2019年9月11日

塗装ビジネス研究会2019年9月例会

2019年9月11日

皆様、こんにちは！

塗装ビジネス研究会の谷です。
2019年9月度の塗装ビジネス研究会の様子をお送り致します。

今回の講座内容は第1講座『入社して2ヶ月で1棟を受注できる営業の育成術』・第2講座『売れる営業マンを量産する仕組みづくり』・第3講座（ゲスト講師）『1億円売る営業術』・『主導権営業で、年間売上1.5億円を売った実話』となっております。

入社して2ヶ月で1棟を受注できる営業の育成術

本日の第一講座では『入社して2ヶ月で受注できる営業の育成術』と題しまして、
船井総合研究所　東海　よりお話をさせて頂きました。

ズバリ秘訣は、「営業を仕組み化する為の基本型を知る！」ということです。

そのためには
①新人が受注できない理由を知る
②営業を仕組み化するための基本の型を知る
③営業フローを確立する
そして、
④「会社」と「自分」それぞれにとっての『要因解消セオリー』を確立する
といったことが必用不可欠になる、ということをお伝えさせて頂きました。

では具体的に何をすればよいのか気になりませんか？

講座では現状の課題を船井総研の提唱する「7つの阻害要因」という観点からお伝え致しました。

「7つの阻害要因」とは、
①会社　②価格　③プラン　④（購入を決定する）キーマン　⑤自分（営業担当者）　⑥時期　⑦競合
という7要素で、これらはお客様が「購入をためらう要因」になります。

中でも「会社」「自分」という2要素が非常に重要であり、今回の講座ではそれらを更に改善し
営業成約率を向上させるためのメソッドを共有させて頂きました。

会社紹介のテクニックや営業さんへののマインドセット、また実際にお客様へ対応する際の振舞い方など
すぐに実践できるノウハウをたくさんお伝えしました。

現在の営業、最大限のパフォーマンスを発揮できていますか？

本日の講座でお伝えしたノウハウにご興味がございましたら、
船井総合研究所　東海（あずみ）まで是非一度、お気軽にお問合せ下さい！！
　　TEL: 070-2277-3879
　　E-mail: s-azumi@funaisoken.co.jp
　　船井総合研究所HP:http://www.funaisoken.co.jp

売れる営業マンを量産する仕組みづくり

第二講座では、弊社の上席コンサルタントである井手より売れる営業マンを次々に輩出する
仕組みづくりについて講演させて頂きました。

こちらの講座では『粗利公式に基づいたKPIの設定』についてご紹介致しました。

必要な見積数・成約率・平均単価・粗利率を粗利高に基づいて逆算することが重要になります。

一人ひとりの粗利高を上げるためには生産性を向上させることが不可欠ですが、
みなさまはどのような取り組みをされていますでしょうか？

それを考える上では成約した状態、つまり「契約」とは何なのかということを知らなければなりません。
契約とは、『契約を阻害する要因がすべて解消された状態』のことです。

その契約を交わすため、第一講座でも扱った「7つの阻害要因」を一つ一つ解消することが必用になるのです。

本講座では「時期」と「競合」に焦点を当ててクロージングの際のテクニックについてご紹介致しました。
会場で参加されている皆様の中にも目から鱗と言わんばかりの表情でお聞きになられている方もいらっしゃいました。

特に皆様の反応が良かった点は、
①初回商談からクロージングを行う
②完工までのスケジュールシートの記入方法
③購買意欲を高める方法
などについてでしたが、皆様はこれらを最大限に実践できていますでしょうか？

塗装ビジネス研究会では時流に即した営業マン育成方法や成功事例についても随時共有する機会を設けています！！

1億円売る営業術

第三講座は株式会社ニムラの店長山田様にご講演して頂きました。

山田様の営業術のポイントは２つあり、１つ目は『顧客を即決させるクロージング』、２つ目は『見込み客接触時間の最大化』です。
1つ目について、具体的にはショールームの活用を行っています。
ショールームには屋根や外壁の模型など見て触れて体感できるツールが完備しており、それらのツールを活用してお客様に対する提案を行っています。ショールーム自体が営業ツールとしての機能も備えており、お客様その場で契約を即決させれているのが大きな特徴と言えます。

2つ目については、各商談に間隔を空けないことを意識しています。またお客様が契約するかどうかを決定する際には必ず営業マンと対面で話をさせていただくことも意識しています。
この2つを常にこころがけることにより、お客様からの信頼を得られますし、その結果として成約率の向上にも大きな影響を及ぼしています。

現在は多くの企業様でショールームが展開されていますが、接触時間を確保するという観点からもやはり専門店を持つことが重要だとわかります。