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受託物件の3ヶ月以内売却率50%達成!必ず行うべき訪問査定時の動きとは?

 

本日ご紹介させていただくのは、受託物件の早期売却、
3か月以内での売却率50%を達成するために必要な訪問査定時の動きになります。

・一括査定サイトから効率的に受託を行う方法
・競合に負けないための対策
等の受託までの動きは既に何度かお伝えさせていただいておりますが、

忘れてはならないのが媒介取得強化のゴールは受託ではなく販売ということです。
せっかく受託できたとしても売れていかなければ利益としては残りません。
では売却率を上げていくためには受託後の活動を強化すればよいのでしょうか。
もちろん大事ですがそれだけではありません。
実は訪問査定時の動きによって売却率というのは大きく変わってきます。
そもそも受託しても物件が売れていかない大きな原因は高預かり、
つまり相場との乖離が大きくなってしまい値下げ交渉もうまくいかず、
売れていかないといったことではないでしょうか。
そこで今回は受託物件を早期売却するために、必要な訪問査定時の動き
に関してお伝えさせていただきます。

◆受託物件が売れず、在庫として残ってしまっている
◆受託できても高預かりになってしまう
◆交渉が上手くいかず物件の値下げができていない

上記のようなお悩みを持つ会社様はぜひご一読ください!

訪問査定時に行うべきポイントは
①相場価格の提案
②販売スケジュールの策定

この2つを実施していくことです。
それぞれ簡単にご説明させていただきます。

①相場価格の提案

そもそもの高預かりの原因は大きく2つで
・売主様が物件の相場価格を理解していない
・売主様が会社を査定価格で判断してしまっている

つまりは売主様が相場価格に対して理解が浅いため
他の競合他社との価格競争に発展してしまい
最終的に預かれたとしても相場と離れた高値になってしまうということです。

このような事態を防ぐためには
・査定価格≠販売価格であると伝える
・相場価格の妥当性を伝える
この2点を実施していく必要があります。

まず「査定価格≠販売価格」に関してですが
売主様は物件の売却が初めてのケースが多く、
不動産売却の仕組みに関して知らない場合が多いです
売主様は不動産会社が提示してきた金額が実際に物件を売れる価格だと思い、
多くの方が価格で判断しようとしてしまいます
訪問査定時に不動産売却のポイントとして
・査定価格は実際に売れることが保証された価格ではないこと
・会社選びは査定価格ではなく販売力で選ぶべきである
とお伝えする必要があります

そしてもう一つ大事になってくるのが相場価格の説明です。
相場価格に関してはある程度どの会社様でもお伝えしていただいているとは思いますが
重要なのは売主様に納得していただいているかどうかであり、大切なのはその伝え方です。
ただ単に査定書を見せて、「これがだいたいの相場です」
と言われても売主様には納得していただけないケースが多いです
なので相場価格に対して「なぜこれが相場なのか」を根拠を示してロジカルに説明する必要があります。
売主様に効果的な説明の仕方は、購入のお客様の目線を交えることです。
正直「近隣の地価が○○で…」のような説明だけだと理解が得にくいです。
もし実際に購入のお客様が現れたとして、
そのエリアの新築相場は●●で、中古を買われる方は価格を7~8割に抑えないと
新築を買ってしまう

中古を買われるお客様はほとんどの方がリフォームをするのでリフォーム費用込みで
7~8割になるくらいが相場の価格である。

上記のように購入する方の目線からの説明で売主様に納得していただくことが必要です

②販売スケジュールの策定

相場の価格をしっかりと伝えられていたとしても、高預かりになってしまうケースもあります。
その場合には必ず値下げを含む販売スケジュールの策定が必要になります。
媒介契約を結ぶことになったら必ず値下げを含む販売スケジュールを決めて
売主様と合意しておく必要があります。

受託後の業務報告時に、値下げの話を出しても
後だしジャンケンのようになり、売主様に応じていただけないケースが多いです
まずは訪問査定時にしっかりと「××までに●●円に下げる」といった
スケジュールを組んでおく必要があります。

例えば
①2週間~1ヶ月  売り出し価格 -100万円
②1ヶ月~2ヶ月  売り出し価格 ‐150万円
③2ヶ月~3ヶ月  売り出し価格 ‐250万円(相場価格)

上記のように3ヶ月以内での売却をゴールとして③のタイミングでは
相場価格になるように販売スケジュールのプランを提案して
そして納得していただく必要があります。
物件は売りに出したときが最も反響があり、そこから価格を変更しない限り
徐々に反響が落ちはじめてしまい、長く販売していると売れ残り物件として
印象がついてしまうことを伝えて、3か月以内で確実に売り切るための
プランを提案していくことが大切です。
また一つ上のステップとして、値下げの訪問日、つまり媒介業務報告をして
値下げを行う日のアポイントまで取得することができればよりベストです
今回は簡単に売却率アップの取り組みをご紹介させていただきました。

これからは媒介取得強化が不動産売買事業の業績アップの鍵となってきます。
このご機会に今一度自社の実施内容を整備してみてはいかがでしょうか。
本日の内容をより詳細に知りたい方は、下記無料レポートをご覧いただければと思います。

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この記事を書いたコンサルタント

小林直生

新卒で船井総合研究所に入社以来一貫して住宅・不動産業界のコンサルティングに従事。
建築・リフォーム会社様への不動産事業新規立ち上げコンサルティング、
不動産売買仲介会社様向けの業績アップコンサルティングを展開している。

これまで多くの不動産未経験企業様の新規事業参入から活性化までを手掛けたうえ、
事業計画・採用計画・組織体制や評価の立案から現場に入り込んだ営業研修・幹部研修等の実施・推進実績がある。

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