◤管理会社に必要な”差別化された商品力”とは？オーナー提案力を強化する方法◢

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◤管理会社に必要な”差別化された商品力”とは？オーナー提案力を強化する方法◢
《2021年管理拡大戦略》組み立てに必要な商品戦略

【本日のコンテンツ】
１）2020年管理拡大・入居率UP企業の特徴とは？！
２）商品の幅(ラインナップ)を強化して、ニーズを囲い込む！
３）地域顧客をファン化させる！管理会社の成長戦略とは？

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以下のような課題をお持ちの経営者様はぜひご一読ください
◇　2021年管理戸数を昨年対比110%以上成長させたい企業様
◇　2020年の管理戸数年間伸び率が110%以下の企業様
◇　他社と管理サービスで差別化を図りたいと考えている企業様
◇　賃貸オーナー様への提案力をつけていきたい企業様

目次
１）全国の管理会社を徹底分析！2020年管理拡大・入居率UP企業の特徴とは？！
２）2021年飛躍の1年に向けた戦略！商品の幅(ラインナップ)を強化して、ニーズを囲い込む！
３）地域No１企業を目指す企業必見！地域顧客をファン化させる！管理会社の成長戦略とは？

新年あけましておめでとうございます。本年も本メルマガが皆様の経営・事業発展の一助となるよう、メンバー一同最新情報の発信に努めてまいります。

さて、2021年1号メルマガでは、2020年の振り返りと、2021年を飛躍する1年にするべく、【今後の管理拡大に必要な差別化された商品戦略】をテーマにメルマガを配信させていただきます。

１）全国の管理会社を徹底分析！2020年管理拡大・入居率UP企業の特徴とは？！

皆様の企業において、2020年管理拡大戸数と昨年対比伸び率はいかがでしたでしょうか？
ぜひ把握されていない会社様は、すぐにでもお調べください。私たちのクライアントで賃貸管理をテーマに据えている企業様では、【管理戸数】と【入居率】の把握は必須にしております。管理戸数は、事業の基盤を強くしますし、入居率は、「管理オーナー様の満足度バロメーター」になるからです。
把握できていない！という企業様はぜひ今すぐにでも把握して、2021年1月という節目から継続的に把握していきましょう。ざっくりではなく、管理戸数は1の位、入居率は小数点第2位までが、「しっかり把握している」目安になるので、ここまで把握できるとよいです。

さて、以前の本メルマガでも取り上げましたが、「管理戸数の伸び率」は、船井総研調べで年間105%が業界平均です。さらにいうと、年間110%以上の管理戸数が成長している企業は全体の１５．９５％程度にとどまります。本メルマガをお読みの企業様においては、まずは110%以上の年間成長を目標にしていただければと思います。

本題に入りますが、では「年間110%以上成長のできている企業の共通点」について取り上げます。
様々、企業ごとの特徴はあれど、共通点の１つが「商品ラインナップ」にあります。
前述でも「入居率」は「オーナー様の満足度バロメーター」と書きましたが、成長企業には『空室を埋めるための“提案する商品の幅(ラインナップ)”が充実している』ことが挙げられます。
基本的なこととして、管理会社は『空室という商品を、入居希望者に売る』というビジネスをします。
その商品づくりに関して提案幅があることで、『埋まる商品づくり』ができ、結果、『入居者に選ばれる』ことで入居率が高まりますし、オーナーからも支持されるので、管理戸数＆入居率の両方で高まります。

うまくサイクルが回せていない、よくあるケースとして下記が挙げられます。
□　オーナーが断るから、提案は『原状回復のみ』にとどめている
□　“目の前のことが忙しい”から、『充実した提案が作れない』
□　“やらなきゃいけないこと”だと分かっているが『オーナーとのコミュニケーション』が少ない

このような状況では、110%以上の管理戸数成長も、エリアTOPの入居率を目指すことも難しいです。
そこで、今回はまず商品力（提案力）の幅（ラインナップ）について、残りの部分で言及していきます。

２）2021年飛躍の1年に向けた戦略！商品の幅(ラインナップ)を強化して、ニーズを囲い込む！

空室に対して、皆様の企業で提案できる内容はどのような商品を取りそろえできていますか？
多くの企業の場合、“いくつも”提案できることが思いつくと思いますが、
同時に退去立ち合い時点を想定して、『その場で“しっかりした”提案』をいくつできるでしょうか？
普段の業務で、1室をとってみては思いつけることはたくさんあるかもしれませんが、実務の中で、他のこともやりながら“同時に”充実した提案をつけていくことは容易ではありません。
ましてや、設備的にも様々手入れをしなければいけない提案となると、時間がかかってしまうがゆえに、後回しもしくは、すぐに提案できる内容だけにとどめてしまっているのではないでしょうか？
オーナーサイドからすれば、少しオーバーな表現ですが、管理会社の提案に自分の資産の行方をゆだねている中、提案内容を信じています。
管理会社が、心の中ではリフォーム・リノベーションをかけたほうがいいと思っているのに提案しないと、オーナー様は『しなくていいものだ』と勘違いします。
事後的に、長期的空室になったから提案していては、タイミングとして遅くなってしまいます。

管理戸数の110%成長をしている、かつ高入居率企業においては、
・原状回復クリーニング＆家賃査定
・表層リフォーム＆家賃査定
・設備交換＆家賃査定
・リノベーション工事＆家賃査定
を同時に実施します。

このような企業から学ぶべき、真に大切なことは、
オーナーの顔色を窺いながらの消極的提案でもなく、自分の業務都合による提案術でもなく、
『目の前の空室に対して“早く”提案し、満室化プランを伝えられるか』ということです。

３）地域No１企業を目指す企業必見！地域顧客をファン化させる！管理会社の成長戦略とは？

地域No１企業を目指す皆様にとって、まず確認していただきたいことは、

□　満室化提案の“定型化された”商品ラインナップをそろえること
です。

例えば上記でも記載しましたが、
表層リフォームプラン、設備交換プラン、リノベーションプランは用意していきたいです。
入居者属性ごとの提案プランが充実すればなおよいです。
これらを備えたうえで、いかに早く『家賃査定も含めて』提案していくかが次のポイントとなります。
ただでなくとも、オーダーメイドで作らなければいけないので、ベースとなる提案が定型化されていることだけでも業務を効率的にこなしていくことにつながります。

さて今回の内容のみでは、一部の内容に絞りましたが、以下も確認をしていただきたい事項です。
□　社内で入居率97%以上を実現・維持する仕組みが構築できている
□　地域オーナーへの定期アプローチ＆ブランディングで自社のシェア拡大戦略をつくる
□　地域入居者が選び続ける“ターゲット賃貸”のラインナップを取りそろえる

我々船井総研では、2021年も最新情報を発信していくための経営者向け勉強会を開催しております。
ぜひ2021年も飛躍した1年となるように、核心部分の見直しから始めてみてください。

（文責：片野）

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