◤管理戸数伸び率上位企業の傾向に学ぶ！オーナー様への提案力強化のヒントとは◢

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Withコロナ時代に突入したからこそ、自社のサービスをアップデートする
【本日のメルマガトピックス】
１）　前回メルマガ（9月9日配信）の内容の振り返りと、賃貸管理市場の伸びしろ
２）　オーナー様への提案がマンネリ化してはいませんか？船井流差別化の8要素と改善のヒント
３）　自社のサービスをアップデートし、提案力を高め、受託率を高める方法
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以下のような課題をお持ちの経営者様はこのメルマガをぜひご一読ください
◇　管理戸数を伸ばしたい・伸び悩んでいる企業の経営者様・経営幹部の方
◇　オーナーへの提案力強化し、競合他社とサービス面で差別化していきたい会社様
◇　オーナーへ提案する“商品・サービス”が整理できていない企業の経営者様
◇　1人当たり生産性を高め、高収益・高効率の企業を目指していきたい経営者様
◇　高入居率を維持したい・高入居率を目指したい・入居率に伸び悩みを感じている経営者様

【本日のメルマガトピックス】
１）　前回メルマガ（9月9日配信）の内容の振り返りと、賃貸管理市場の伸びしろ
２）　オーナー様への提案がマンネリ化してはいませんか？船井流差別化の8要素と改善のヒント
３）　自社のサービスをアップデートし、提案力を高め、受託率を高める方法

１）　前回メルマガ（9月9日配信）の内容の振り返りと、賃貸管理市場の伸びしろ
先日のメルマガ（9月9日配信）で、全国の管理戸数増加率について触れました。
（出典：賃貸住宅新聞社データ・自社集計データより船井総合研究所で作成）

簡単に振り返ると、右図グラフから読み取れるように

□　管理戸数の年間増加率平均は105%である
□　2桁成長(110%以上)の増加率は約16%のみ
□　約35％の企業は管理戸数が減っている

ということがわかります。管理事業は安定的な事業基盤として期待される一方で、市場も激化していき、なかなか管理戸数伸び率の増加が難しくなっている現状をお伝えしました。

しかしながら、このような状況下でも管理戸数を伸ばしている企業は存在し、管理戸数の増加率が高い企業の要因を見てみると、
□　既存オーナーへの提案強化で管理委託を受託
□　新規のオーナー営業で管理委託を受託
していることがわかりました。
そこで本日は、具体的に皆様の企業でも取り組むためのヒントをお伝えできればと思います。

（出典：賃貸住宅新聞社より船井総合研究所で作成）

２）　オーナー様への提案がマンネリ化してはいませんか？船井流差別化の8要素と改善のヒント
まず確認したいのが、『現状』での自社からのオーナー様への提案内容や販促ツールです。
□　そもそも、オーダーメイドで提案内容を作っているので何もない
□　一応用意しているが、ほとんど活用出来ていない・何年も前に作っていてアップデートしていない
□　部門ごとなど随時定期的に情報を更新していて、提案の際には欠かせないツールになっている
現時点では様々な状況にあるかと思いますが、提案・サービスなどを差別化していくためには、“伝え方”も含めて情報を更新していく必要があります。
一度見たことのある資料では、代わり映えもせず中々案件も進捗しなくなってしまうコトも多いです。
また、船井総合研究所では差別化の定義として、『船井流・差別化の8要素』という考え方がございます。
差別化に必要な8つの要素で、下記に示す要素は上から順番に差別的要因が強くつきます。さらに１～３を戦略的差別化＝すぐに変えられない要素、４～８を戦術的差別化＝企業努力で変えられる要素、として定義しています。さて、今回は４～８を戦術的差別化の要素を見てみます。

差別化の8要素のうち、商品力は『企業努力次第で変えることのできる最も重要な要素』です。
今回、賃貸物件においては設備や条件の変更などですが、もちろん自社の提案する商品力は他社と差別化するためにもとても重要です。
一度、現場を考えてみましょう。私たちもお伺いをして、オーナー様へ提案していただく際にこちらの優先度・重要度をお伝えしていますが、多くの企業で真っ先に『価格力』の変更を提案している企業様が多いと感じます。
確かにすぐに提案できて改善しやすいですが、果たして本質的にそれが理由なのでしょうか？
多くの企業様で、この課題にぶつかる場合、
□　提案しても、おカネがないといわれてしまうので、そもそも提案しない
□　目の前のことに時間がいっぱいで、考えることに時間が使えていない
というコトが多く、『本来やったほうがいい・やるべきこと』が単純に回っていないように感じることが多いです。
しかしながら、これは由々しき事態であり、
このままでは空室対策＝価格調整　となり築年数が古くなる物件はどんどん劣化する一方となります。
さらには、オーナー様は更におカネがはいってこなくなるので、長期的に考えると負のスパイラルに突入しているといっても過言ではありません。

３）　自社のサービスをアップデートし、提案力を高め、受託率を高める方法
では、どのようにアップデートしていくのが良いのか見てみます。
オーナー様へ常に訪問をしている営業マンさんのカバンの中を見せてもらいました。
□　会社パンフレット・事業部パンフレット・商品説明資料：これらがクリアファイルに入っている
□　市場のデータ：相場賃料・近隣の成約賃料事例など
□　空室対策提案に必要な書類とプラン案複数：間取り図・リフォーム案・条件変更案・価格変更案

これらを持参して、一度の提案で複数のジャブを打ってみるのがことだと教えていただきました。
中々話を聞いていただくことすら難しいので、どこに興味が沸くか、種を蒔くようなものだそうです。

オーナー様の食いついた内容に応じて次回以降充実した資料を用意して、再度商談に進めていくことで案件化を実現しています。

また案件化に結びつけるために意識していること・ポイントをお聞きしました。
□　まずは定期的にオーナー様と話す機会を作ること（はじめは会社を知ってもらうことも重要）
□　オーナー様の声に耳を傾け、まずはコチラが相手に興味をもつこと
□　いきなり商談をしても案件化は難しいので、複数回の接点を作ること
□　案件化見込みがなくとも、話のネタを作り直近の近況報告などを行なう（成約事例など）

ここから学べることは、『オーナー様へ会うための機会をつくる積極性』です。
自社の商品・情報をアップデートするたびに、会うきっかけを作り、
提案するための商品を複数用意し、興味を持ってもらい、
他社と商品力・サービス面での充実から差別化を図ることの重要性を
学び取っていただけますと幸いです。

さて、最後になりますがより具体的に提案商品、サービスの充実、提案力を強化していきたい企業様向けのセミナーをご紹介させていただきます。
【このような方はご参加をおススメします！是非ご検討ください】
□　オーナーへの提案力を強化していきたい！
□　全国TOPクラスの提案力を持つ営業マンの話を聞いてみたい
□　高額リノベーション提案を定期的に受注したことがない
□　オーナーへの提案商品・ラインナップを広げていきたい
□　Withコロナ時代に地方・郊外で展開できる商品を知りたい

是非ご都合に合わせてご参加をご検討くださいませ。
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