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売上を落とさないために今行うべき営業力強化施策とは?

新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。皆様の会社経営の一助となれば幸いです。

いつも不動産業績アップメルマガをお読みいただき誠にありがとうございます。
新型コロナウイルスの影響を受けて集客が減少することが見込まれる中、売り上げを落とさないようにするためには、営業社員様の営業力を高め決定率を高めていくことが重要です。
コロナウイルスの影響で動きが制限されるこの期間を、営業力を鍛える土台作りの期間としてはどうでしょうか。
今回は営業力強化のための施策をご紹介します。

3分でわかる!今行うべき営業力強化施策とは?
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コロナウイルスの影響下でも売上を落とさないために今行うべき営業力強化施策は主に下記4つです
1.現状の営業課題を発見し、ピンポイントで営業改善を行う
2.営業案件の管理を今まで以上に徹底する
3.追客の行動量を上げる
4.営業力に課題のある営業社員のボトムアップ

それぞれ簡単にご紹介いたします。

1.現状の営業課題を発見し、ピンポイントで営業改善を行う

営業力アップには、まず個々人での営業課題を発見することが第一です。まずは集客減で空いた時間
を活用し現状の営業力を分析し、「反響から案内まで」なのか、「案内から契約まで」なのか、どこに課題があるのかを発見することが必要です。「反響から案内まで」の部分であれば「架電量」なのか、「架電スピード」なのか、「トーク内容」なのか等さらに細かく分析していくことが求められます。
分析⇒課題発見⇒改善のサイクルを回すことが営業力アップにつながります。

2.営業案件の管理を今まで以上に徹底する

案件の管理自体はほとんどの会社様でやられていることと思います。しかしそれが徹底できているかが営業力の差に繋がります。具体的には、帳票等を用いて案件ごとの営業状況、毎月の契見込み案件を管理するだけではなく、それをベースに毎週営業会議を開き
・各案件の進捗状況
・追客の状況
・今週末の案内件数
・今月の契約粗利の見込み
などを共有し、上長と今後の動きを決定していくことが必要です。

3.追客の行動量を上げる

売上を上げていくためには過去の顧客に対する追客活動が必要です。集客が落ちている今はより一層力を入れていく必要があります。具体的に行うべき施策としては「帳票等を用いての追客の行動量管理」、そして「業務日報の送信」です。ポスティング枚数や架電量を管理し、それを全体に共有することで追客に対する意識を高めることができます。

4.営業力に課題のある営業社員の ボトムアップ

4つ目の施策は営業力に課題のある社員のボトムアップです。営業経験が浅い等で課題の多い営業社員様の営業力を分析し、見つかった課題を解決することで全体の営業力の向上に繋がります。具体的には個人個人の課題を改善を目的とした営業スキルチェックシートを活用してのロープレや、営業力の高い社員様がいる場合には、その方の成功事例をベースにツール化・マニュアル化することが出来れば店舗全体の営業力の底上げにつながります。

上記4点が営業力を強化するための基本的な施策です。
コロナウイルスの影響で集客が落ちている今こそ、自社の状況を深く分析し、営業力を高める準備期間として取り組んでみてはいかがでしょうか。
本内容が貴社の発展の一助になりますと幸いです。

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