反響からの受託率15％達成！査定サイト戦国時代を勝ち抜く競合対策とは

 

本日ご紹介させていただくのは、都市部等の競合が強いエリアであっても
反響からの受託率15％を達成するための競合対策になります。

数年前に比べて媒介取得強化は一般的なものになりました。
多くの不動産会社が一括査定サイトへと参入し、競合は避けられないばかりか
各会社のレベルが上がり、より受託が難しくなっているのが現状です。
そこで今回は今実施すべき競合対策に関してお伝えさせていただきます。

◆競合対策で何をしたらいいのか分からない…
◆査定に行っても、他社に取られてしまう
◆受託数に伸び悩んでいる

上記のようなお悩みを持つ会社様はぜひご一読ください！

まずは競合対策の基本的な考え方に関してお伝えいたします。
競合対策の流れは
①競合の情報収集・分析
②自社の提案内容・資料をアップデートする

この2つを実施していくことです。
それぞれ簡単にご説明させていただきます。

①競合の情報収集・分析

競合対策をする際には、当然のように競合の情報が必要になります。
敵を知らなければ対策のしようがないからです。

では具体的にどのように競合の情報を集めれば良いのかと言いますと
・売主様に他社の査定資料、提案資料をいただく
・売主様へのヒアリングを行う
この2点を実施していく必要があります。
どちらも実施することはシンプルで
実際に受託ができた売主様に対して他社が使っていた資料をいただくようにお願いする
他決となってしまった案件に対してなぜ他社に決めたのか、自社が選ばれなかった理由を聞く
これだけです。

しかしここで大事になってくるのは売主様との関係性構築です。
売主様とある程度の関係性が築けていないと、資料をいただけないケースや
理由を聞いてもはぐらかされてしまったり、答えていただけないケースもあります。
そのため訪問査定時には雑談に注力し、売主様と関係性を築いておく必要があります。
雑談の内容は自由ですが、受託数の多い営業社員様は訪問査定時に雑談の時間を
多くとる傾向にあり、実際に1時間以上雑談する方もいます。
雑談を通して売主様と関係性を深めておけば、受託自体もしやすくなりますし、
他社に決まってしまった際にも快く情報をいただきやすくなります。

②自社の提案内容・資料をアップデートする

競合他社の情報を手に入れることができたら
それを分析し、自社の提案内容をブラッシュアップしていく必要があります。
こちらも方向性としては
・他社の提案を包み込む
・自社の強みをより強化する
上記2つになります

競合の提案内容を知った上で、自社がその内容をまるごと提案できるようにしてしまえば
理論上は負けることはなくなります。
しかし同じ提案内容ではどちらに転ぶともしれないですし、自社で真似できない内容が
あった際に打つ手がなくなってしまいます。
ですからもう一つの自社の強みの強化が必要になるのです。
自社が強みにしている内容で他社の提案が薄いようであればそこを集中的に訴求することで
他社との明確な差別化に繋がります。
理想的な競合対策としては、他社の提案内容を基に実施できる提案は全て実施し
まずは負けない状態にする。
そしてその上で他社に勝るポイントを見つけ出し、そこを集中的に伸ばすことで
差別化を図り競合に勝つ。
これが基本的な競合対策になります。

そして競合対策で意識していただきたい重要なポイントは
上記2つの流れを常に行うことです。

自社でも何かいい提案はないかと考えているように他社も常に提案のブラッシュアップ
を行っています。
現状維持は衰退という言葉をよく聞きます。
競合の情報を集め、自社の提案内容をアップデートする
このサイクルを回し続けることが競合対策の基本であり重要なポイントです。

詳しくは下記レポートにまとめさせていただいていますので、
競合対策に関してより詳細が気になる方はコチラをご確認くださいませ。

今回は簡単に競合対策の取り組みをご紹介させていただきました。

これからは媒介取得強化が不動産売買事業の業績アップの鍵となってきます。
このご機会に今一度自社の実施内容を整備してみてはいかがでしょうか。
本日の内容をより詳細に知りたい方は、下記無料レポートをご覧いただければと思います。

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本内容が貴社の発展の一助になりますと幸いです。