ポータル反響からリフォーム請負平均442万円・搭載率55%を達成した秘訣とは!?｜不動産売却ビジネス

 

不動産売買事業に既に取り組んでいる会社様で、

下記のようなお悩みをお持ちではいらっしゃらないでしょうか？

 

◆今後の不動産事業での業績の伸ばし方に悩んでいる…

◆仲介手数料の単価が低く、営業社員の生産性がなかなか上がらない…

◆リフォーム搭載で契約単価を上げたいけど具体的な手法が分からない…

 

いつも不動産コラムをお読みいただき誠にありがとうございます。

今回はリフォーム搭載による営業生産性アップの成功事例をお伝えさせていただきます。

 

▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼

▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼

不動産売買事業での営業生産性アップの手法

まず不動産会社様で営業生産性を上げていくためには手法は2つあります。

1つ目は媒介取得強化です。

こちらは片手仲介でなく両手仲介の割合を増やしていくことによって

客付けのポータル反響を増やし、契約した際の仲介手数料の金額を増やしていく手法になります。

本コラムでは媒介取得強化の具体的な手法については解説いたしませんので、

こちらが気になる方は下記をご確認くださいませ。

営業たった1名で媒介取得件数年間117件・受託物件の売却率74%を達成した秘訣を大公開！

 

2つ目はリフォーム搭載強化になります。

こちらは売買契約での仲介手数料に加えて、自社でリフォームの請負契約を結び

リフォームでの粗利を確保していく手法になります。

 

本日ご紹介させていただく成功事例企業様は

1つ目の媒介取得強化を2018年からスタートし反響数を確保したうえで、

2つ目のリフォーム搭載強化を進め、会社粗利を爆発的に増やしていった企業様であり、

岡山県岡山市の後楽不動産様になります。

 

後楽不動産様は2018年に不動産の売買事業部を未経験者3名で立ち上げられた企業様ですが、

営業の仕組みを整えることで、立ち上げ2年で営業社員様8名に増加した急成長中の会社様です。

なかなかリフォームが載せづらく、金額が確保しづらいと言われているポータル反響でのお客様から

リフォーム搭載55%、平均請負442万円の実績を達成しております。

 

リフォーム搭載強化の2つの取り組み

リフォーム搭載強化のポイントは大きく分けて下記の2つになります。

 

①初回接客時のリフォーム金額を含めた予算取りを行う

ポータル反響でのお客様は、来店されるまでリフォームを行うことなど考えてない方が大多数ですので、

まず初回接客時に中古物件にはリフォームが必須となることを伝え、

必要となるリフォーム金額を事前に予算から確保していく動きが必要不可欠になります。

 

初回接客時にツール／施工事例を用いてリフォーム搭載の感度を上げてから予算を確保できるかが

リフォーム搭載率を上げていく際の大きなポイントになります。

 

②初回接客・物件案内時にリフォーム予算を確保できる築古物件への物件振り替え提案を行う

ポータル反響でのお客様は、総予算≒物件価格であることがほとんどですので、

リフォーム請負が取れたとしても一部の設備のみ変える軽微なリフォームになりがちです。

 

リフォーム請負金額を上げていくためには、

いかに表層のフルリフォーム（水回り一式・床壁天井など）を獲得するかが重要なので、

営業段階で築浅物件への軽微なリフォームを行い生活するよりも、

築古物件を購入しフルリフォームをする方が生活の満足度が高くなりおススメであることを、

いかにお客様にご理解いただくかが意識していくことになります。

 

リフォーム済の再販物件やモデルルームを整備している会社様は物件案内の際にお見せすることで

より具体的にお客様にリフォームイメージをお伝えすることが出来るので是非ご活用くださいませ。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

物件単価が低く、仲介手数料だけでは業績が伸ばしづらいと考えている方は

是非早期にリフォーム搭載の仕組みを整えていくことをお勧めいたします。

 

「リフォーム提案のもっと詳しい営業手法が知りたい」と感じられた方は

下記資料に詳しい営業フローや接客のポイントが記載されておりますので是非ご確認くださいませ。

 

▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼

▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼

 

 

不動産売買事業の業績アップについて相談したい方先着10名限定！

不動産売買ビジネス専門のコンサルタントが60分間のweb無料相談を実施いたします！

下記をクリックしていただき、「ご相談内容」に「不動産売買ビジネスのことを相談したい」とご記入いただければ、

担当コンサルより後日お電話させていただきます。

「もう少し詳しい内容が知りたい」「リフォーム提案の営業フロー／ツールに興味がある」など、

本コラムを読んで疑問に感じた方はぜひお気軽にお問い合わせくださいませ！

 

本コラムが皆様のお役に立てば幸いです。