中古＋リフォームビジネス研究会　不動産売却専門店ビジネス研究会　８月度例会

2019年8月23日

開催日：2019年8月23日
開催場所：グランドプリンスホテル新高輪

8月23日に「2019年8月度　中古＋リフォームビジネス研究会、不動産売却専門店ビジネス研究会」が開催されました。

今回の例会ではなんと約80名の方々にご参加いただきました。
お集まりいただきました皆様、誠にありがとうございました。

講座と致しましては、

●第一講座：業績アップ×高収益化戦略！

●第二講座：（前半）新築仲介×リフォーム　リフォーム搭載率98％の営業手法大公開！　（後半）専任1名で受託72件　リフォーム請負を店舗で1000万円/月を獲得する動き！

●第三講座：（前半）顧客管理・実績管理におけるデジタルシフト！　（後半）リフォーム概算ツール活用で早期リフォーム見積もり、予算取り確保につなげる！

●第四講座：利益を上げながら人材採用～エージェント型リクルーティングのススメ～！

の四部構成で開催されました。
その内容をお送り致します。

業績アップ×高収益化戦略！

第一講座は、「業績アップ×高収益化戦略」と題しまして、
小寺伸幸よりお話しいたしました。

具体的な内容といたしましては、
・不動産業界の市況と動向
・1拠点最大化のための多事業化戦略
・中期成長戦略と描く成長曲線
となっております。

不動産業界の市況と動向として、
人口減少、採用難、労働時間減少
が挙げられます。
これに対応して、
・多店舗化から1拠点での多事業化へ
・ビジネスモデルを創るより真似る
・本業の高収益化で、新規事業、採用、育成に積極投資
を行うことがポイントとなります。

1拠点最大化のための多事業化戦略として、
既存事業にどのような事業を付加して業績アップを図るのかを決めます。
・仲介＋リフォーム事業
・分譲事業
・媒介取得強化
・空き家再生事業（再販）
のようにうまくいっているビジネスモデルを選択しそのまま真似ることで1拠点8～10億円（地域NO1）を目指します。

中期成長戦略と描く成長曲線として、
成長曲線に合わせて前述の多事業化を行います。
そして人手不足に対応して属人性を脱し、仕組化を推進することがポイントとなります。

加えて本例会のポイントとして
１、事業成長戦略を採用計画を同期させること
２、成功している業態の付加を行い、効率化やデジタルシフトで生産性の向上を行うこと
３、素直に真似て実行すること
の3つを提示いたしました。

（前半）新築仲介×リフォーム　リフォーム搭載率98％の営業手法大公開！
（後半）専任1名で受託72件　リフォーム請負を店舗で1000万円/月を獲得する動き！

第二講座は「新築仲介×リフォーム　リフォーム搭載率98％の営業手法大公開！」と題しまして、

株式会社リノベ―ス　代表取締役　阿久澤透様よりお話ししていただきました。

新築物件に対してリフォームを搭載するするうえで
１、物件案内中にリフォームを提案すること
２、資金計画時にリフォームの予算取りを実施すること
の2つがポイントとなってまいります。

物件案内中のリフォームを提案するために、
案内中にお客様から必要なリフォーム箇所の要望をヒアリングをする。
商品カタログを根拠に各リフォームにかかる予算感を確認する。
これらの2点を行うことが重要です。
また、資金計画時にリフォームの予算確保を行うために、
商品カタログを用いてリフォーム予算の確保を行い、住宅ローンに一本化できること訴求すること。
付帯工事費用として、140万～200万円程度の予算取りを行うことが重要ポイントとなります！

後半は「専任1名で受託72件　リフォーム請負を店舗で1000万円/月を獲得する動き」と題しまして、
株式会社　エコプラン　齋藤達行様よりお話ししていただきました。

媒介取得での取り組みとして、
・お客様の売却の動機を徹底的にヒアリングする
・媒介取得までの営業活動に専念できる仕組みづくりを行う
仲介＋リフォームでの取り組みとして、
・中古物件仲介時には100％リフォーム訴求を行うこと
・リフォーム予算積算ツールを活用して物件案内中にリフォーム予算の確保行う
ことがポイントとなります！

まずは媒介取得強化を行い、買いの反響数を安定させる、またリフォーム搭載により一件当たりの単価のアップを行うことが重要です！

（前半）顧客管理・実績管理におけるデジタルシフト！
（後半）リフォーム概算ツール活用で早期リフォーム見積もり、予算取り確保につなげる！

第三講座は、「顧客管理・実績管理におけるデジタルシフト！」と題しまして、
田久保浩介よりお話しいたしました。

不動産会社において顧客情報の管理、広告の費用対効果、KPI管理を行う際に、船井ファストシステムを用いることで従来の紙媒体やスプレッドシートよりも容易に数値管理を行うことができるようになります！

後半では、「リフォーム概算ツール活用で早期リフォーム見積もり、予算取り確保につなげる」と題しまして
コンサルタントよりお話しいたしました。

現在、市場の物件の3割以上が築31年以上の物件になっています。
そのため築古物件や空き家が多くなり、物件力のみでは成約に至らず、仲介手数料も下落してしまいます。
中古仲介時にリフォーム搭載し、自社で請け負うことで、物件の魅力を向上させるとともに仲介手数料とリフォーム粗利の両方を獲得できるため一見当たりの成約単価が高くなります。

自社でリフォームを受注できる体制を構築し、初回接客の段階でお客様にリフォームの魅力と中古住宅にリフォームを付加するメリットを訴求し、リフォームパックを活用してリフォーム予算の確保することで、35％のリフォーム粗利の獲得を目指します！