㈱不動産ＳＨＯＰナカジツ　代表取締役　鳥居守 氏

「中古物件にリフォームはつきもの」そのニーズを捉え、仕組み化することで客単価を上げることに成功。
独自のデザインとノウハウで不動産仲介業から不動産＋リフォーム業への転換を遂げる。
ここ5年で売上が4.2億⇒62.3億と15倍まで急成長！
成長し続けるポイントについて（株）不動産SHOPナカジツの代表取締役　鳥居守氏が語る。


顧客の購買意欲が下がりつつある中で、今までと同じように仲介業だけで売上を作ることが厳しくなっていました。
中古＋リフォームの取り組みは、私自身が営業をしていた時代から行っていました。仲介をしていると、お客様からリフォーム業者さんの紹介をお願いされることがあったためです。
中古住宅を買取しリフォームして売るリノベーションビジネスの場合は、物件を買い取るために在庫を抱えてしまうリスクが発生します。
そこで、お客様と売主さん、買主さんをマッチングしていく仲介時にリフォームを提案していく方法で商談を進めることにしました。
予算などの制約からやむなく中古物件を探されているお客様にとって、新築同等もしくはそれ以上の理想の物件を手に入れることができ、大変喜んでいただけます。
売主さんにとっても、通常は古い設備のためになかなか人気の出なかった中古物件が売れるという、三者にとって理想的な結果となりました。



また、全店舗を中古＋リフォーム専門店に転換していくためには、業務の見直しが必要でした。

これまでは、問い合わせのあった物件にお客様を案内して決めていく「マッチング営業」でしたが、ご来店いただき、理想とするライフスタイルをヒアリングし、提案していく「来店型営業」のスタイルに変えました。
リフォームすることによりこれまでは中古住宅だとあきらめていた夢のライフスタイルが実現できることをプロデュースするのです。

例えば2000万円の予算で来られたお客様をヒアリングし、500万円相当のリフォームが必要となった場合、1500万円の物件を探しましょうという具合です。100人のお客様に100通りのライフスタイルがあります。



着座してしっかりとヒアリングすれば、お客様のマインドも変わってきます。漠然と考えていた当初の予算から、この暮らしが手に入るなら、と増額されるケースもあります。

営業報告や情報共有はFacebookで行いました。月に一度だけ集合する勉強会では、営業スタッフとリフォームスタッフがお互いの専門分野の情報を交換することで、双方のスタッフ間の業務提携もスムーズになりました。

結果、2年間で売上は2・5倍、粗利は3倍、粗利率25％から33％と、考えられなかった業績になっています。今後も、大規模ショールームの活用などでこのビジネスモデルを磨きこみ、さらに多くのお客様に夢の暮らしを提供できるよう、成長していきたいと考えています。