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2019年11月25日

中古リフォームビジネス研究会11月度例会

2019年11月25日


開催日:2019年11月25日
開催場所:弊社丸の内オフィス

11月25日に「2019年11月度 中古+リフォームビジネス研究会」が開催されました。

今回の例会ではなんと約60名の方々にご参加いただきました。
お集まりいただきました皆様、誠にありがとうございました。

講座と致しましては、

●第一講座:中古+リフォームビジネス研究会のミッションと本日の講座見どころ

●第二講座①:株式会社ライフラインサービス 代表取締役 山崎 貴修 様、専務取締役 石山 雄一郎 様

「2ヵ月で粗利3700万円達成!中古住宅専門店成功の3条件とは?ライフラインサービスの成功の軌跡」

●第二講座②:株式会社アクティブエナジー 忽那 美千代 様

「2カ月で粗利2551万円達成!10カ月で個人粗利6000万円を達成するTOP営業輩出の仕組みとは」

●まとめ講座:2019年度の取り組みの総括と2020年度の実施事項

の三部構成で開催されました。
その内容をお送り致します。

中古+リフォームビジネス研究会のミッションと本日の講座見どころ!

第一講座では「中古+リフォームビジネス研究会のミッションと本日の講座見どころ!」と題しまして、
弊社 廣瀬浩一よりお話しいたしました。

本日の総会では、店舗粗利トップ企業様及び個人粗利トップの会員様にお話しいただきます。
第二講座の前半でお話しいただきます店舗粗利トップのライフラインサービス様の講演の見どころは、
2カ月で店舗粗利3700万円を達成するうえで、
面談契約率28.9%を達成したポイント
平均請負単価742万円を達成したポイント
リフォーム粗利率を20%→35%に改善したポイント
となります。
上記の面談率や平均請負単価を達成するためにどういったマネジメントを行っているのか、請負単価がなぜ高いのか、請負単価が上がるにつれて低下しやすくなる粗利率をどうやって高めているのかが注目のポイントです。

そして第二講座の後半でお話しいただきます個人粗利トップのアクティブエナジー忽那様の講演では、
2か月で個人粗利2551万円を達成し、10か月で粗利6000万円を達成したポイントとして
1000万円リフォームを獲得するための提案項目
案内前提案資料のフル活用
買取再販物件の活用方法
の3点が見どころとなってまいります。

第三講座の見どころは、
2019年度の振り返りと2020年に取り組むべきテーマの部分です。
この一年の内容についての自社での取り組み度合いのチェックを行い、今後の実施事項についてお話しいたします。
そして粗利ランキング上位企業のKPIから見えてくる内容についてもご紹介いたします!

中古+リフォームビジネス研究会店舗粗利No1企業様、個人粗利No1会員様より講演!
研究会No1企業の企業運営・店舗の運営の秘訣と、粗利ランキングNo1をととるための営業手法・日々の行動とは?

第二講座の前半は、「店舗粗利大賞受賞企業の取り組み」と題しまして、
株式会社 ライフラインサービス 代表取締役 山崎貴修様 専務取締役 石山雄一郎様よりお話しいただきました。

石山様からは店舗のマネジメントを中心にお話いただき、業績アップのポイントとして
①平均契約率28.9%
②平均請負単価742万円
③目標達成する店舗づくり
の3点についてお話いただきました。

①平均契約率28.9%を達成した要因として、
店長の役割、営業同席の活用、営業会議での具体的な取り組みをご紹介いただきました。
店長が店舗数字の責任を全面的に負うという考えのもと、営業担当者様の様子を常にチェックすることで、適切なタイミングで営業担当者様のフォローを行うことができます。
また営業会議では、店舗の数字の責任を負いながらも数字を詰めていくことはしません。
数字ではなく、個々の案件に対してどういう動きをとり、契約に結び付けていくかを最重要視する会議を行っています。

②平均請負単価742万円を達成した要因として、
高単価リノベーションの受注率向上と、創電蓄電設備の付帯による請負単価向上が挙げられます。
特に初回接客では物件の提案を一切せず、お客様の属性を見極めます。
新築や中古リフォームを志向するお客様には、リフォームに留まらないリノベーションを提案します。
モデルルームや施工物件の案内を行うことでリノベーションへの共感を強く持っていただき、単価の向上を実現しています。

