分譲住宅ビジネス研究会2020年10月度例会

【第１講座】

第1講座は「本日の主旨と大英産業様のご紹介」と題しまして、船井総合研究所　不動産支援部チームリーダー　シニア経営コンサルタントよりお話させて頂きました。

大英産業様は北九州商圏にてシェア20%を占めており、主に新築分譲戸建事業の販売と新築分譲マンション事業を行っている会社様です。概要をまとめさせて頂きますと、
■新築分譲マンション事業　2018年度九州、山口で販売ランキング2位
■新築戸建て　北九州都市圏の業者別着工実績8年連続1位
■売上高300億円　従業員数286名
■経常利益20億円　経常利益6.7%
■戸建事業立ち上げ10年で売上109億円、営業利益9億円を達成
という実績を作り上げており、2019年度、福岡証券取引所に上場している会社様です。
上場を行った経緯としまして、社長の意志ではなく、社員の皆様、経営陣が一丸となり、上場を果たしました。社長だけでなく、社員様におかれましても主体性を持ち、取り組んでいる会社様です。
また、本講座のポイントを4つにまとめさせて頂きますと、
①先進企業の経営陣が今考えていることや取り組み
②他社が真似できないレベルの会社になるためのエッセンス
③社員が育ち、活躍する環境・文化・仕組み
④分譲事業をより高いレベルで行う為の仕組み
となります。
第2講座から大英産業様が上記の実績に至るまでの取り組み等を講義して頂きました。
下記より、第2講座の内容となります。

【第2講座】

第2講座は「大英産業の取り組み」と題しまして、
大英産業株式会社　取締役戸建て事業本部長　茅原嘉晃様より、ご講演して頂きました。

大英産業様の事業紹介をさせて頂きますと、下記の3つが主な事業となります。
▶新築分譲マンション
▶新築分譲一戸建
▶中古住宅再販
他事業では、新築分譲タウンハウス、リフォーム、投資用マンション販売、エクステリア、
マンション管理、大英工務店を事業展開されており、合計9つの事業展開を行っている会社様です。
また、大英産業様がこれほどの実績を出しているポイントとしましては下記の8つに集約されて
おります。
①.理念経営＝社会課題の解決
②事業ドメインの変更による街づくりの実施
③九州・山口全域に地元を増やす
④オール大英のシナジー発揮に向けたリブランディング
⑤既存顧客満足による広告費ゼロの集客増
⑥新規事業の積極的な実施
⑦DXと社員育成の促進
⑧幹部人材の育成
下記より一部抜粋し、内容に関しましてまとめさせて頂きます。

理念経営＝社会課題の解決

大英産業様は企業理念を重要視されており、「元気な街。心豊かな暮らしへ」を企業理念としています。また、この企業理念を細分化し、実際顕在している課題に対してフォーカスする事を意識しておられます。

全社員で話し合った結果、「お客様のライフスタイルに寄り添ったライフサイクルに寄り添ったすまいの事業領域」の創造が社会課題の解決という結論に至りました。お客様一人一人のライフステージの多様化が激しい中、その変化に対応し、企業として事業領域を広げていき、これまで行ってきた住まいづくり事業に加えて新たな街づくり事業を実施しております。

既存の顧客満足による広告費ゼロの集客戦略

大英産業様では、ブランド戦略としまして、お客様から愛され、必要となる会社となる事を目指し、既存顧客満足による広告費ゼロの集客を目指しております。
また、広告費をゼロにする事で営業利益を高める事が出来、高収益を図る事が可能となります。

新規事業の積極的な実施

大英産業様では今後、持続的成長戦略を行う上で、新規事業に積極的な実施を行うにあたり、下記の2つを意識されております。
▶新規事業が創出され続ける風土づくり
▶M＆Aの実施
大英産業様は、不動産、建築業界を中心に、ライフ・タウンサイクル実現に向け幅広く情報を集め、積極的に広く情報を集め、M＆Aの実施を行っていく事を検討されております。
また、上記の2点を実施した上で、長期ビジョンとしまして、10年後には売上・利益の25%は新規事業から生み出すよう経営計画を検討しております。

DX（デジタルトランスフォーメーション）と社員育成の促進

大英産業様では、マーケティングツールの導入や顧客情報整備と活用を勧め、業務改善と事業推進へと繋げております。
最初の策としまして、IT推進課を中心に業務全体の全体設計からやり直し、全体業務、全職種の話しを聞きながら業務生産性を向上させております。また、将来的に現在の営業フローの見直しを行い、お客様と出会いから引き渡しまでを非面談で実施出来るような仕組みづくりの構築を検討しております。

幹部人材の育成

大英産業様では、幹部人材の育成においても力を入れており、目先の売上減少を恐れず、社内での積極的に配置交換、抜擢人事を実施し、様々な経験を積ませるという育成制度をとっております。
また、役員人員は全体で7名いらっしゃいますが、4人が新卒入社からの役員であり、社内での異動を積極的に行う事で会社全体でのスキル向上を図っておられます。

