【事例会社紹介】不動産会社での集客方法について

こんにちは。
不動産支援部の時任啄也(トキトウタクヤ)です。
本日のコラムでご紹介させて頂くのは、不動産会社の集客方法と事例紹介です。

 
不動産の集客を成功させるには

従来の不動産業者・不動産会社の集客方法とは

ひと昔の時代までは、当たり前のように賃貸住宅や戸建の住居にポスティングするチラシを作成し、集客を行っていた不動産業はこのコロナ禍で影響を少なからず受けたのではないでしょうか？

コロナの前後で大きく集客に対する不動産業者側の考えや、実際のお客様の情報の探し方にも変化が起こってきています。

実際に弊社船井総研にも、「集客のノウハウを知りたい」「集客時にネットに載せて上手く活用してお客様に興味を持って問合せを増やしたい」というお話を経営者様よりお話をいただくことが増えました。

集客方法について従来通りチラシのみに依存し、システムを使った集客や宣伝のやり方が分からないという方はぜひ今回の集客方法について参考になれば嬉しいです。

時流の不動産業者・不動産会社の集客方法とは

皆様も今回のコロナによる影響を受けて現実味を感じてきたと思われますが、若者世代を始めとする消費者の嗜好の変化、紙媒体集客コストの増加、SNSの利用など現代において、チラシ広告などの紙媒体やポスティングに頼ったマーケティング手法、旧式のホームページの設置のみでは、今後徐々に集客は減少する事が見込まれます。

この記事を読んで頂いています皆様も従来の集客方法で良いのかと危機感を感じているのではないでしょうか。デジタルシフトが本格的に進んでいる現在の対策として主にインターネットを活用した集客方法が必要不可欠となります。

今回は集客力にコンテンツを絞った内容となっており、実際にWEB集客・デジタルツールの活用に成功した会社様の事例をお伝えさせていただきます。

時代のトレンド！？WEBサイトを組み合わせたメディアミックスとは？

本日お伝えさせていただく会社様は、不動産産業において、
2年前に分譲事業に参入し、2019年度に分譲事業部にて46棟、売上14億円を達成した住宅会社様になります。
特筆すべき点は人口が80万人商圏という大きな商圏で競合他社が犇めくエリアにおいてでも、デジタルツールを駆使し、2019年度の総反響数のうち約8割がWEBからの反響であるということです。

この会社様がどのようにして約8割の集客をおこない、WEBから反響を最大化させたかを解説させて頂くと、以下の2点を対策したことが大きな要因だと考えられます。

(1)おうち探しはじめ客を獲得できる会員登録型の自社HPを設置。

(2)ポータルサイトの入稿を徹底し、訴求ポイントをテンプレ化。

それぞれのポイントは下記になります。

(1)お家探しはじめ客を獲得できる会員登録型の自社HPを設置

反響を最大化させるためには、アプローチするターゲットを明確にしなければいけません。
多くの会社様は「展示場などを訪れたことがあり、住宅購入のイメージがついているお客様」や「チラシなどで来店しお家探しの相談を受けたことがあるお客様」など既に購入に対して温度感の高いお客様に向けてのアプローチを行っています。しかし、このいわゆる今「お家が欲しいお客様」は反響した場合の契約率は高いもののポータルサイトなどの集客媒体と比較した際に集客人数が少ないため、反響を最大化させることは難しいです。そのため、この事例会社様はまずはボリューム層の多いお家探しをはじめたばかりのユーザーを獲得するような導線を作り、それが会員登録型の自社ホームページで集客をしています。

お家探しはじめ客は自社で好感度を高めやすいため、狙うべきユーザーとしては適しており、ボリュームも多い層です。おうち探しはじめ層にターゲットを絞った対策を講じる事でうまく費用対効果の高い集客力を得る事が可能となります。自社ホームページでの集客は競合他社と比較した際に、自社の強みの訴求を行える事も大きな差別化要素になります。また、自社の売りたい物件だけを掲載することができるため、サイト内で競合することもなく、事例会社様であれば反響率が約１％で獲得できるため、棟数を今後伸ばしていく際に自社HPは一番集客効率が良く費用対効果の高い媒体となっています。

