中古リフォームビジネス研究会10月度例会

単月粗利300万円以上の営業マンへ最速育成契約率が劇的改善！営業マンのBefore & After 事例を大公開！

第一講座は、
「単月粗利300万円以上の営業マンへ最速育成契約率が劇的改善！営業マンのBefore & After 事例を大公開！」
と題しまして、株式会社フル・ステージ店長大西秀氏
よりご講演いただきました。

内容といたしましては、
「仲介契約率を高める自社の取り組み」
についてご講演いただきました。

接客のポイントを自社での成功事例をベースにお話ししていただきました。
・不動産買い時トークの徹底
・ヒアリング段階でのリフォーム訴求
・エリア内物件の知識量
・エリア内物件への落とし込みトーク
・当て・当て・決めの物件選定

以上5点がポイントになります

まとめといたしましては、
①案内前に事前準備を徹底したこと。準備をする過程で、物件知識・エリアトークを身につけた。
②購入時期の訴求をお客様に納得いただけるよう研究したこと。
③社内の成功事例を共有したこと。

以上3点が実際に仲介契約率が上がった取り組みになります。

不動産未経験から粗利324万円/月のトップ営業、そして店長へ劇的変身！

第二講座は、
「不動産未経験から粗利324万円/月のトップ営業、そして店長へ劇的変身！」
と題しまして、株式会社アクティブエナジー　橿原店店長　澤田将門氏にご講演いただきました。

具体的な内容といたしましては、
「仲介契約率、リフォーム搭載率を上げる自社の取り組み」
についてご講演いただきました。

契約率を上げるポイントといたしましては
１．成約までの逆算志向（初回接客の重要性）
２．物件案内後のクロージング
以上2点になります。

1.に関しまして初回接客では
①買い時訴求
②物件の絞込み
③リフォーム訴求
④競合排除
の訴求を徹底することがポイントになります。

2.に関しましてクロージングでは
①他物件の可能性を排除
②R予算の目減りを排除
③リフォーム予算を「600万円パック」or「パック＋オプション追加」に絞り込む
以上3点が大きなポイントになります。

さらに
・「Yes」セットを積み重ねるクロージングトーク（クローズド・クエッションが基本）
・次回アポイントを取るときは必ず何を考えてくるのかといった「宿題」と「期日」を設定する。
以上2点もクロージングのポイントになります。

リフォームの単価、搭載率アップのポイントとしましては
１．「〇△ツール」の使用したこと
（絶対にリフォームしたい箇所を〇、予算があればしたい箇所を△）
２．契約後の流れを簡略化したこと

以上2点がポイントになります。

まとめといたしまして、
①要望ヒアリングシートを用いて、お客様のリフォームしたい箇所を洗い出したこと。
②リフォームに共感いただいたお客様の単価アップに取り組んだこと。
③リフォーム担当者に受注後の流れを任せられる仕組みを整えたこと。

以上3点がリフォームの単価、搭載率アップの取り組みとなります。

打合せ回数を減らしてもクレームゼロ！買付後以降のリフォーム受注～引渡しまでの、生産性を上げるリフォーム打合せ手法とツール大公開

第三講座は、「打合せ回数を減らしてもクレームゼロ！買付後以降のリフォーム受注～引渡しまでの、生産性を上げるリフォーム打合せ手法とツール大公開」と題しまして、
船井総研　コンサルタントよりお話しいたしました。

具体的な内容といたしましては、
クレームゼロ・生産性アップのためのリフォーム打ち合わせ3つのポイントとして
①買付時の顧客打合せ内容
②リフォーム仕様決めフォーマット
③施工チェックの仕組化
の詳細を主にお話しいたしました。

●買付時の顧客打合せ内容
・スケジュールの説明とアポ日を必ず仮確定をすること
・リフォーム要望のヒアリングと優先順位を確定すること
●リフォーム仕様決めフォーマット
・請負契約書を分けること（リフォーム予算内＆追加費用分で2枚に分ける）
・リフォーム打合せは3回実施する（パックリフォーム以上の場合は最大5回まで）
●施工チェックの仕組化
・顧客同席の施工チェックルールを確定すること
・是正チェックの体制を整えること

以上がポイントになります。

次回は、11月25日（月）に中古リフォームビジネス研究会11月度例会
を開催いたします。
皆様是非、ご参加ください。