◤「オーナー提案力」を強化するためのヒントとは？“管理戸数年間増加率”で見つける自社の伸びしろ◢

全国の管理戸数年間増加率基準は約105%！管理戸数増加のヒントとは？

【本日のメルマガトピックス】
１）　全国の管理会社を分析！全体の３５％の管理会社は管理戸数が減っている
２）　２桁以上の伸び率！上位15%の企業が取り組んでいる事項とは？
３）　皆様の企業で“オーナー提案力”を強化するための施策のヒント

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以下のような課題をお持ちの経営者様はこのメルマガをぜひご一読ください
◇　管理戸数を伸ばしたい・伸び悩んでいる企業の経営者様・経営幹部の方
◇　オーナーへの提案力強化し、競合他社とサービス面で差別化していきたい会社様
◇　オーナーへ提案する“商品・サービス”が整理できていない企業の経営者様
◇　1人当たり生産性を高め、高収益・高効率の企業を目指していきたい経営者様
◇　高入居率を維持したい・高入居率を目指したい・入居率に伸び悩みを感じている経営者様

【本日のメルマガトピックス】
１）　全国の管理会社を分析！全体の３５％の管理会社は管理戸数が減っている
２）　２桁以上の伸び率！上位15%の企業が取り組んでいる事項とは？
３）　皆様の企業で“オーナー提案力”を強化するための施策のヒント

１）　全国の管理会社を分析！全体の３５％の管理会社は管理戸数が減っている
2020年の管理戸数ランキングが賃貸住宅新聞社から発表され、船井総合研究所独自に管理戸数の増加率を分析しました。（出典：賃貸住宅新聞社データ・自社集計データより船井総合研究所で作成）

管理戸数の年間増加率を集計してみると、全国の平均は約105%となっています。
約半数(49.93%)の企業で管理戸数の伸び率は100～109%となっており、110%以上の実績企業は15.95%しか存在しません。一方で、34.13%の管理会社様では、管理戸数が減少しています。
言い換えると、現状の管理戸数を増加させることができているもしくは維持できている企業は約65%、減少している企業は約35%であるといえます。
皆様の企業ではいかがでしょうか？まずは全国基準の１０５％より高いか、低いかを比べてみてください。
今後も管理市場は競争が激化していくことが予想される中で、安定した事業基盤として「管理事業」の基盤を強くしていきたい企業様向けに、取り組み施策のヒントとなれば幸いです。

２）　２桁以上の伸び率！上位15%の企業も取り組んでいる事項とは？
さて、自社の管理戸数の年間増加率は把握できていますでしょうか？
把握ができたら、管理戸数の増加事由、減少事由を詳しく見てみましょう。今回は増加事由について細かく見ていきましょう。

（出典：賃貸住宅新聞社より船井総合研究所で作成）

上記グラフは、管理戸数増加要因のアンケート結果になります。このグラフからもわかるように、「管理戸数の伸びている企業」は、「新規・既存のオーナー」問わず、“営業アプローチ”から、管理戸数増加に結実しています。
即ち、“オーナーへの営業”ができていない、結果がでていない企業様は、「管理戸数が伸びにくい」、「管理受託の機会損失」が起きている状況にあるといえます。
先ほどの内容と合わせると、多くの企業ではまだまだ「オーナー提案力」が確固たるカタチに出来ていないために、「年間管理戸数増加率が2桁成長(110%以上)」になれていないことが読み取れます。

しかしながら、多くの企業で「出来ていない理由」は何なのでしょうか？

３）　皆様の企業で“オーナー提案力”を強化するための施策のヒント
私たちは全国で多く管理会社様をクライアントに持ち、「オーナーへの提案力強化」を提案しています。しかしながら、「トーク力」・「話題」・「スキル」などが不足しているがゆえに「取り組めている企業様」「結果が出ている企業様」が少ないのも事実です。

どのようにすれば、カタチにできるのでしょうか？

一つの案として、「トーク力」・「話題」・「スキル」などの「どうやって売るのか」ではなく、
そもそもの商売の原則から「何を誰にどうやって売るのか」を捉えると、「何を(商品)」の部分が整理できていない会社様が多いことに解決策のヒントがあります。

確かに、オーナー様の提案には、それ相応の知識やスキルが必要かもしれませんし、「オーダーメイド」で組み立てていく必要があるかもしれませんが、そこに固執したままで「2桁成長できていない」のであれば本末転倒です。
そこで、「オーナーに提案する商品」からまずは整理をし、「その商品を提案すべきオーナー」と「その提案商品を売るためのトークを用意」します。
すると一定数の営業機会を作ることが出来るので、結果「オーナーへの提案回数・機会」が最大化され、受託チャンスが見えてくるのです。

さて、本日はメルマガで戦略的な部分のお話となり、具体的な商品・提案営業の例はご紹介出来ておりません。
また機会に、その部分にも触れていきたいですが、もっと詳しく知りたい・実践企業の事例が知りたい企業の経営者様向けにセミナーをご用意しております。

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□　オーナーへの提案力を強化していきたい！
□　全国TOPクラスの提案力を持つ営業マンの話を聞いてみたい
□　高額リノベーション提案を定期的に受注したことがない
□　オーナーへの提案商品・ラインナップを広げていきたい
□　Withコロナ時代に地方・郊外で展開できる商品を知りたい

上記のような方向けにセミナーを開催いたしますので、是非ご都合に合わせてご参加をご検討くださいませ。

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