ホームページにおける施策を細分化しますと、検索エンジンにおけるSEO対策やリスティング広告が主な施策となります。SEOとは「Search Engine Optimization」の略であり、訳しますと検索エンジン最適化と言います。検索エンジンとは検索する人が欲しがっている情報を検索上位に表示する事を言い、比較的クリック数が多くなる傾向にあります。

次にリスティング広告とは検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワードの連動し掲載される広告の事です。
お客様は検索キーワードで上位表示しているサイトから検索する為、これらの対策が必要不可欠となります。

これらのように、ただ自社ホームページを設置するだけでなく、自社がターゲットとするお客様に対して見てもらえるよう対策が必要不可欠となります。

(2)ポータルサイトを入稿し、訴求ポイントをテンプレ化

(1)の自社サイトだけでは、露出が少なくなるため、大手の会社が運営しているポータルサイトを活用していく必要があります。

ポータルサイトは住みたい地域や最寄り駅を探して物件を検索し調べる仕組になっており、探している場所の物件が一覧で見る事が可能となります。
そのため、お客様にとっては探しやすいメリットがあります。

一方入稿し、物件を載せる会社にとっては他の住宅会社・不動産会社と競合するため、物件が埋もれてしまうという可能性もあります。
事例会社様は商圏人口が多く、競合の多いエリアですが、しっかりと自社で掲載した物件が目立つようにポイントを抑えることで攻略しています。
例えば、立地の良いエリアであれば立地訴求の文言を入れる、価格アピールする場合は価格訴求の文言を入れることです。
お客様にとってどのように写真の掲載が見られるか、クリックされるかのポイントの対策をおこなった入稿方法をルール化し自社で管理する事で反響をとっています。

このように、ターゲット別に集客媒体を分け、ターゲティングを行い、狙うべき層に対し情報発信をおこなう事が重要となってきます。

自社が狙うべき層の再度見直しをおこなう事で費用対効果の高い集客をおこなう事が可能です。

これらのデジタルツールを上手く使うことで集客数自体を増やすことができます。
また、デジタルツールはトライ＆エラーが行いやすく修正がしやすいためよりブラッシュアップして反響を獲得でき、成果や効果を計りやすい点も特徴の一つです。

3.SNS集客について

現代ではfacebook、twitter、instagrmなどのSNSを利用している会社様も増えております。住宅・不動産業界と消費者の接点としてSNSを活用する事で、スタッフとユーザー間での接点を高める事が可能となり、料金もかからない為、サービスの利用をしやすい事が利点の一つとして挙げられ、潜在的な見込み顧客に対し、アプローチする事が可能となります。
また、SNSによる発信は、ブランディングや企業情報の発信にも繋がり、広告のような巨額な投資をおこなわずともファン獲得をすることが可能となります。しかし、これまでのSNS集客の話では、メリットばかりをお伝えいたしましたが、効果を見るまではある程度の期間を要す事がデメリットでもあります。現代ではいかに自社からの情報発信をおこなう事が出来るのか、固定客化（ファン）を創造出来るのかが業績を伸ばすにあたり、重要ですのでこれらのデジタルツールを駆使し集客力を高めることが可能となります。

4.最後にお伝えしたい事

今までデジタルツールを使った集客方法に慣れていない会社様にとっては、どのような戦略を練るのか分からず、従来通りのポスティングチラシや訪問などが主な反響としている会社様もいるかと思います。もちろん、足を運んで反響を獲得するが決して悪いわけではないです。

しかし、この新型コロナウイルスを機に企業側も大きく変革を迎え、デジタルシフトへ急激にシフトしていったことは経営者の皆さまも実感していただいていることと思われます。
この流れに対応し、しっかりとデジタルツールを抑え、WEB反響を獲得することが集客力をあげるポイントでもありますので参考にして頂けますと幸いです。