中古＋リフォーム研究会　2015年4月度　営業研修会

第１講座：中古＋リフォーム営業で成果出すポイント

第１講座は、「中古＋リフォーム営業で成果出すポイント」と題しまして
シニアコンサルタントの松田よりお話いたしました。

中古＋リフォームでは、中古を買いたいという人を集客しているのでリフォームを初回接客時に訴求する必要がある。通常の売買仲介の営業とは大きく異なる。

中古＋リフォームの営業マンが結果を出すポイントは、

成果　＝　中古＋リフォームに対する想い　Ｘ　活動量　Ｘ　営業スキル＆知識

想い＝「中古＋リフォームというホームの持ち方が絶対いい」と確信してお客様を導くことが成果を出すために重要。

活動量＝賃貸物件へのポスティングや名簿客への電話による追客など活動量を高い水準をキープ。

営業スキル＆知識＝営業スキルとして「初回面談のシナリオ精度」「商圏内の中古物件の物件把握」「モデルルーム内のリフォーム設備・内装に関する知識」「住宅ローンに関する知識」が必要。

といった、営業マンのスタンスについてお伝えしました。

第２講座：施工事例ロープレイング

第２講座は、「施工事例のロープレイング」と題しましての石垣よりお話いたしました。

中古＋リフォームでは、 初回接客時にリフォームの必要性、リフォームすることでいかに快適な空間を実現できるかを伝えることが非常に重要。

このためには、リフォーム後の施工事例を活用してリフォームの必要性伝えることが重要であるため、第２講座では実践的に営業マンさんにリフォームの必要性訴求のロールプレイングを実践して頂いた。

第３講座：物件提案ロープレイング

第３講座は、「物件提案のロープレイング」と題しましての高田よりお話いたしました。

中古＋リフォームにおいて、築年数15年以上の中古物件を提案することが非常に大事になってきます。なぜなら、リフォーム済み、築年数が浅い物件を紹介してしまうと高単価のリフォームが取れなくなってしまうからです。

とはいっても、築年数15年以上の中古物件をそのまま案内してしまうと、生活が残って汚い物件であるため、お客様のテンションが下がってしまい、買い付けを入れることができませんので、リフォームをして磨けば光る中古物件を紹介し、その魅力についてお伝えするこということが非常になってきます。

物件提案のロープレイングも同様に他社の営業マンさんとお互いにロールプレイングをすることにより良い点を学び合う、また良い刺激にもなったのではないでしょうか。