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仕入を強化して1拠点で年商10億円・粗利3億円を達成した秘訣大公開！｜不動産売却ビ

仕入を強化して1拠点で年商10億円・粗利3億円を達成した秘訣大公開！｜不動産売却ビジネス

一括査定サイトからの受託率25％以上！
たった1年で不動産仕入れ件数が130件を突破した企業様の取り組みの軌跡を大公開！
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いつも船井総研の不動産売却ビジネスコラムをお読みいただき、ありがとうございます。

近年、下記のようなお悩みをよくお聞きします。
当てはまる方も多いのではないでしょうか?

◆仕入を強化したいが具体的な手法が分からない会社様
◆一括査定ポータルサイトを利用していたが全く受託が出来ず辞めてしまった会社様
◆自社で受託を最大化する仕組みを整えたい会社様
◆これから媒介取得強化を本格的に取り組んでいきたい会社様

ですが、そんな時代背景の中でも表題のように、
(1)1年で130件、不動産仕入れに成功している
(2)一括査定ポータルサイト反響から25％受託に成功している
のような不動産会社様もいらっしゃいます。

果たして、一般の不動産会社様とどのような違いがあるのでしょうか?
実は、違いは非常にシンプルで、「一括査定ポータルサイトからの受託の仕組みを整えているか」、
ということが大きな違いになって結果に表れていると思われます。

「受託の仕組み」について、細かく分解していくと
(1)反響後、通電率を高める反響対応の仕組み
(2)通電後、訪問査定アポ率を高める対応トーク内容の仕組み
(3)訪問査定後、受託率を高める査定の仕組み
の3点に分けることが出来ます。
この3点をもれなく強化できているかどうかが買取強化・媒介取得強化に強く関連してきますので、
1つずつ対策していき全ての課題をなくしていきましょう。

媒介取得強化の成功ポイント

(1)通電率を高める仕組みに関しては、対応スピードと架電量がポイントになります。
お客様が査定依頼を行った後1分以内にすぐに架電する、
通電しなかったお客様には1週間は1日3回以上追客を徹底する、などです。
客付けの対応で皆さまが行っている以上に、
一括査定サイトの反響対応でも対応スピードと架電量を確保することが重要になってきます。

事実、上記を徹底されている会社様の中には、
反響の70％以上、高い会社様では90％以上通電している会社様もいらっしゃいます。

(2)訪問査定アポ率に関しては、通電後のトーク内容がポイントになります。
特に大事なのが、訪問査定アポが獲得できないお客様への切り替えしトークを整備することです。
「査定書だけ欲しい」や「価格だけ教えてください」などのお客様に対して、
素直に「かしこまりました」「それではメールでお送りします」などと対応されていませんでしょうか？
上記のようなお客様は、不動産会社に営業されないようにそのようなお話をしている場合が多く、
詳しくお聞きしてみると売却の意思自体はある可能性が非常に高いです。
まずは訪問査定につなげられるように、よくある断りパターンへの切り返しトークを整備していきましょう。

(3)受託率に関しては、査定時の資料を自社で整備することがポイントになります。
一括査定ポータルサイトから訪問査定に行く場合、必ず競合他社とバッティングいたします。
そのため、競合他社より自社の査定内容を分かりやすく伝え、
お客様に他社ではなく自社に任せれば売却できる、ということを分かっていただく必要があります。
お客様にお会いしてお伝えする内容は非常に多いため、
営業トークを整えるだけではお客様に内容を理解してもらいづらく、
不十分である場合が多いです。
資料でまず下記の内容は伝えらえれるように準備しておくと良いでしょう。
・不動産売却の流れ／注意点
・自社の強み／実績の紹介
・自社の販売戦略