待ちの営業から脱却！「マンション大規模修繕」で安定受注を生む”PUSH型”戦略とは

お世話になっております。株式会社船井総合研究所の藤本でございます。

前回のメールマガジンでは、「中低層マンション大規模修繕」ビジネスにおいて、顧客側から見つけてもらうための「PULL型」戦略（専門WEBサイト、DM）の重要性について解説いたしました。

今回はその続きとして、安定的な受注体制を確立するために不可欠な、もう一つの柱である「PUSH型」戦略について詳しくご紹介します。

なぜ「PUSH型」戦略が不可欠なのか

前回のPULL型戦略は、すでに修繕を検討しているオーナー様や、情報感度の高い層に有効な「待ち」の手法です。

しかし、潜在層には、その情報が届きません。

そこで、こちらから能動的に仕掛け、潜在的なニーズを掘り起こし、競合他社よりも先に信頼関係を築くための「PUSH型」＝「攻め」の戦略が重要になります。

安定受注につなげる「PUSH型」の具体的な手法

PUSH型戦略の鍵は、「オーナー様と既に接点を持っている相手」にいかにアプローチするかです。

具体的には、不動産管理会社・不動産会社への営業です。
オーナー様と日々接している「不動産管理会社」や「不動産仲介会社（売買・賃貸）」は、最も強力なパートナーとなり得ます。

彼らは、管理物件の老朽化による空室問題や、オーナー様からのクレーム対応といった課題を常に抱えています。
そこで、単なる「下請け」としてではなく、「貴社（管理会社）の手間を減らし、オーナー様に喜ばれる修繕提案ができる」「外観を改善し、資産価値を上げることで、空室対策に貢献できる」といった、彼らにとってのメリットを提示できる「修繕パートナー」として関係を構築します。

定期的な訪問や、彼らが知らないような専門情報（例：最新の助成金情報、簡易的な建物診断ノウハウ）を提供することで信頼を勝ち取り、継続的に案件を紹介してもらえる流れを作ることが目標です。