【非住宅建築における土地探しのコツ】

 
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船井総合研究所の東出と申します。

今回は、住宅以外の建築事業に取り組む会社様に向けて「土地探し」というテーマでコラムをお送りさせていただきます。

～土地を制する会社は非住宅建築を制する～

賃貸物件、施設、福祉系物件などのいわゆる住宅以外の非住宅に取り組む会社様にとって、悩みが尽きないのが「土地探し」の問題。

住宅事業に比べると立地の良さは問わないケースが多いものの、規模感が大きく土地の条件も求められる土地探しに苦戦することは少なくないのではないでしょうか。

そこで、今回は非住宅建築に取り組む会社の中で、特に土地探しに長けている会社の、土地探しの際のポイントをお伝えします。

～非住宅建築の土地出しのコツ4連発～

①不動産会社の徹底開拓
これは言われてみれば当たり前だと感じるでしょうが、基本的なことを徹底できる会社が結局は上手くいっています。

方法としてはエリアの不動産会社への架電営業や訪問営業と、至ってシンプル。
ただ、それを徹底的にやり切れている会社は意外と少ないものです。

上手くいっている会社の特徴は、不動産会社営業専任担当を置いています。
営業マンの工数が取れない場合は、不動産会社架電営業のみを行わせるパートを採用しても良いでしょう。
いづれにせよ、「この土地が出せれば決まる」という案件の土地探しにおいては、土地を顧客に提案する期限を決めたり、営業マンの他の業務を一定期間ストップしてでも、土地出しに工数をかけるべきでしょう。

まずは土地探しの際に、自社でどれだけ不動産会社営業に工数をかけられているかを見直してみてください。

②探している土地の特徴をより具体的に伝える
これは土地探しに強い営業マンに共通する特徴です。

不動産会社へ土地探しの声掛けをする際でも、「探しているエリアの範囲は？」「どのくらいの大きさの土地か？」「周辺環境や土地の条件は？」「価格の上限は？」など、自分の探している土地の特徴をどこまで具体的に伝えられるかが、実際に土地が出てくるか否かの分かれ目になります。

ふわっと大まかなエリアや坪数だけで土地探しをしていても土地は出にくいでしょう。

また、いかに顧客の土地の要望を深くヒアリングできているかも重要でしょう。
実際に土地を出した後に、顧客の要望とずれていたら時間の無駄になってしまいます。

顧客の土地の優先順位や妥協できる範囲を正しく聞き、それを探す相手に正確に伝えられるかどうかがポイントです。
社内全体で、探している土地の特徴を共有し、他の営業マンとも連携の取れている会社はなお良いでしょう。

③調整区域や2等立地を捌ける会社である
不動産会社への土地探しの際に、不動産会社が実際にその土地を持っていても、自社に紹介が来るかはどうかは、また話は別です。

「自分が欲しい良い条件の土地探しの時だけ営業に来る」と思われると、印象が良くなく土地が紹介される確立が下がります。

ポイントとして、「不動産会社が売却や活用できる土地も捌いてくれる」会社であれば、不動産会社もその会社に対して信頼感が生まれ、良い土地も悪い土地も相談されるような関係性が作れます。

調整区域や2等立地で成り立つ福祉施設やトレーラーハウスといった事業に取り組んでみることで、悪い立地でも捌ける建設会社になり、不動産会社にとってありがたい存在になり、土地の相談を真っ先にされるような会社を目指してみてもいかがでしょうか。

④勝負案件は高く買い上げ＆スピード買付け
非住宅建築や土地活用事業において、スピード感が生死を分けることがあるのは皆様も十分お気付きでしょう。

「この土地が出れば契約になる」という案件で、土地が上手いことで出たがどうしても価格が合わないというケースもあるでしょう。
その際は、自社の利益を多少目を瞑ってでも、周囲の会社より高く買い上げるのも選択肢の1つです。
決断や提案のスピードが何より大切です。

非住宅建築において重要なのは、「実績作り」と「関係業者（不動産会社など）との信頼関係」です。
例え本案件で利益率が下がっても、実績が出来、そこからリピートや紹介に繋がったり、不動産会社と良い関係性が出来てしまえば長期的にみれば十分ペイできるとも考えられます。

ただ、この手法は諸刃の剣です。
案件への嗅覚が試されるので、判断軸を持つ人間が社内で誰なのかを決めておくのが良いでしょう。

以上、非住宅建築の土地探しのコツというテーマはいかがでしたでしょうか。
もっと具体的な土地探しの方法、非住宅建築の受注を拡大している会社の成功事例、調整区域や2等立地でも提案可能な非住宅商品などにご興味のあられる方は、お気軽に無料のお問い合わせください。