不動産会社向け客単価を上げる仲介時のリフォーム搭載の手法

売買仲介時のリフォーム搭載で客単価を2倍にする方法をお伝えします！

いつもコラムをお読みいただき誠にありがとうございます。本日は売買仲介時にリフォームを搭載し、1回の仲介の粗利を約2倍にするための取り組みを人数限定で公開いたします。

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客単価を2倍にするためのポイント

2000万円の物件を両手仲介した場合の粗利は132万円なのに対し、1700万円の物件に300万円のリフォームをした場合は、114万円の仲介粗利に105万円のリフォーム粗利（300万円×粗利率35%）で、219万円となり、同じ予算のお客様でも最終的な粗利はリフォームを搭載した方が倍近く残る形になります。

したがって、中古物件の仲介時にいかにリフォームを搭載することができるかが客単価を2倍にするための鍵となります。

リフォームを搭載するためのポイント

①初回接客時・物件案内時のリフォーム訴求の徹底

初回接客時にリフォームを搭載するためにはリフォームの必要性をお客様に伝える必要があります。

・中古住宅はそのままでは住めないこと

・中古住宅を購入される方の8割はリフォームをしていること

・住宅購入時にリフォームを行えばリフォーム費用も金利の安い住宅ローンに組み込めることetc…

住みながらのリフォームや後からのリフォームをするともったいないため、リフォームの必要性を伝えることとリフォーム後のイメージを見せることでお客様の温度感を上げるリフォーム訴求を初回接客時・物件案内時に行う必要があります。

②リフォームパックの構築

リフォームの予算は物件が決まる前から確保する必要があります。物件が決まった後からでは、予算をすべて物件にあててしまうため、リフォームをする予算が残りません。したがって、営業マンが物件を当てる前にリフォームの予算取りを行うためのツールとして、定額のリフォームパックを作成する必要があります。そうすることで、初回接客の物件提案前にリフォームの予算を確保することができます。

③売買契約と請負契約を同時で結ぶことができるような体制を構築する

売買契約を結んだ後に見積もりの依頼を出し、そこから見積もりの提示、請負契約と進めていくと売買契約と請負契約の間に2週間以上の差が出てしまい、リフォームの失注や売買契約自体が流れてしまうという事態が発生してしまいます。

そうならないためにも、買付のタイミングでリフォームの内容をヒアリングし、リフォームの見積もり依頼を出し、売買契約と同時にリフォーム請負契約を結ぶ体制を構築する必要があります。

セミナーでは、上記のような取り組みの成功のポイントはもちろん、具体的に中古物件に対して、リフォームを搭載するための取り組み事項をお伝えさせていただきます。

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