不動産売却ビジネス研究会　2020年7月度例会

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研究会の現状と今後実施いただきたい内容とは

第１講座は「研究会の現状と今後実施いただきたい内容」と題しまして、
弊社、船井総合研究所　シニア経営コンサルタント　塔本和哉より講演させていただきました。

弊社お付き合い先の全国の不動産会社様での、
一括査定サイトからの受託・売却状況についてまとめさせていただきました。

調査の結果、「査定反響からの通電率」「査定反響からの訪問査定率」「訪問査定後の受託率」
の目標数値は概ね達成されている会社様が多かったです。

しかし、都市部の会社様の訪問査定率と受託率があまり良くなく、
受託後の売却率はどの会社様も向上の必要がありました。

ある程度受託ができている会社様には、今後の取り組みとして「リフォーム搭載」をご提案させていただきました。

リフォーム搭載率を上げるための営業フローは以下の通りです。

 

リフォーム搭載には収益性と社会性の面で、下記のメリットがあります。

収益性：仲介時の付帯提案で1契約当たりの単価アップを図れる
社会性：中古物件の流通の促進ができる（リフォームを提案して築古物件を仲介）
社会性：購入希望のお客様へリフォームという付加価値を提案

リフォーム搭載のための営業ポイントには下記の4点があります。

●初回来店いただき、リフォーム訴求を行う
●住宅ローンに一本化できるとお伝えする
●リフォームのイメージ付けをする
●リフォームが搭載できる物件への振り返りを行う

また買いの集客数増、客付けの契約率増、在庫シェア増のためには媒介取得強化が必須であり、
業績アップのために最優先で強化していくことが望まれます。

さらに業績を上げるためには仲介だけではなく、
リフォーム搭載や買取再販、自社分譲などで生産性を上げる必要があります。

そのため安定的な業績アップのためには、工務担当の採用・育成等を進めていく必要があります。

 

リフォーム搭載率55%、平均請負額442万円を達成する営業ノウハウとは？

第2講座は「ポータル反響からのリフォーム搭載率55%　リフォーム平均請負額442万円を達成する営業ノウハウとは！？」
と題しまして、後楽不動産　株式会社　田中孝佳氏に講演いただきました。

後楽不動産様は岡山県岡山市の会社様で、リフォーム搭載に取り組み始めて8ヶ月で店舗粗利が約2.4倍になり、
リフォーム搭載率は55%を達成しています。

後楽不動産様がリフォーム搭載で取り組んでいることには下記の3点があります。

●来店時に「築古＋リフォーム」の提案を行い、提案物件まで選定する。
∟反響物件（築浅）の使用感を確認いただき、築浅でもそのままでは住めない現実を知っていただく。
●過去のリフォーム事例を基に、リフォーム内容ごとの予算を提示し、予算取りを行う。
●リフォームの相見積もり対策として、自社で施工するメリットを伝え、契約書に特約を盛り込む。

それでは一点ずつ簡単に解説していきます。

 

【来店時に「築古＋リフォーム」の提案を行い、提案物件まで選定】

後楽不動産様はポータル反響時の来店誘導を徹底しており、
初回接客時にリフォームの予算取り・リフォーム提案・物件の振替を行っています。

契約率・リフォーム搭載率を上げるためには、まずは来店誘導を行うことが重要です。

お客様の問い合わせ物件が中古物件の場合は使用感があるということを伝え、
築浅でもそのままでは住めない現実を知っていただきます。

そして「問い合わせのあった物件」と「問い合わせ物件よりも単価を抑えた築古物件＋リフォーム」との買い方を提案します。

 

【過去のリフォーム事例を基に、リフォーム内容ごとの予算を提示・予算取り】

初回接客時の流れは基本的には通常の初回接客と同じですが、資金計画でのアプローチが少し異なります。

資金計画では、過去のリフォーム事例を基に、リフォーム内容ごとの予算を提示し、予算取りを行います。

そのためリフォームを前提とした予算取りができ、後から物件を振り替える必要がなくなります。

 

反響受託率23.6%、専任媒介率84.4%を達成する取り組みとは？

第3講座は「一括査定ポータルサイトから反響受託率23.6%、専任媒介率84.4%を達成する取り組み」と題しまして、
神戸不動産リアルティ　株式会社　福原一利氏に講演いただきました。

福原一利様は2016年に神戸不動産リアルティ様に入社し、
2019年には買い営業/売り営業の兼任で粗利約6000万円を達成し、2020年より売り営業の専任を務められています。

反響受託率23.6%、専任媒介率84.4%を達成する取り組みには下記の3点があります。

●行動量・スピードを確保し、即対応・即査定を徹底して行う
●反響対応トークから競合排除の動きを行い、売却の感度を上げる
●訪問査定時に自社の強みをツール・Webサイトで訴求し、競合他社に任せるより自社なら売却できることを伝える

それでは一点ずつ簡単に解説していきます。

 

【行動量・スピードを確保し、即対応・即査定を徹底】

特に一括査定ポータルサイト反響での通電時間も意識しており、
平均通話時間は25～30分で訪問査定率は33%を達成しています。

基本的には反響に対して即対応を徹底しており、自身が即対応できない場合は社長や課長などが対応しています。

即架電ができなかった場合は通電後「すでに査定している旨を伝える」ことで、
既に通電済みの会社がいても巻き返せます。

 

【反響対応トークから競合排除の動きを行い、売却の感度を上げる】

空き時間にはひたすら架電をし、1日で携帯電話の通話履歴が全て入れ替わるほど（約90件）架電しており、
電話対応時にはヒアリングに加えてある程度の相場価格を伝え、他社との差別化を図っています。

また訪問査定時には30分以上かけて物件のチェックを行い、
プロとしてのパフォーマンスをお客様に見ていただくことを意識し、査定受託率は71%を達成しています。

アポ獲得後に残置物撤去の提案なども実施して、競合他社と提案の差別化をしていることもポイントです。

 

今回の不動産売却ビジネス研究会7月度例会ですが、
総勢約50名以上の方々にご参加いただきました。
参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

 

 

まとめ

 

不動産売却ビジネス研究会に関して、興味がある方は下記の資料をぜひご覧くださいませ。

 

より詳細な話を聞かれたい方は、下記ご相談フォームを活用くださいませ。

「ご相談内容」に「不動産売却ビジネス研究会のことを詳しく聞きたい」とご記入いただければ、

担当コンサルタントより後日お電話させていただきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。