不動産売却ビジネス研究会　2021年1月度例会

業績を最大化するためのプレイングマネージャーの動き

第１講座は「業績を最大化するためのプレイングマネージャーの動き」と題しまして、
弊社、船井総合研究所　シニア経営コンサルタント　塔本和哉より講演させていただきました。

粗利6000万円以上を目指す際、店舗粗利1.5億～2億を突破する際には管理職の育成が必須であるため、
それらの人材を育成する際の具体的なKPI例や目標例について説明させていただいた講座になります

まず前提としてプレイングマネージャーとマネージャー、事業部長の各種項目の目安としては下記となります
①プレイングマネージャー
・最低3人で1チーム、1人当たりの生産性は2000万円程度が予算となり、チーム数字の達成が最重要項目である
・役割
メンバーへの同席、案件確認、進捗確認、ロープレの指揮、帳票管理、チーム数字の管理、
チームの数字達成計画の作成と推進、メンバー育成をしながら組織で数字を作る

②マネージャー
・最低2チームの上長(計6名のマネジメント)、1人当たり生産性2000万円＋マネージャー分1000万円程度が予算となり、
課の予算達成が最重要項目となる
・役割
課の営業利益管理、KPIマネジメント、プレマネのフォロー、課の数字達成計画の作成と推進、仕組化の推進

③事業部長
・最低2課に対して部長1名(最低14名のマネジメント)、組織数字の達成が最重要項目
・役割
事業戦略の立案＆推進、投資計画の立案＆推進、組織の営業利益管理

本講座では上記のうち特にプレイングマネージャーの動きについて具体的な説明を行わせていただいたうえで、
会社として是非行っていただきたい内容を下記に纏めさせていただきました
①数字実績の管理②案件の進捗管理・見込み数字の管理③週間のアポイント件数管理④KPI管理（KPIマネジメント）⑤ロープレ管理⑥接客品質・接客内容管理
また、上記を達成した上で行っていただければ理想であるといった内容としてはチームの数字達成のための戦略立案といったものを述べさせていただきました

スクリーン リーダーのサポートが有効になっています。

 

都市部＆未経験でも取れる！反響受託率10％→26％を達成した営業社員様の成功の軌跡

第2講座は「都市部＆未経験でも取れる！反響受託率10％→26％を達成した営業社員様の成功の軌跡」と題しまして、
株式会社平和地建　田島康治氏に講演いただきました。

田島様の媒介取得のKPIとしては

前期KPI(2019年7月～2020年4月)の10か月
反響数　反響査定率　訪問査定数　査定受託率　受託数　反響受託率
274件　　22.9％　　　63件　　　　47.6％　　　30件　　10.9％
今期KPI(2020年5月～12月)の8か月
反響数　反響査定率　訪問査定数　査定受託率　受託数　反響受託率
176件　　32.9％　　　58件　　　　79.3％　　　46件　　26.1％

となっており、下に反響を振っているにもかかわらず反響受託率が10.9％→26.1％となっているため、
受託件数が伸びている傾向にある
徹底している面としては
1．訪問査定以外の面談メリット訴求でのアポイント取得
反響対応電話では査定ではなく、売却に関するポイントをお伝えしに行くことをメリットとしてアポイントを取得する
2．アプローチブックの内容＋説明の強化
アプローチブックは徹底的に作りこみ説明も漏れなく行う。売主様の懸念点を排除し、自社に頼まない理由を無くす
3．査定価格の提案は媒介契約後に実施
査定価格提案は訪問査定時の最後まで極力行わず、価格ではなく販売活動で比べてもらえるようにする
を徹底している

上記を徹底することで反響受託率26.1％は達成できる

 

生命保険の本格参入で高収益化

 

今回の

“第3講座は「生命保険の本格参入で高収益化」と題しまして、
船井総合研究所　岩邊久幸氏に講演いただきました。

まず冒頭は生命保険へ参入するメリットとして
◆生命保険は、手数料収入のため、粗利１００％
◆本業の新規成約数が増えれば、生命保険も勝手に増える
◆本業の営業フローに、たったの１つだけ営業プロセスを加えるだけ
◆参入がしやすい。最悪、商談を全て保険会社に行ってもらっても、手数料50％以上は獲得可能
◆専任化を図ることで、より高収益化可能
◆別事業で力が出せなかったメンバーの新しい配属先としても、ＯＫ
◆結果的に、営業利益率が向上

といった旨をKPIを交えながら説明させていただき、
その後具体的な新規参入のポイントとしては下記を挙げさせていただきました
◆スタートは、損害保険で懇意にしている保険会社が取り扱っている生命保険会社、又は自社に対して積極的にサポートしてくれる生命保険会社の商品の一択で良い。可能であれば、保険会社の自社担当２～３名を就ける
◆保険会社とは、共同募集契約（50％以上）を結ぶこと。
◆立ち上がり３～６か月は、商談の70～80％は保険会社の職員に営業を行ってもらい、その横に同席し、生の保険商談を体感し、学ぶ。保険会社が契約しても、50％以上の手数料は入ってくる。
◆その間に、自社責任者及び担当者の研修を済ませ、徐々に、自社商談比率を上げていき、手数料を上げていく。
◆契約件数が増えてきた段階で、取扱い保険会社数を増やしていき、よりお客様に喜んでいただく体制を整えていく。

まとめとしては
少しでも興味があれば船井総研にお声掛けをいただければ、現状の契約件数を基に売上シミュレーションを無料で作成しますといったものでした”

不動産売却ビジネス研究会1月度例会ですが、
総勢約50名以上の方々にご参加いただきました。
参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

 

 

まとめ

 

不動産売却ビジネス研究会に関して、興味がある方は下記の資料をぜひご覧くださいませ。

 

より詳細な話を聞かれたい方は、下記ご相談フォームを活用くださいませ。

「ご相談内容」に「不動産売却ビジネス研究会のことを詳しく聞きたい」とご記入いただければ、

担当コンサルタントより後日お電話させていただきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。