不動産売却専門店ビジネス研究会1月度例会

受託物件の販売率を高める訪問査定・受託後の動き

第一講座は、「受託物件の販売率を高める訪問査定・受託後の動き」と題しまして、
田久保浩介よりお話しさせていただきました。

媒介契約を獲得できる企業様が増えてきている中で、受託物権の販売が今後の課題になり得ることから、
受託の販売率を高めるためのポイントとして、

１．売却を意識した訪問査定
２．受託物件の広告告知スケジュール・帳票管理
３．営業会議の活用
４．媒介業務報告による値ごなし交渉

についてお話しさせていただきました。

まずは、売却を意識した訪問査定のポイントとして、

①高い査定額≠売れる金額ではないことをお伝えすること
②囲い込みトークによってお客様が大手で媒介契約を結ぶことを防ぐこと
③相場価格に近付けるほど反響数が増加することをお伝えすること
④売却価格戦略を定めること
⑤ポータルサイトへの掲載に力を入れていることをお伝えすること
⑥諸費用の説明

が重要となることをお話しさせていただきました。

受託後の動きとして、受託物件の不動産登記謄本の取得や写真撮影などの仕組みを社内で整えることによって、
受託後すぐに販売活動が出来る状態にすることも、受託後の販売率を上げるために重要となります。

販売活動をする中でポータルサイトを分析し、反響が少ない場合にはその原因を把握して改善することで、
反響数が増加し、受託物件の早期販売に繋げることが出来ます。

また、営業会議を活用して受託した物件の情報を買いの営業担当者様と共有することで、見込み客がいた場合に
受託物件の早期売却に努めることが出来ます。

さらに、媒介業務報告の際に値ごなし交渉をすることで、売却価格低下による購入客の増加を見込むことが出来ます。

反響⇒契約率35%　月間、平均契約件数4.8件のノウハウとは！？

第二講座は、「反響⇒契約率35%　月間、平均契約件数4.8件のノウハウとは！？」と題しまして、
株式会社ハウシーク　林将史様よりお話しいただきました。

営業未経験ながら5か月間の契約件数24件、仲介手数料粗利2572万円を達成した林様に

１．反響面談率UP
２．案内契約率UP

のために実践していることについてお話しいただきました。

１．反響契約率UPのために
林様が反響契約率を向上させるために実施していることは、大きく分けて、
①反響後即架電
②ターゲット別のトークマニュアル、面談取得のクロージングトークの整備
③内覧、来店のハードルを下げて、内覧・来店誘導する
④資料をご希望のお客様に対しても資料を送付せず、直接お会いして接客する
以上の4点があげられます。

②については、反響のお客様のタイプを、「物件反響客」「ローン相談客」「長期探し客」「購入検討客」の4パターンに分けて、
タイプ別の対応トークマニュアルを整備し、それぞれのタイプに合わせたクロージングに落とし込む方法についてお話しいただきました。

２．案内契約率UPのために
さらに、案内契約率をあげるために林様が実践していることとして、
・関係性構築のために住宅購入と直接関係のない話もする
・案内時は、最初に先導して簡単に物件の説明をした後は、お客様から離れて家族でお話しできる空間・時間を作る
・客観的立場でメリット・デメリットをお伝えする
ことなどを紹介していただきました。

また、クロージングの際のポイントとして、
・過去に、お客様が気に入った物件が、そのお客様が買い付けに悩んでいる間に他決してしまったという話を出して、
気に入った物件があれば、その物件が他社で決まる前に買い付け申込をしたほうがいいということをお伝えする
・お客様の希望に合う物件がなかなか見つからない場合は、条件を広げるためのトークを整備して、お客様が希望条件を広げられるように促す
ことを実施しているとお話しいただきました。

以上を実施することで、不動産営業未経験にも関わらず、反響契約率35%、5月間の粗利2700万円を達成することが出来ました。

今回の不動産売却専門店ビジネス研究会1月度例会ですが、
総勢約40名の方々にご参加いただきました。
参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

次回は
4月16日（火）にオノヤ様視察セミナーを開催いたします。
皆様是非、ご参加ください。