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営業社員様の生産性強化！1件当たりの単価を高めるリフォーム搭載の手法とは？成功事例

営業社員様の生産性強化！1件当たりの単価を高めるリフォーム搭載の手法とは？成功事例大公開！

本日ご紹介させていただくのは、仲介物件に対してリフォーム提案を実施して
搭載率55％、平均請負額約440万を達成された会社様の成功事例になります

受託物件を増やし、買いの反響数を確保して
仲介件数を増やしていくことが業績アップの基本になりますが
次のステップとして1件当たりの単価を上げていくことも必要となります。
中古物件は単価が低いため、仲介手数料だけではなかなか粗利として
上がりづらいこういった悩みを抱える会社様も多いのではないでしょうか
そこで重要となってくるのがリフォーム搭載です。
今回はポータル反響からのリフォーム搭載の成功事例をお伝えいたします。

◆一件当たりの単価が低く、粗利が伸びない…
◆リフォーム提案しているが、請負できない…
◆営業社員様の生産性が伸び悩んでいる…

上記のようなお悩みを持つ会社様はぜひご一読ください！

リフォーム搭載を行うためのポイントは
①来店誘導の徹底
②初回接客でリフォームの予算取りを行う
¬¬¬¬¬
この2つを実施していくことです。
それぞれ簡単にご説明させていただきます。

①来店誘導の徹底

リフォーム搭載率を上げるためだけではなく、契約率を上げるためにも
まずは、来店して初回接客を行うことが重要となります。

来店誘導を行うためのポイントは
1．冒頭で内覧希望の確認を行う
2．お客様の物件探しの状況をヒアリングする
3．お客様からヒアリングした状況をもとに来店メリットを訴求する

この3つです
まずはお客様が内覧する希望があるかでパターンを分けて、内覧希望がないお客様に対しては
物件探しの状況ヒアリングを行う必要があります
大切なのは、物件の条件ヒアリングではなく状況のヒアリングということです
ヒアリング内容をもとにお客様が物件を探し初めなのか、探し慣れているのかパターンに分けて
来店メリットを訴求していく必要があります。
大きく分けると、探し初めのお客様には資金面でのメリット
購入の予算はどれぐらいで考えているのか、資金計画をしたことがあるのかを尋ね
資金計画の必要性を説明した上で店舗に誘導していくことが必要です。
探し慣れているお客様には、ネットにはない物件情報をメリットとして
来店誘導を行っていくことが基本です

②初回接客でリフォームの予算取りを行う

リフォームが搭載できるかどうかは初回接客での
リフォームの予算取り・リフォーム提案物件の振り替えによって決まります。

１．中古物件の場合は使用感があるということをお伝えする。
２．問い合わせ物件（使用感あり）と問い合わせ物件から
単価を抑えた築古物件＋リフォームとの買い方の提案を行っていく
３．過去のリフォーム施工事例をお見せし、リフォーム規模別の費用感をお伝えする。

上記の流れが基本的なリフォーム提案のフローになります

提案のポイントは4つで
ポイント①資金計画時にリフォームの予算取りを行う
ポイント②過去のリフォーム事例を基に、リフォーム規模ごとの費用感を提示する
ポイント③住宅ローンにリフォーム費用を一本化し、月々支払を抑えられることを訴求する
ポイント④物件探しからリフォームするまで自社で一貫して行える事を訴求する

上記のポイントを実施できればリフォーム搭載はできます。
これからはリフォーム提案の強化も不動産売買事業の業績アップの鍵となってきます。
このご機会に今一度自社の実施内容を整備してみてはいかがでしょうか。

詳細を知りたい方は、下記無料レポートをご覧いただければと思います。
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