2018年度分譲住宅ビジネス研究会10月度例会

【第１講座】船井総研講座　来場対契約率２０％を実現 販売営業力強化講座

第１講座では来場対契約率２０%に向けた販売営業力強化の取り組みについて船井総合研究所の笹崎 智暉よりお話させていただきました。

注文住宅の営業と異なり、分譲住宅の営業は顧客心理を理解したシナリオの基づいた営業が重要になります。売れる営業パーソンは契約に至るまでの顧客心理の動き方を理解し、いきなり自社商品の魅力を伝えるのではなく、顧客心理のステップに応じたセールスアクションを実践しています。

売れている営業パーソンの「型」をマスターし、一つ一つのセールスアクションの裏側にある「意味を理解すること」が営業力向上のポイントになります。

【ワークショップ/情報交換会】

今回のワークショップでは、自社商圏内における競合の商品価格や仕様を調査・比較することで、自社のポジショニングと差別化ポイントの把握を行いました。

差別化ポイントは営業パーソンによって異なっていてはいけません。自社のポジショニングや差別化ポイントは会社として一貫した取り組みが必要になります。差別化ポイントを明確にして、会社としてお客様に訴求できる仕組みづくりが需要です。

今回の情報交換会では、ワークショップで洗い出した自社の差別化ポイントを実際の営業トークへ落とし込みを行い、グループ内で共有していただきました。

今回のワークショップと情報交換会を機に、さらなる自社の強みの整理とそれを伝える営業トークの深堀をしていただければと思います。

【第２講座】船井総研講座　営業生産性を高める取り組み

第２講座では「営業生産性を高める取り組み」について船井総合研究所の笹崎 智暉よりお話させていただきました。

生産性を高めるためには、業務プロセスを見える化し、各業務プロセスにおいて発生する事象に対してより効果的な手法はないかと改善を繰り返す必要があります。

本講座では業務プロセスを科学的にする（数値で管理する）方法として、現状把握→目標に対するアクション→目標と現状のギャップの把握→標準化と仕組み化をいう流れをお伝えさせていただきました。

営業活動においても数字によるゴールの明示化と振り返りの場をもつことで、ゴールへ向けての改善点が明確に営業生産性を高めることに繋がります。

【第3講座】パートナー企業講座　アフター点検の重要性

パートナー企業講座として、株式会社バーンリペア 山野様より「アフター点検の重要性」と題しましてお話を頂きました。

株式会社 バーンリペア様は住宅のアフターサービスに関する代行業務を主な事業としており、ハウスメンテナンス業界で唯一、全国35拠点で営業されている企業様です。

ここでは、
①アフター点検の目的として新築物件に安心感・信頼感の付加価値を加えること
②住宅オーナーとの関係を維持すること
の2点を挙げ、住宅オーナーが安心・信頼の面で工務店に対して、ハウスメーカーと比較するとネガティブな印象を抱いている実情を指摘し、保証制度・アフターサービスの重要性を会員企業様にご確認いただきました。

アフター点検のメリットをご確認いただいた上で、アフター点検を実施するためのハードルをトータルにサポートするサービスとあって、参加企業様からは大変多くのお問い合わせを頂きました。

今回の分譲住宅ビジネス研究会の例会ですが
総勢４５社６２名と、数多くの会社様にご出席頂きました。
誠にありがとうございます。

今回の例会では
①自社商品のコンセプトや他社商品との差別化要素を営業時にお客様に伝えられるようトークへと落とし込むこと
②差別化を図りつつ価格帯を調整し他社と競合しないポジショニングを行うことの重要性の再確認
の２点を参加企業様にご確認いただきました。今後も皆様に有益な情報をお伝え出来る様、尽力させて頂きます。
これからも研究会でたくさんのノウハウを共有し、
会員様皆様で大きく業績を伸ばしていきましょう。

次回例会は、２０１８年１２月１０日（月）、船井総合研究所 丸の内オフィスにて
「コンパクト分譲で地域№１を獲る ～地域№１企業の高回転分譲経営～」をテーマに例会を行います。
既存の会員様はもちろん、皆様のご参加を一同、心よりお待ち申し上げます。

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