鹿児島県着工棟数ランキングNO.1に向けた建売分譲戦略

船井総研との関わり

Before

鹿児島県で注文住宅事業をメインに事業展開。

<国分ハウジングが直面した課題、建売分譲事業参入のきっかけ>

①鹿児島県圧倒的NO.1に向けて注文事業に加えて新たな柱が必要だった。
②既存商品の値上げにより、2000万円台前半予算のお客様をターゲットにした商品が新たに必要だった。
③未経験者および高い営業力を持たない社員でも売れる仕組みが必要だった。

Action

建売分譲住宅事業に新規参入

2017年10月に分譲住宅事業へ参入開始。
船井総研の分譲住宅ビジネス研究会へ入会、及び月次支援の導入を開始。

【国分ハウジング様成功のポイント】

Point1
<分譲商品の規格化>
●分譲商品を規格化する事で、効率的な販売を実現可能にしました！

①担当営業が魅力を伝えやすく、誰でも売れる商品を確立。
➢商品が規格化されている為、営業トークやフローの均一化が可能に。分譲住宅営業未経験者でも販売しやすい商品作りを実現しました！

②完成前物件の案内を容易にし、完成前販売率80%超を実現。
➢未完成物件を販売する際に、近くに同規格の完成物件を用意できるため、建売物件の未完成販売率を高めることに成功。現状では建物完成前の販売率が80%以上あり、在庫リスクを抑えた事業展開ができています！

Point2
<WEB×紙媒体×店舗イベントを利用したメディアミックス>
●各媒体を徹底的に実施する事で集客を最大化。集客の間口を広げたり、コンセプトを明確に伝えたりすることでターゲット層のお客様を効率的に集客しました。その集客の１例をご紹介します！

①不動産イベントの実施
→住宅を探しはじめのお客様に対して店舗でのイベントを実施。自社物件に限らず、不動産情報を提供し、住宅の購入方法を丁寧に教える事で、お客様のお住まい探しのパートナーになりました。

②自社商品のCMの実施
→国分ハウジングとしてではなく建売事業部の屋号である「かえるホーム」としてのCMを実施。耳に残る音楽や目を惹くカエルのキャラクターで「かえるホームの名前」と「コンセプト」の印象づけに成功しました！

Point3
<営業のルール化や徹底管理>
●営業面も独自のルールや仕組み化でどんな社員でも契約が取れる体制を確立しました！

①営業中の報告のルール化
→営業担当に一任するのでなく、営業のできる責任者が接客中も状況を把握、アドバイスする環境を作る事で案内の質を高め、営業全員が安定して契約が取れる仕組をつくりました。

②物件担当制の導入
→新しい物件を仕入れる度に、各営業を物件担当として割り振りを実施。その際に写真の入手や物件資料の作成等を担ってもらう事で、責任感を持って物件情報の整備をするようになりました。

After

上記の取り組みにより分譲事業は大成功を収め、
会社に様々なメリットをもたらす結果に! !

<メリット①>
初年度51棟販売で業績を大幅アップ！！
→事業効率の良い分譲住宅事業なので、初年度から大幅に業績を拡大！当初の計画を上方修正し更なる拡大へ！

<メリット②>
社員に成功体験をしてもらう事で、人材育成に成功！！
→誰にでも売りやすい分譲事業で、未経験者でも早期から業績に貢献する事が可能。成長スピードも注文住宅事業に比べて早いです！

<メリット③>
他エリアへ進出! !市場拡大へ! !
→新規エリアに参入しやすい分譲事業を皮切りに、今後もエリアを拡大予定！
分譲でシェアを取りながら、新たに拠点展開をしていく。

成功のポイント

【国分ハウジングの成功のポイント】

最後に、初年度51棟販売し、業績を大幅に上げた秘訣をまとめます。
①分譲商品の規格化
② WEB×紙媒体×店舗イベントを利用したメディアミックス
③営業のルール化や徹底管理

会社名	国分ハウジング
代表者名	久保 範和
役職	代表取締役社長
設立	昭和63年10月
売上	23億円
社員数	48人
事業内容	・注文住宅事業 ・分譲住宅事業
本社所在地	鹿児島県霧島市国分中央3丁目3-3