③目標達成する店舗づくりとして、ワンストップワンチームでの営業を行っていることが挙げられます。
来店されたお客様のことを営業担当者様全員が把握し、全員が一丸となって接客を行うことで店舗の目標を達成しています。

山崎様からは中古住宅専門店事業としての業績アップの取り組みについてお話しいただきました。
業績アップするためには段階があり、まずはリフォームの搭載率を上げることが重要です。次にリフォーム単価の向上、そして最後にリフォーム粗利率の改善を行うことが重要なポイントとなります。
その中でも今回はリフォーム粗利率の改善手法についてお話しいただきました。
粗利率の改善を行うために、
①リフォーム積算ソフトを用いてスピード感を持って見積もりを行い、この時に35%以上の粗利率を確保すること
②予備費として100万~200万円を用意していただくこと
を実施されております。
また現場の管理に関しては、現場に出ることで工務店との連携を密にし、工期の短縮とコストの削減を可能にしています。
さらに粗利率改善会議を毎月行い、完工粗利が35%を下回った際の改善策を考えて実施するなどのPDCAを回しています。

第二講座の後半は、「個人粗利大賞受賞会員様の取り組み」と題しまして、
株式会社 アクティブエナジー 忽那美千代様よりお話しいただきました。
年間粗利6000万円を達成する営業のポイントとして、
①1000万円リフォームを獲得するための提案項目
②案内前提案資料のフル活用
③買取再販物件の活用方法
の3点にフォーカスしてご紹介いただきました。

①について、1000万円のリフォームを獲得するために、
お客様の総予算にかかわらずリフォームパック+@の1000万円リフォームの予算取りが大前提となります。
また、提案していないリフォームを受注することは不可能であるため、間取りの変更やシューズクロークの作成など、お客様のオプション工事に対する潜在的なニーズを顕在化させることを意識しています。

②について、案内前提案資料は物件案内前に使用し、15分~30分かけてお客様に内容を伝えます。
この時のゴールはお客様がどういう視点で物件を見ればよいのかを理解できている状態にすることです。
また案内前提案資料ではそれぞれの物件のデメリットがが重要となります。
決め物件に関しては「消せる・妥協できる」デメリットを配置することでお客様を決め物件に誘導することができます。

③について、再販物件はモデルハウスにする予定のリフォーム前中古物件を利用します。
モデルハウスとしても利用を行うこともできる再販物件は決め物件としても積極的に利用することができます。

2019年度の取り組みの総括と2020年度の実施事項!

第三講座では「2019年度の取り組みの総括と2020年度の実施事項」と題しまして、
弊社 廣瀬浩一よりお話いたしました。
今年度の例会でご紹介いたしました内容の振り返りをおこなうとともに、2020年度に向けた業績アップの具体的実行策をご紹介いたしました。

なかでも2020年のテーマとして「脱・物件営業」を提示させていただきました。
中古+リフォーム・リノベーションビジネスでは物件をもとに営業活動を行いません。
具体的には、リフォーム予算確保の考え方に現れます。
総予算と物件価格を基準にリフォームの予算を検討することは物件営業です。
それに対して総予算から先にリフォームの予算を確保し、それに合う物件を探すことが中古+リフォームの営業手法となります。

「脱・物件営業」を達成する実行策として、
①中古+リフォームを受注しやすい客層の集客を強化すること
②リフォーム単価が上がるような営業フローを確立すること
③店舗粗利トップ10企業のKPIを徹底的にベンチマークすること
を紹介いたしました。

最後に上位企業のKPIを分析して見えてきたことは、
・初回接客での中古+リフォーム・リノベーションの買い方への共感獲得に注力していること
・物件案内時の営業フローが確立していること
・1位企業の平均請負単価が700万円に対しトップ10では約400万円と、順位が上がるほどリフォームよりもリノベーションに対応していること
・商圏内の物件数(レインズ表示件数)とアポ率や契約率に特に相関関係が見られないこと
の4点でした。

2020年度は前述の3点の実行策を中心に取り上げ、圧倒的な地域一番店を目指します。