことを相談したい」とご記入いただければ、

 

担当コンサルタントより後日お電話させていただきます。

 

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました。