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「会社経営におけるマネージャーの役割」 ~不動産業績UPメルマガ Vol.124

不動産業績アップメルマガ読者の皆様
こんにちは。

本日はマネージャーの役割について、
マネージャーの役割とは、ひとことで表現すると
数字と人のマネジメントです。

では、どのように上記の役割を果たせばよいか?
ポイントごとに解説致します。

<<まとめますと・・・>>

◆ポイント1
期初にKPI設定とそれに伴う行動量の設定を実施する

◆ポイント2
期中のKPI・行動量の進捗管理を徹底する

◆ポイント3
営業マン・スタッフの育成をする

◆ポイント1 期初にKPI設定とそれに伴う行動量の設定を実施する

まず、期初にすべきがKPIと行動量の設定です。
会社から下りてくる予算に対して、どのようなプロセスを辿って達成をするか。

数的根拠を基に、具体的に分解していきます。

例えば、不動産売買仲介業では、手数料売上を達成するための先行指標として、

・反響獲得数
・来店数
・アポイント率
・案内数(率)
・買付率
・契約数(率)

等が一般的に設定項目して活用されております。

具体的に組み立てる際は、「率」の指標は前期ベースのものを
活用して頂き、(もし集計をしていない場合は、前期の実績を棚卸して
みてください)契約単価(こちらも前期ベース)と掛け合わせることで、
目標達成のための必要契約数、必要案内数、必要反響獲得数が必然的に算出されます。

基本的には上述の計算ベースで算出頂き、
都度会社様によって必要反響獲得数を下げて、案内率、アポイント率の数値を
引上げて、引き上げ分達成のためのアクションプランを考えるといったことを
されております。

 

◆ポイント2 期中のKPI・行動量の進捗管理を徹底する

期中は、期初に設定したKPIと行動量の進捗管理です。
進捗率が順調がどうか、或いは鈍化しているかどうかを確認していきます。

そのために必要なのが、

■KPI・行動量入力のための帳票の設定
■各メンバーへの行動量報告の徹底

になります。

行動報告の徹底のために、弊社お付き合い先の会社様で実践いただいていることとして、

KPI・行動量の数値報告に絞った日報を社長(幹部)にメールで送信する

といったことをされています。

業績の上がっている会社様ほど、
数値の管理を徹底し、また、業績を上げているマネージャーほど毎日数字を見ています。

それを実現するためにも、帳票整備と入力徹底は必須になります。

 

◆ポイント3 営業マン・スタッフの育成をする

数値管理の徹底ともう1点、役割として重要なのがメンバーの育成です。

具体的に実施することとして、KPI・行動量の帳票も基にした、メンバーへの

■何故目標との数値に乖離があるかの課題の抽出
■課題に対するアクションプランの策定
■アクションプランの実施有無と結果の報告
■結果に基づいた次なるアクションプランの策定

が挙げられます。

数値管理をして、目標との数値乖離をメンバーに理解頂いたとして、
その後どのように行動すれば良いのか分からないといったメンバーがほとんどかと思います。

数値乖離に対して、
具体的に何をすればよいか、
メンバーに提案することもマネージャーの仕事です。

はじめは育成に骨が折れるかと思いますが、それを通してメンバーが育ってくると
随分と負担が楽になります。

挫けずに頑張りましょう!

以上になります。
企業がある程度のステージになるとマネージャーの育成は必須になります。

マネージャー育成にお困りの方は、是非ご参考に頂ければと思います。

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