不動産売却ビジネス研究会2020年1月度例会

業績向上のための業績計画。その具体的な内容と業績向上の手順とは？

第１講座は「毎年130%以上継続的に業績アップするために」と題しまして、
弊社、船井総合研究所　シニア経営コンサルタント　塔本和哉より講演させていただきました。

業績アップのための必要事項として、
1.　業績アップの角度を決めること
2.　1の内容に関して、どのような実施事項を行っていくか整理すること
3.　1・2の内容に関して社員共有を行うこと
上記３点がポイントになってきます。具体的な内容を以下に一部公開させていただきますので、ご参考ください。

①業績アップの角度を決め方
例えば３年後業績を何倍にする計画で業績を成長させるのか、によって当期の戦略を変えていく必要があります。
例えば各成長角度別の実施事項は以下のことが挙げられます。
１１０～１２０％成長････活性化＋採用
１２０～１３０％成長････活性化＋採用＋育成
上記を達成するため計画的に採用+育成+定着ができれば、業績アップの角度は大きく変えていく事ができます。

②では業績アップの具体的な実施手順とは？
マーケティング面・マネジメント面・生産性向上の３面から実施手順をご説明します。

マーケティング面について
１．買い仲介の歩留まりアップ反響
２.反響数最大化SUUMO入稿の徹底自社HPを活用した相談客集客への着手

マネジメント面について
１.昇格・降格基準の策定
２.役職ごとの役割の策定
３.評価制度、給与制度の策定
４.営業フロー・営業ツールの標準化
５.育成カリキュラム・育成フローの策定
６．経営計画発表の実施

生産性アップ面について
１．受託の強化一括査定反響
２．仲介＋リフォーム中古物件仲介時のリフォーム搭載での粗利単価アップ
３．買取再販・建売分譲1件契約当たりの単価アップ

上記自社に足りている部分、足りていない部分を客観的に分析し、大きく業績に影響する部分から優先順位をつけて着手をしていくことがポイントになります。

③業績アップの角度、具体的な実施事項に関して社員共有を行うこと
最も大切なことは、社員への共有＝経営方針発表会の実施です。
会社としてどこをどんなスピード感で目指しているのか、これまでの業績推移と今後の業績計画や計画実現のための重点実施事項など
を発表し社員との一体感を作り、継続成長を実現させましょう。

業績向上に繋げるための採用基準とは？

第2講座は「業績推移・事業計画・ビジョン採用広告費・採用基準・育成について」と題しまして、
神戸不動産リアルティ株式会社　白石康雄氏に講演いただきました。

実際に行われた経営方針発表の内容、採用基準やその計画について以下の３点のポイントを挙げていただきました。

1．事業計画・採用計画を作成し、社員に発表した方が良い
未来組織図と評価制度（昇格基準・降格基準・給与体系）を同時に発表し、営業社員のモチベーションをあげ、会社として育成する風土を整えていく。

2．補充採用ではなく計画採用を行う
業績を上げていくには早めに採用計画を立て、若く素直で優秀な売買未経験者を採用していくことが必要です。採用広告費としては粗利の3％を基準に採用広告費を投下し応募件数を最大化させています。

3．経験者ではなく未経験採用を行う
下手な経験者を採用するとキャリアが長いほどクセがついており、指示を聞かなかったり、個人の数字だけやっていればいい意識があった。育成・仕組化を考慮すると、間違いなく未経験者の方が良く、圧倒的に業績を伸ばしやすい。

上記の3つポイントを意識した採用計画を行って参りましょう。

受託を最大化するための訪問査定時の動きとは？

第2講座は「受託を最大化するための訪問査定時の動き」と題しまして、
弊社　船井総合研究所　田久保浩介より講演させていただきました。

訪問査定時のポイントとしては
１．訪問査定時の流れ
２．訪問査定時の活用資料・トーク内容
３．訪問査定時のクロージング手法
上記３点が挙げられます。
それぞれについて講座の一部内容を抜粋してご紹介いたします。

１．訪問査定時のポイントについて
全体で１時間から１時間半かけて以下の流れで進めていくことが受託率向上において重要になります。
①物件の内見の際、物件状況の確認し売主様とのアイスブレイクを行う。
②アプローチブック・自社の強みの訴求し、売却の流れ・ポイントを伝える売却できる理由を伝える。
③査定金額の提示し、査定価格の根拠を伝える売却スケジュールを伝える。
以上の訪問査定の流れについてお話させていただきました。

２．トーク内容のポイント
自社の販売活動を訴求し、自社への安心感をもっていただき、売主様の不安点・気になっていることを解消し、信頼を獲得する。過去の自社の成約事例を訴求、自社なら販売できることを訴えることがポイントになります。

３．訪問査定時のクロージング手法
クロージングの前に、テストクロージングを行い、お客様の売却における見込み度を確認する。自社なら売却できることを根拠を踏まえてお伝えし、最後に当日に媒介契約されるお客様が多いことを伝えてクロージングする。

上記３点を踏まえて訪問査定いただき、受託率を向上いただければと思います。