不動産売却ビジネス研究会　2020年5月度例会

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不動産会社が受ける新型コロナウイルスの影響と今後取るべき対策とは

第１講座は「コロナ期間の時流とこれからの対策」と題しまして、
弊社、船井総合研究所　シニア経営コンサルタント　塔本和哉より講演させていただきました。

弊社お付き合い先の全国の不動産会社様での、
集客件数の推移についてまとめさせていただきました。

調査の結果、自社サイトでの会員登録反響件数、
一括査定ポータルサイトでの反響件数は全国的に変化がない
会社様が多かったですが、

客付けのポータル反響件数は全国的に2割～3割ほど減少している会社様が多いという結果でした。

そのような中でも媒介取得を本格的に強化している会社様では
反対にポータル反響件数が増加している現状もあります。

今後不動産会社様で重点的に実施していきたい内容は
大きく分けて下記の2つです。

①媒介取得の強化
業者物件では今後も反響を安定的に獲得できる可能性は低いです。早期に媒介取得の強化を行い、自社物件を確保することで業績を安定化させられるようにしていきましょう。

②営業力の強化
今後、コロナ影響下では面談数が以前より減少していく可能性が高いです。仮に反響数・面談数が減少したとしても、

仮に反響数・面談数が減少したとしても、業績を落とさないようにしていく必要がありますので、
営業社員様の営業力の強化を徹底的に行い、反響契約率の増加を店舗全体で図っていくことが重要になります。

 

不動産営業未経験でも訪問査定率31.7%を達成する手法とは

第2講座は「不動産経験・営業経験が未経験の社員で訪問査定率31.7%を実現した手法」と題しまして、
あららぎ不動産株式会社　伊藤晴康氏に講演いただきました。

静岡県浜松市の会社様で、
不動産経験・営業経験なしの営業社員様が、
売り専任になって4か月目から継続的に
一括査定サイトからの訪問査定率30%以上を達成しています。

実施していることは基本的な内容であり、
●トーク内容はトークマニュアルをもとに徹底的に練習
●反響後即架電する
●訪問査定アポが獲得できない会社に対しては、
投函資料等も用いながら長期の追客を実施する
上記のような内容です。

その中でも、あららぎ不動産様が特に注力しているのが
長期の追客になります。

一括査定ポータルサイトでは、訪問査定希望のお客様よりも、
見込みの薄いお客様からの反響が圧倒的に多いです。

そのようなお客様でも長期追客を徹底的に行っていくことで、
お客様が売却を考えられる時期に、アプローチが出来るので
訪問査定アポを獲得することが可能です。
競合他社では、長期の追客を行いきれていない会社様がまだ多く、
競合との差別化を行うことが出来ます。

地方商圏ではどれだけ徹底的に基本をやり切れるか、ということが
訪問査定率の増加、媒介取得強化に必要になってきます。

都市部でも訪問査定率33%を達成し、競合に負けずに受託する手法とは？

第3講座は「競合の多い都市部で訪問査定率33％を実現し競合に負けずに受託する手法」と題しまして、
株式会社セントラル建物　近藤諭史氏に講演いただきました。

愛知県名古屋市の会社様で、
都市部商圏で10社以上と競合しながら、
訪問査定率33%、査定受託率59%を達成しております。

特徴的なのが商圏特性で、愛知県No.1の企業様や、
某フランチャイズで全国No.1の企業様が競合先になるなど、
群雄割拠の市場となります。

そのような中で、事例企業様で特に意識して実施していることは下記の2点になります。
●反響対応時に、トーク内容をお客様によって使い分けている
●訪問査定時に、競合との差別化を図れるよう、
販売戦略資料の作成・競合分析を行っている

訪問査定件数を最大化するために、お客様の特性によって
トーク内容を変更させています。

重要なのが、まだ具体的に売却を考えていないような
検討初期のお客様でも、お客様の状況をヒアリングし、
現在の商圏内の市況の話などをすることで、
「今、不動産売却の話を聞いてもらった方が良い」理由を訴求しています。

その他にも、反響後10秒くらいでの電話を徹底していたり、
通電するまで電話をかけ続けるなど、行動量も同時に確保する
ことで、都市部商圏でも訪問査定率33%を確保しております。

受託件数を最大化するためには、自社に任せてもらえればお客様の物件を売却出来る理由を伝えることが重要です。

都市部の商圏では競合先も多いので、事例企業様では
「自社の販売戦略」を伝えることだけではなく、
「競合他社がどのような強みを持っているのか」を
分析し、自社の提案を合わせてブラッシュアップしています。

現に、各一括査定ポータルサイトで、
どのような企業が競合するのか、どのような営業社員が来るのか、
提案している内容は何なのか、というところまで、
セントラル建物様では調査し、まとめています。

 

今回の不動産売却ビジネス研究会5月度例会ですが、
総勢約40名以上の方々にご参加いただきました。
参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

次回は、2020年7月21日に不動産売却ビジネス研究会7月度例会
を開催いたします。
皆様是非、ご参加ください。

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