2016年10月度例会営業研修

●第一講座：他社はどう活用している？最新！アプローチブック活用事例

第一講座は「他社はどう活用している？最新！アプローチブック活用事例」と題しまして、
弊社、船井総合研究所　コンサルタントよりお話しさせて頂きました。
今回、中古+リフォームビジネスで成果を上げている優秀な営業マンの特徴や、
成果を上げるための営業のポイントについて解説させていただきました。
営業のポイントの一つにアプローチブックを以下のように使用することが挙げられます。
①アプローチブックをそのまま活用するだけでなく、お客様に応じて重点的に話す部分を使い分けていること。
②随時質問を入れてお客様を飽きさせないこと。

このようなポイントを踏まえた上で、会員様同士でどのようにアプローチブックを活用していくか話し合っていただきました。
今回は以下の3人のお客様を想定して、このお客様に対してどのように営業をしていけば成約できるのかを話し合って頂きました。
①お家さがし始め、今すぐ買うつもりなし
②不動産業者３社訪問している、探し始めて半年以上経過
③リフォームをすることをあまり考えていない。築浅物件でそのまま住むつもり

このようなお客様は「なぜ家を買わないのか」という問題点を洗い出して、「そのお客様に家を買う気にさせるにはどのようにアプローチするべきか」を話しあって頂きました。
最後に、話し合って頂いたことをまとめて実際にどのように営業をしていけばよいか会員様に発表頂きました。

●第二講座：リフォーム搭載率アップ、単価アップのためのポイント

第二講座は、「リフォーム搭載率アップ、単価アップのためのポイント」と題しまして、弊社、船井総合研究所の石垣よりお話しさせて頂きました。
中古+リフォームビジネスの営業力の5大要素として、以下が挙げられます。
①アプローチブック
②ヒアリング力
③物件提案力
④リフォーム訴求力
⑤資金計画力
契約率を上げるには、各要素が密接に関係してきます。本講座では、リフォーム訴求力に絞ってお話をさせていただきました。

実際にリフォーム搭載率が高い会社のモデルルームを使った営業の方法を
実際に営業をしている動画、営業トークスクリプトを通して学んでいただきました。

●第三講座：高単価リフォーム・リノベーション受注事例発表会

第三講座は「事例発表会」と題しまして、
高単価リフォーム・リノベーションを受注した企業様に
契約につながったポイントについて発表していただきました。

(1)どんなコンテンツを用いてグリップしたのか。
⇒モデルルームを見せることで、リフォーム・リノベ―ションのイメージを持たせることでグリップした。
(2)どのようなトークが刺さったのか
⇒インスペクションの実施。お客様の不安を解消させるトークが刺さった。
(3)どんなことに気を付けたのか
⇒リフォーム提案のスピードとお客様の希望実現に気を付けた。

上記が実際に高単価リフォーム・リノベーションを受注している会社様の営業マンが実際にされていることです。

上記の他にも
アプローチブックの使用や、相場感の説明等、様々なポイントがありました。