【低コスト集客】塗装会社のためのOB・紹介案件の増やし方

 
皆様こんにちは。
（株）船井総合研究所　塗装ビジネス研究会の川口です。
当メールマガジンをお読みいただき、誠にありがとうございます。

本日のテーマは『OB・紹介集客』に関してです。
塗装工事の新規集客するうえで、現在主流となっている媒体としてホームページ・チラシといった自社媒体による集客や、ポータルサイト（一括見積サイト）が挙げられます。

塗装工事業界の成熟につき、競合が増えている中で上記の媒体では下記のようなお悩みを抱えている経営者様も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
「CPA（1件集客をするのにかかる費用）の悪化」
「チラシ反響率の悪化」
「ポータルサイトからの紹介案件の成約率低下」

こうした状況の中で注力すべきは、上記のような媒体と比較し安価に集客ができる、『OB・紹介集客』です。

ズバリ！OB・紹介案件を増やすには？

まず、OB・紹介集客を強化するうえで重要な指標が2点あり、
「OBリストの数（＝施工実績数）」「顧客エンゲージメント」です。

「OBリストの数」に関しては貴社の創業年数や現在までの歩みにより大小さまざまあるのかと存じます。
「顧客エンゲージメント」に関して、ここでは「OB様から自然に追加工事をいただける、もしくはご紹介をいただける件数」と定義します。貴社の売上のうち、OB様からの自然発生追加工事、ご紹介によるものが10%を超えている場合は「顧客エンゲージメントが高い」、10%以下の場合は「顧客エンゲージメントが低い」と仮定します。

OBリストの大小、顧客エンゲージメントの高低により取り組むべき具体的な施策は異なります。

パターン別に取り組むべき施策

パターン①：OBリスト大×顧客エンゲージメント高
すでにOB様から信頼を受けているかつ、定期点検等のアクションを行っている会社様が当てはまります。さらに強化するための施策としてはOB様感謝イベントの開催や、OB様からの追加依頼の多い工事の商品設計（OB様限定リフォームパック）などが挙げられます。

パターン②：OBリスト大×顧客エンゲージメント低
OB様は多いものの、これまでこちら側からアクションを行っていなかったが故にOB・紹介集客数を最大化できていないパターンです。まずはOB様との接触を図るために、メンテンナンスはがき・DMの送付が有効です

パターン③：OBリスト小×顧客エンゲージメント高
創業歴の浅い会社様などはまだまだOBリストが少ないのかと存じます。その中でも追加工事や紹介等をいただけている場合は、塗装工事以外のワンポイント商品（追加依頼の多い工事）の設計や、紹介促進キャンペーンが有効といえます。
また、OBリストを拡大するために塗装工事よりも問い合わせのハードルは低いけれども塗装工事見込み客と接点の持てる工事の集客への注力も有効です。
例）汚水桝の洗浄・網戸サッシの張替え等々…

パターン④：OBリスト小×顧客エンゲージメント低
まずはリストの拡大が重要となりますので、パターン③と同様、塗装工事見込み客と接点の持てる工事の集客への注力が有効です。また、工事を行ったお客様からの口コミ獲得や点検の徹底等顧客エンゲージメントを引き上げる動きも重要となります。

上記のような形で、パターンにより取り組むべき施策の方向性は異なります。
『OB・紹介集客』というテーマに関して、より具体的な取り組み・成功事例を知りたいという方や
、ご質問やご相談等ございましたらこちらのこちらのフォームよりお気軽にご相談をいただけますと幸いです。

本日も当メールマガジンをお読みいただき誠にありがとうございます。
今後とも引き続きよろしくお願い申し上げます。

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