仕入れ戦略について

大英産業様は未経験者中心のメンバーが90%以上不動産会社ルートにて土地仕入れを行ってきました。未経験者の方でも土地仕入れを行う事が出来る理由としまして、下記の3点が挙げられます。
①TOPの仕入れノウハウやトークを元に作成したマニュアルの整備
②現地調査資料、稟議資料のフォーマット化
③毎週2日、各一時間管理職を含めての実施
上記の3点を基盤とした土地仕入れのルールを設ける事で、新人の方でも土地仕入れを行う事が可能な仕組みづくりを行っています。
またこれらの取り組みだけでなく、現在注力をしているポイントとしまして、
①仕入れ部隊にマーケティング発想を持たせる
→その土地にお客様が一番良いものを建てる（自由になれば外部）
②エンドユーザーからの直仕入れを強化
③建売物件の原価削減により土地を高買いできる状況を作り出す
を挙げておられます。
原価の削減を行う事で販売価格を下げる事が可能となり、その分土地原価にあてる金額を増やし、より良い土地仕入れを行う事が可能となります。

大英産業様は基盤づくりに注力しており、また今後の展開においても
▶土地を基軸とした商品の拡充
▶市場・在庫に合わせた価格設定
▶SNSとオンラインを活用したお客様との接点の創造
▶既存エリアに加え、新規のエリア展開
を挙げられており、積極的に色々な取り組みを行う事を検討しております。
SNSとオンライン活用につきましては、インスタグラムを活用したお客様との接点を繋ぐ媒体として、直接合わなくても接点を持つ事の出来る環境づくりにも注力をしております。

【第三講座】

第三講座は「大英産業での営業マネジメント」と題しまして、
株式会社大英産業　北九州都市圏西部事業部　営業規格課課長　中川高徳様より、ご講演頂きました。
中川様は、現在新卒入社13年目であり、分譲マンション営業6年、分譲戸建て1年、注文戸建営業3年、分譲戸建エリアマネージャー2年、そして現在の役職である営業規格課課長を2年勤められておられます。

営業統括について

現在2年営業規格課長をやられている中川様ですが、営業統括として意識している事は、下記の3点となります。
①共通の目的、目標、戦略、戦術のアプローチの合意
②目標達成のコミット
③責任を分担し機能を補完し会う少人数の集団
また、部下をマネジメントするにあたり、下記の2点を意識されております。
①主任以上の全員でKPIを一緒に組み、共に達成していくように進める
②どんなチームにしたいか、そこへの課題感を出し合い、数字へのインパクトの強い項目をKPIに定める事での士気の向上。
これらの取り組みを全員で意識する事で、チーム間の動きがスムーズとなります。
また、成功事例の共有などを行う事で、チーム間のレベルアップも行われております。

営業会議について

大英産業様では、管理職の方が社員のマネジメントを行うにあたり毎月、営業会議を設け、先月、当月の進捗確認等を行っております。重点物件の抽出などを明確にし、情報共有の場を設けております。
主な会議体系は下記になります。

■店舗ごと販促会議、店舗ごと見込み検討会議
店舗ごと販促会議、店舗ごと見込み検討会議では、管理職である中川様は参加せず、店長のみで行い、最前線で販売活動を行っている方の意見を取り入れる事によって、店舗での成長や社員の方の成長へと大きく繋げております。
このように管理職の方が指示を出し、下の従業員を動かすのではなく、社員が主体的に動く仕組みづくりを整える事でマネジメント管理を行っておられます。

【まとめ講座】

「本日のまとめ」と題しまして船井総合研究所　不動産支援部チームリーダー　シニア経営コンサルタントよりお話させて頂きました。

現在の住宅業界の流れとしまして大きく分け、下記3つのポイントがあります。
1.建売供給数の増加
2.住宅会社の条件付き土地保有の増加
3.土地を売り急ぐ地主も少なく、土地が仕入れづらい状況になっている
需要と供給のバランスが取れず、需要過多となってしまっている中、土地仕入れに関しまして今後の対策が重要となってきます。今後の土地仕入れ強化施策としましては、下記の二点を重要視する事が他社との差別化、持続成長出来るポイントとなります。
▶他社と比較した際に条件の良い土地仕入れを行う
▶他社が仕入れない土地を仕入れても売れるようにする体制を構築する
他社と比較した際に、条件の良い土地を仕入れを行う為には業者ネットワークの強化が必要であり、行動量や差別化トークをする事で仕入れ強化を図る事が可能となります。また、他社との差別化ポイントとしまして、他社が仕入れない土地仕入れを行い、売れる仕組みづくりを行う事が重要なります。
今後の戦略としまして、「商品原価削減」は重要項目となってきます。
次回例会は、2020 年12 月17 日（木）船井総合研究所東京本社・WEB セミナーで併用開催で行います。
既存の会員様はもちろん、皆様のご参加を一同、心よりお待ち申し上げます。
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