中古＋リフォームビジネス研究会5月度営業研修

第一講座：中古＋リフォームトップセールスに聞く営業術

第一講座は「中古＋リフォームトップセールスに聞く営業術」と題しまして、
まずアースシグナル株式会社　安藤氏　株式会社南部システム　石鉢氏
にお話しいただきました。

安藤氏は来店契約率35％・リフォーム搭載率100％
リフォーム平均単価571万円という実績を残されています。
そのポイントとしまして、以下の3点についてお話いただきました。

①リフォーム予算の先取り　
②徹底的な資料作成（信頼獲得のため）
③総予算を握り、物件の金額に合わせてリフォーム提案を行う

初回接客時にリフォーム予算の先取りをするためのトークや
GoogleMapを活用した営業手法・物件価格が下がった場合、
リフォーム単価をしっかりと獲得する営業方法などをお話いただきました。

石鉢氏はリフォーム搭載率86％
リフォーム平均単価461万円の実績を残されております。
そのポイントとしまして、初回接客時・モデルハウス案内時
物件案内時の営業のポイントについてお話いただきました。

初回接客時にリフォームへの共感をしていただくために、
自社の施工事例を見せる事やモデルルーム案内時に暮らしを
イメージしていただくために、リフォーム商品について詳しく話すのではなく、
リフォーム後の空間をイメージしていただくようなトークをされておりました。

総じて、スキル面よりもスタンス面が大切になってくるということで、
「自分だったらどんな家に住みたいか」をお客様に伝える姿勢を大切にされております。

第ニ講座：中古＋リフォームトップセールスに聞く営業術

つづいて、「中古＋リフォームトップセールスに聞く営業術」と題しまして、
株式会社MIMA　布尾氏　株式会社高松アセットビルディング　平尾氏
にお話しいただきました。

布尾氏は営業経験がなく、営業開始後半年間で
来店契約率33％の実績を残されております。
そのポイントとしまして、以下の3点を重点的にお話いただきました。

①お客様と同じ目線に立つこと
②売り色を出さないこと
③買付クロージングは物件案内時にかける

また、お客様への安心訴求・フラットな関係づくりのためのLINEの活用や、
「中古を買うならMIMA」という認識をお客様に持たせるための、
資産価値・自社の強みを訴求するアプローチツールの活用に関してお話いただきました。

平尾氏はリフォーム・不動産の経験なく入社されました。
直近の2017年1月～4月の月間平均粗利が400万円以上という実績を残されております。
そのポイントとして、以下の3点に関してお話いただきました。

①聞くこと
②伝えること
③提案物件をこちらで絞ること

信頼獲得・お客様に対する理解のためにヒアリング時間を
30分取られております。また、物件情報をお客様と見ながら
どれが良いですか？と伺う営業をするのではなく、
こちら主導で物件を絞り、この物件がお客様にマッチしています
という提案営業を行っております。

まとめ講座：中古+リフォーム売れる営業社員の共通項目を公開！

まとめ講座では、「中古+リフォーム売れる営業社員の共通項目を公開！」
と題しまして、弊社船井総合研究所　松村よりお話させていただきました。

第一講座でお話いただいた内容に即して、実績を残しておられる
営業社員様の共通ポイントに関してお話させていただきました。

ポイントとしましては、
「お客様目線」でお客様にとっての
「理想の暮らし」を描きそれを実現する「提案」を行う

また、続く情報交換会では、
会員様皆様で、今回の4名様のお話から、
今後実施していきたい内容や受注のポイントに関して情報共有をしていただきました。
非常に活発な情報交換会となり、
みなさま有意義な時間となったのではないでしょうか。

最後に、3名の方に今後の実施内容に関して皆様に発表をしていただきました。

今回の中古＋リフォームビジネス研究会5月度営業研修ですが、
大阪・東京で47社　94名の方々にご参加いただきました。
皆様、誠にありがとうございました。

次回は6月9日（金）に弊社東京オフィスにて、
中古＋リフォームビジネス研究会6月度例会を開催させていただきます。
皆様是非、ご参加ください。