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2019年10月7日

中古リフォームビジネス研究会10月度例会

2019年10月7日


開催日:2019年10月7日
開催場所:弊社丸の内オフィス

10月7日に「2019年10月度 中古リフォームビジネス研究会」が開催されました。
約60名の方々にご参加いただきました。
お集まりいただきました皆様、誠にありがとうございました。

講座と致しましては、

●第一講座:講師 株式会社フル・ステージ店長大西秀氏
単月粗利300万円以上の営業マンへ最速育成契約率が劇的改善!営業マンのBefore & After 事例を大公開!

●第二講座:講師 株式会社アクティブエナジー 橿原店店長 澤田将門氏
不動産未経験から粗利324万円/月のトップ営業、そして店長へ劇的変身!

●第三講座:講師 船井総研 廣瀬浩一
打合せ回数を減らしてもクロームゼロ!買付後以降のリフォーム受注~引渡しまでの、生産性を上げるリフォーム打合せ手法とツール大公開

の三部構成で開催されました。
その内容をお送り致します。

単月粗利300万円以上の営業マンへ最速育成契約率が劇的改善!営業マンのBefore & After 事例を大公開!

第一講座は、
「単月粗利300万円以上の営業マンへ最速育成契約率が劇的改善!営業マンのBefore & After 事例を大公開!」
と題しまして、株式会社フル・ステージ店長大西秀氏
よりご講演いただきました。

内容といたしましては、
「仲介契約率を高める自社の取り組み」
についてご講演いただきました。

接客のポイントを自社での成功事例をベースにお話ししていただきました。
・不動産買い時トークの徹底
・ヒアリング段階でのリフォーム訴求
・エリア内物件の知識量
・エリア内物件への落とし込みトーク
・当て・当て・決めの物件選定

以上5点がポイントになります

まとめといたしましては、
①案内前に事前準備を徹底したこと。準備をする過程で、物件知識・エリアトークを身につけた。
②購入時期の訴求をお客様に納得いただけるよう研究したこと。
③社内の成功事例を共有したこと。

以上3点が実際に仲介契約率が上がった取り組みになります。

不動産未経験から粗利324万円/月のトップ営業、そして店長へ劇的変身!

第二講座は、
「不動産未経験から粗利324万円/月のトップ営業、そして店長へ劇的変身!」
と題しまして、株式会社アクティブエナジー 橿原店店長 澤田将門氏にご講演いただきました。

具体的な内容といたしましては、
「仲介契約率、リフォーム搭載率を上げる自社の取り組み」
についてご講演いただきました。

契約率を上げるポイントといたしましては
1.成約までの逆算志向(初回接客の重要性)
2.物件案内後のクロージング
以上2点になります。

1.に関しまして初回接客では
①買い時訴求
②物件の絞込み
③リフォーム訴求
④競合排除
の訴求を徹底することがポイントになります。

2.に関しましてクロージングでは
①他物件の可能性を排除
②R予算の目減りを排除
③リフォーム予算を「600万円パック」or「パック+オプション追加」に絞り込む
以上3点が大きなポイントになります。

さらに
・「Yes」セットを積み重ねるクロージングトーク(クローズド・クエッションが基本)
・次回アポイントを取るときは必ず何を考えてくるのかといった「宿題」と「期日」を設定する。
以上2点もクロージングのポイントになります。

リフォームの単価、搭載率アップのポイントとしましては
1.「〇△ツール」の使用したこと
(絶対にリフォームしたい箇所を〇、予算があればしたい箇所を△)
2.契約後の流れを簡略化したこと

以上2点がポイントになります。

まとめといたしまして、
①要望ヒアリングシートを用いて、お客様のリフォームしたい箇所を洗い出したこと。
②リフォームに共感いただいたお客様の単価アップに取り組んだこと。
③リフォーム担当者に受注後の流れを任せられる仕組みを整えたこと。

以上3点がリフォームの単価、搭載率アップの取り組みとなります。

打合せ回数を減らしてもクレームゼロ!買付後以降のリフォーム受注~引渡しまでの、生産性を上げるリフォーム打合せ手法とツール大公開

第三講座は、「打合せ回数を減らしてもクレームゼロ!買付後以降のリフォーム受注~引渡しまでの、生産性を上げるリフォーム打合せ手法とツール大公開」と題しまして、
船井総研 廣瀬浩一よりお話しいたしました。

具体的な内容といたしましては、
クレームゼロ・生産性アップのためのリフォーム打ち合わせ3つのポイントとして
①買付時の顧客打合せ内容
②リフォーム仕様決めフォーマット
③施工チェックの仕組化
の詳細を主にお話しいたしました。

●買付時の顧客打合せ内容
・スケジュールの説明とアポ日を必ず仮確定をすること
・リフォーム要望のヒアリングと優先順位を確定すること
●リフォーム仕様決めフォーマット
・請負契約書を分けること(リフォーム予算内&追加費用分で2枚に分ける)
・リフォーム打合せは3回実施する(パックリフォーム以上の場合は最大5回まで)
●施工チェックの仕組化
・顧客同席の施工チェックルールを確定すること
・是正チェックの体制を整えること

以上がポイントになります。

次回は、11月25日(月)に中古リフォームビジネス研究会11月度例会
を開催いたします。
皆様是非、ご参加ください。