【2020年管理戸数ランキング】明暗が分かれた地場中小の管理会社が生き残る方法とは？

 

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＜Today’s Contetns＞
1．明暗が分かれた2020年管理戸数ランキング
2. 管理戸数増の58％は積極的な「〇〇」戦略！？
3. 管理戸数5000戸未満の管理会社が取るべき「攻め」と「守り」の戦略

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1．明暗が分かれた2020年管理戸数ランキング

2020年7月27日発刊の「全国賃貸住宅新聞」で、
毎年恒例の2020年管理戸数ランキングが発表されました。

毎年300戸以上のランキングが発表されていますが、
2018年は952社、2019年は995社、2020年は1037社と毎年少しずつ掲載数が増えています。（2020年は200戸以上の会社が掲載されています）

本年度は、管理戸数の規模別に管理戸数の増減についてのデータもまとめられており、
賃貸管理会社の関係者様必見の内容となっています。

アンケート結果を見ると、
2020年は管理戸数5000戸以上の企業7割～9割が「管理戸数が増えた」と回答している一方で、5000戸未満の企業は「増えた」と回答した企業が3割～5割と、明暗が分かれた結果となっています。

特に、管理戸数200戸～799戸までの企業は管理戸数が「増えた」企業は35.5％のみで、「横ばい」が39.3％、「減少」が20.6％と、横ばい～減少傾向の企業が約6割を占めています。

800戸～1999戸クラスの地場中小企業は横ばい～減少傾向の企業が4割、
2000戸～4999戸クラスの地場大手企業は同傾向の企業が約3.5割と、
規模が小さい企業こそ、苦戦している傾向が見て取れます。

2． 管理戸数増の58％は積極的な「〇〇」戦略！？

管理戸数が増えたと回答した企業の特徴を見ると、
「提案強化」「新規営業」「セミナー」など積極的な「攻め」の戦略を行った企業が全体の約6割を占めていました。
基本的なことですが、オーナー様から相談が来るのを待っていては何も始まりません。

実際、弊社のお客様でも、管理戸数800戸ほどの会社様で新規名簿を約400件作成し、既存名簿と合わせてオーナー様向けに600件ほどDMを送付したところ、1回のDMで約60戸～70戸管理受託に繋がる見込みが出てくるなど、「攻め」の動きを行ってみるとオーナー様から様々な案件を拾うことに成功されています。

意外とやっているつもりでできていないことは多く、それは周りの賃貸管理会社様も同様です。
そのため、他社より一歩でも早く「攻め」の動きができるかどうか？で今後管理戸数増減が決まってきます。

また、管理戸数が増えている企業の特徴として、
「オーナー提案の仕組みができている」という点も挙げられます。

いきなり「オーナー訪問をして何か提案してこい」と社員の方にお伝えしても、
戸惑ってしまうのが現状です。

昨年から管理戸数を約5万戸増やされた大手S社様も、
担当社員の方が自社の様々なサービスを一連で提案できるよう提案資料の見直しを行う「仕組み化」を強化されたそうです。

3. 管理戸数5000戸未満の管理会社が取るべき「攻め」と「守り」の戦略

今後地場中小の賃貸管理会社様が大手企業に負けないよう、生き残る戦略としては、
積極的な「攻め」と「守り」の戦略を展開していくことです。

皆様は現在、どのぐらい管理獲得に向けた「攻め」の動きができていますか？
また、獲得した管理物件が他社に流れないような「守り」の動きもどのぐらいできていますか？

「攻め」の戦略としては、

➀まず客付けを強化し、自社の管理物件の入居率で差別化する（入居率95％以上を維持）
②空室対策商品のラインナップを幅広く用意する（ゼロ賃貸、リノベ、マンスリーなど）
➂オーナー様のお悩み事に適切な商品を提案できるようなサービス資料を整える
→商品紹介の資料ではなく、お悩みを解決するストーリー構成の資料がよい
➃定期的な新規名簿の作成・既存名簿の見直しを行い、随時DMをお送りする
→年間何件新規名簿を作成・獲得できているか？商圏内の空室物件リストは抑えられているか？
➄DM送付後、TELやオーナー訪問を行うが、トークスクリプトなどを予め用意し、誰でも提案できるような仕組みを整える
→時間はかかるが、手間をかけるべきところ。新人でも1～3ヶ月で提案できる仕組みを構築
⑥見込み客の案件管理・進捗管理を行う定期的な会議の仕組み
→提案しっぱなしでその後終えていない企業が多い

などがあります。

また、忘れがちな「守り」の戦略も重要です。

➀オーナー満足度を図る定期アンケートで自社の管理状況をセルフチェック
→オーナー様のお悩みや不満を拾い上げ、管理離れを防ぐほか案件獲得につなげる
②コールセンターの導入で迅速な問い合わせ対応を行い、空いた時間を提案・対応の時間に充てる
➂週１の空室対策会議で入居率を高める動きを回し続ける
➃管理戸数減少の47％を占めると言われる「売却」の相談も集められるような仕組みを作る
→管理の提案だけしていると、「売却の相談はできない」というイメージを持たれ、他社で売買相談してしまうケースが多発しています。自社で管理～売却まで一歩踏み込んだ提案ができるような仕組みを構築することをおすすめします。

など「管理替え」されないようなオーナー様の満足度を上げる施策、
「管理物件を他社で売却され、管理戸数が減少する」といったことを防ぐための売買相談も集める施策など様々な対策が必要です。

地場中小が生き残るためには、オーナー様の満足度を高め、小回りの利く動きを取ることが必須となっています。

そこで、船井総研では、2020年以降も大手に負けないため、地場中小でも生き残るための狭属性一番化戦略を取れるような様々な成功事例をお伝えするセミナーをご用意しております。

ぜひこの機会に今後の経営戦略の参考にご参加ください。

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