【人口9万人の商圏でもできた！管理戸数半年で120%UP！】

 
さて、本日のコラムテーマは『管理戸数拡大』です。

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管理受託専任者1名の設置で、6カ月で管理120%超成長！管理600戸の企業の事例

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最近私がお伺いした人口9万人の商圏・管理戸数600戸の会社様の事例です。

直近2年間、管理戸数がなかなか増えなかったA社様。
管理拡大の思いがあるもののなかなか『伸びなかった』のが現状。

競合は管理戸数6000戸・従業員120名。自社の10倍の規模があります。

そんな会社様で実施した施策は、

『地域の賃貸オーナーへ、ひたすら訪問を“専任者をつけて”実施した』

ということです。

細かい点で、空室対策の商品化や提案力なども必要な要素はございますが、
根本として“オーナー様が求めているもの”は、『話す機会』だったのです。

実際に訪問をしてみると、この商圏のオーナー様は
『賃貸経営に関する意識が極端に低かった』ことがわかりました。

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□　空室があってもそもそも問題視していない

□　長期空室でも物件の現在の状況をしらない

□　何年も前の市場の知識しかない

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こんなオーナーが訪問してゴロゴロ出てきました。

むしろそんなことよりも、聞いてほしい話は

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□　嫁・姑関係など、最近の身内事情

□　ご近所のうわさ話や出来事

□　最近いった旅行先の思い出話

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などなど、要は“話し相手”が単純にいないだけなのですね。

このような『オーナー様の日常に寄り添う営業』が必要なのですが、
自社の社員様でやらせようとすると

どうしても『忙しくてそんなことをしている暇がない』のが現実です。

その原因の多くは『兼任でオーナー訪問を”余力時間で”こなしている』ことです。

A社も、はじめはそうでした。賃貸営業マンがたまに話したり話さなかったり。

そうなると『オーナー様との接触頻度が極端に少なくなり』
なかなか『寄り添った提案ができなくなってくる』のです。

しかしながら昨年秋にオーナー訪問に特化した専任者を置くことで、

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◆　接触回数が増えたことで『自社の提案に耳を傾けるようになった』

◆　自社の『サービス・取り組みに興味を持つようになった』

◆　資産整理などから発生する『1棟物件売却の相談があがってきた』

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など、今までになかった好循環傾向になり結果として、
伸び悩んでいた管理戸数が半年で120%の成長（600戸⇒710戸）を遂げました。

ポイントは、
『オーナー訪問専任者を設置して、オーナー様のヒアリングを実施することです』

提案よりも、まずは『相手の話を聞くこと』『そのための体制を整える』ことが
重要です。

特に満室稼働しているオーナー様に最近会えていますか？話を聞けていますか？

意外に満室オーナーこそ『売却』などの出口を一番考えているオーナーであったりします。

皆様の業績向上のためにも、

『オーナー様との接触機会増加』をテーマに社内で見直してみてはいかがでしょうか？

本日は、
『賃貸管理オーナーから相談される仕組みを作る！』
をテーマにした資料を添付しておきます。
こちらも合わせてご参照ください。

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/fhrc/pdf-toushi6.html